銀行大客戶開發(fā)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	吳宏彪
審核時間：	我要報名2012-03-27 09:05:56

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

背景： 銀行轉(zhuǎn)型導(dǎo)致客戶開發(fā)方式的變化: 銀行從交易核算型向銷售服務(wù)型轉(zhuǎn)型.使客戶經(jīng)理從資源型向?qū)�業(yè)型轉(zhuǎn)變: 1.從自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變 2.從以關(guān)系開發(fā)向工具開發(fā)轉(zhuǎn)變 3.從以個人能力為主向團(tuán)隊協(xié)作轉(zhuǎn)變 4.從拉關(guān)系向滿足客戶需求轉(zhuǎn)變

課程內(nèi)容

（一）銀行大客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀：

１：行長單

２：關(guān)系單

3：明星客戶經(jīng)理單

（二）大客戶開發(fā)與管理的關(guān)鍵與困難：

如何與地位和能量不匹配的大客戶溝通和洽談

（三）一份魚刺圖解析銀行營銷管理

銀行產(chǎn)品認(rèn)識

1、銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能

2、銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象

3、消費者心理(認(rèn)知、態(tài)度、情感、體驗……)。

案例：中國建設(shè)銀行企業(yè)文化

CI,BI,MI.核心是文化

討論：

1：銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析，個金業(yè)務(wù)產(chǎn)品SWOT分析

2：公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品如何差異化？

練習(xí)：用FAB表格描述本行的主導(dǎo)產(chǎn)品

（四）銀行產(chǎn)品價格競爭

價格制定方法：

成本定價法

利潤加成法

市場導(dǎo)向法

競爭導(dǎo)向法

顧客導(dǎo)向法

尾數(shù)定價法

討論;

銀行大客戶開發(fā)的渠道在哪里？

(五) 銀行渠道管理的內(nèi)容

銀行產(chǎn)品促銷四要點

討論;

銀行大客戶促銷如何開展

（六）銀行大客戶分類及管理方式

現(xiàn)有大客戶，

潛在大客戶

（七）大客戶風(fēng)險識別和控制

大客戶風(fēng)險識別

大客戶風(fēng)險控制

（八）大客戶開發(fā)的基本步驟

1：調(diào)查：

A：調(diào)查內(nèi)容

B：調(diào)查方法

2：溝通的方式和渠道

3：談判：

A：劣勢條件下的談判

B：談判讓步的基本方式

4：追蹤

5：簽約

（九）銀行大客戶的關(guān)鍵需求把握

1：利益：

A：現(xiàn)實利益

B：長遠(yuǎn)利益

2：管理

A：客戶對管理的困惑

B：我們可以給以客戶的管理幫助（解決方案）

3：情感、生理、心理(情感營銷)

A：客戶的生理心理需求（紐約面包公司）

B：客戶的情感需求（關(guān)懷，懷舊）

4： 其他

師資力量

備注信息