銷售教練輔導(dǎo)技術(shù)（2.0版）

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-03-30 14:54:14

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

課程目標(biāo)

1.了解銷售輔導(dǎo)的意義及作用； 2.提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能； 3.通過(guò)銷售輔導(dǎo)創(chuàng)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)； 4.幫助銷售人員快速鞏固專業(yè)銷售技能，迅速提升銷售業(yè)績(jī)； 5.幫助銷售人員查漏補(bǔ)缺，激發(fā)潛能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力； 5.各種銷售培訓(xùn)后如果加以后續(xù)輔導(dǎo)，學(xué)以致用，其學(xué)習(xí)效果將提升88%； 6.能以3
天時(shí)間將一個(gè)完全不懂銷售的人訓(xùn)練成銷售尖兵。

課程內(nèi)容

【課程引言】

很多企業(yè)在開(kāi)展銷售培訓(xùn)后，在不同程度上出現(xiàn)了“聽(tīng)著沖動(dòng)，想著激動(dòng)，回去盲動(dòng)，過(guò)幾天不動(dòng)”的普遍現(xiàn)象。如何才能讓銷售培訓(xùn)成功落地轉(zhuǎn)化？如何鞏固、消化前期的培訓(xùn)成果？學(xué)員在后期運(yùn)用中出現(xiàn)偏差和問(wèn)題，這么辦？……這些后續(xù)問(wèn)題都將困擾著眾多培訓(xùn)管理者。


據(jù)科特勒營(yíng)銷咨詢公司最新研究數(shù)據(jù)表明：

1. 銷售培訓(xùn)后沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo)，其學(xué)習(xí)效果將得到22%提高；

2. 銷售培訓(xùn)后有后續(xù)輔導(dǎo)，其學(xué)習(xí)效果將得到88%提高。


銷售培訓(xùn)是先講后練，這些“練”缺少應(yīng)有的跟進(jìn)和督導(dǎo)落實(shí)。銷售輔導(dǎo)是先練后指導(dǎo)糾正，再練再糾正指導(dǎo)直至合格。培訓(xùn)完了，培訓(xùn)師走了，接下去這么辦？讓銷售教練來(lái)完成！通常銷售教練員是由銷售經(jīng)理或資深銷售人員來(lái)兼任，在他們掌握了專業(yè)銷售輔導(dǎo)技術(shù)后，今后團(tuán)隊(duì)參加任何銷售培訓(xùn)，后期的銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)將由他們來(lái)完成。這樣，銷售培訓(xùn)成

功落地將不再是一句空話。因而，“銷售培訓(xùn)+銷售輔導(dǎo)”模式將是未來(lái)的一種發(fā)展趨勢(shì)。


【授課形式】

講授互動(dòng)、培訓(xùn)游戲、視頻教學(xué)、小組研討、案例分享、課堂演練、課后考試。


【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】 1天（6小時(shí)）


課程特色：課前思考題1
題；現(xiàn)場(chǎng)演練；訓(xùn)后筆試；3
天踐行計(jì)劃。


全球5

強(qiáng)企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！


《銷售教練輔導(dǎo)技術(shù)（2.
版）》課程大綱


一、銷售輔導(dǎo)的意義和作用

1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣

2.減少員工流失的方法

3.員工工作動(dòng)機(jī)

4.員工開(kāi)發(fā)

5.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力

◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？


二、優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練

1.優(yōu)秀教練的輪廓

2.成人學(xué)習(xí)的原則

3.影響學(xué)習(xí)的因素

4.優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)

5.人員的培養(yǎng)

◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員

6.銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)

7.“辦得到”與“愿意做”

8.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套

9.下 屬 個(gè) 性 分 析

1
. 4種教練風(fēng)格配對(duì)


三、有效的輔導(dǎo)技巧

1.培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義

2.輔導(dǎo)定義與輔導(dǎo)的目的

◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案

3.輔導(dǎo)模式與優(yōu)秀的指導(dǎo)方式

4.專業(yè)輔導(dǎo)3步驟

5.協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟

6.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題

7.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式

8.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：觀察行為和結(jié)果

9.專業(yè)輔導(dǎo)技巧：輔導(dǎo)對(duì)話及其流程

1
. 行動(dòng)制定的原則

◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問(wèn)題？


四、輔導(dǎo)對(duì)話的溝通技能

1.接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋

2.探究問(wèn)詢戰(zhàn)術(shù)及其案例

3.有效問(wèn)題的7個(gè)特點(diǎn)

4.輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽(tīng)技巧

5.建議戰(zhàn)術(shù)及其案例

6.如何有效的進(jìn)行回饋？

7.對(duì)話僵局處理

◇ 案例分享：馬家軍


五、有效勸導(dǎo)的技巧

1.勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別

2.勸導(dǎo)的模式與勸導(dǎo)8步驟

3.勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)

4.勸導(dǎo)棘手問(wèn)題5要點(diǎn)


六、銷售人員常見(jiàn)十大問(wèn)題輔導(dǎo)要點(diǎn)

1. 銷售人員畏懼、自卑、自滿心態(tài)

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

2.不能真正傾聽(tīng)和有效提問(wèn)

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

3. 難以判斷客戶的真實(shí)意圖

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

4. 臆想客戶需求

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

5. 急于介紹產(chǎn)品

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

6. 過(guò)早涉及價(jià)格

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

7. 客戶異議時(shí)與之爭(zhēng)辯

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

8. 害怕提出成交要求

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

9. 不能有效影響決策者

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

1
. 沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排

＊我的輔導(dǎo)對(duì)話案例

◇ 銷售輔導(dǎo)對(duì)話演練：各小組按照抽到課題進(jìn)行分組演練，隨后講師逐一點(diǎn)評(píng)。

★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)

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