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顧問式銷售------以客戶為中心的銷售
| 課程類別： | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言： | 中文 |
| 授課顧問： | 李禹成 |
| 審核時間： | 我要報名2012-03-28 14:36:35 |
注：參加該內(nèi)訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
課程目標
銷售其實就是說服的過程，這個課程教會你兩件事情： 把你的思想放進別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進你的腰包。 讓客戶SAY YES的八個步驟課程內(nèi)容
第一講：什么是以客戶為中心的銷售？以客戶為中心的銷售的特點
購買行為
銷售行為
銷售機會點
需求與銷售的不同階段
第二講：以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
需求
利益
購買循環(huán)
第三講：關(guān)于購買循環(huán)
銷售對話的路徑
客戶的決策與銷售代表的決策
第四講：SPIN與FAB
FAB方法
第五講：以客戶為中心的銷售對話策略
購買循環(huán)的四個決策點與銷售策略的關(guān)系
決策點跳躍和回環(huán)的技術(shù)
第六講：SPIN技術(shù)進階
狀態(tài)性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
與客戶購買循環(huán)的結(jié)合點
第七講：解除客戶的抗拒點
十六、客戶為什么會有抗拒點
十七、解決抗拒點的步驟
十八、覺見抗拒點的解決方法
第八講：好的開場白
十九、說服力的開場白
二十、時間的安排
第九講：良好的談判策略和心理
二一、開價的方法、時機、地點
二二、上級策略
二三、還價策略
