廠商運(yùn)營(yíng)一體化的渠道變革

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	喻國(guó)慶
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-01 21:48:36

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)高管、廠家的營(yíng)銷人員：營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售主管、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、客服主管等

課程目標(biāo)

【課程說明】 渠道業(yè)態(tài)的變化和廠商關(guān)系對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)影響很大，區(qū)域營(yíng)銷人員從來沒有像今天一樣遇到的渠道挑戰(zhàn)最大，面臨的問題最多，渠道難題成為眾多企業(yè)區(qū)域人才開拓渠道、管理渠道和服務(wù)渠道等能力提高的屏障。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1、對(duì)困擾許多企業(yè)的渠道難題進(jìn)行專項(xiàng)解決； 2、闡述渠道變革的主要步驟和關(guān)鍵點(diǎn)； 3、渠道變革后管理明晰、廠商職責(zé)分明并相互協(xié)作，形成廠商共贏的良好局面； 4、提升營(yíng)銷人員精確操作。

課程內(nèi)容

【課程大綱】

一、廠商渠道常見的問題

1、新產(chǎn)品推廣失利

2、渠道“營(yíng)”的問題突出

3、市場(chǎng)發(fā)展不平衡

4、渠道活力不夠



二、廠商運(yùn)營(yíng)一體化的新格局

1、“廠商運(yùn)營(yíng)一體化”：分與合的辯證

2、廠商運(yùn)營(yíng)一體化的戰(zhàn)略模塊

3、廠商職能細(xì)分

4、“廠商運(yùn)營(yíng)一體化”的組織結(jié)構(gòu)

5、業(yè)務(wù)模式的三個(gè)階段

6、廠商運(yùn)營(yíng)一體化的廠商銜接

7、績(jī)效薪酬的考核方向

8、廠商運(yùn)營(yíng)一體化的費(fèi)用分擔(dān)

9、關(guān)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的處理



三、“廠商運(yùn)營(yíng)一體化”的渠道變革

1、幾種先進(jìn)的渠道運(yùn)營(yíng)模式

a、發(fā)揮經(jīng)銷商能力的模式

寶潔公司的渠道戰(zhàn)略

娃哈哈的渠道戰(zhàn)略

b、直接覆蓋模式

可口可樂的渠道戰(zhàn)略

c、品牌買斷模式

郎酒的渠道戰(zhàn)略

2、渠道的基本特性

3、渠道問題模型

4、渠道設(shè)計(jì)假設(shè)

5、渠道變革的原則

6、解決渠道的寬度與深度



四、渠道公司化運(yùn)營(yíng)是一體化的重要保證

1、實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

2、渠道轉(zhuǎn)變觀念

3、辦公硬件達(dá)標(biāo)

4、核心團(tuán)隊(duì)組建

5、完善區(qū)域銷售手段組合

6、共同利益是渠道商公司化運(yùn)營(yíng)的切入點(diǎn)

7、找到好的工作方法和方式

8、做好一件件事比建立系統(tǒng)更重要



五、渠道適配產(chǎn)品開發(fā)的建議

1、從新品推廣流程來看

2、目前勁牌產(chǎn)品的渠道基本操作手法

3、新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的提示

4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要思考的常規(guī)問題

5、寶潔公司新品開發(fā)的提示

6、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)



六、掌控渠道的方法

1、產(chǎn)品掌控

2、市場(chǎng)資源掌控

3、管理(保證金)掌控

4、顧問營(yíng)銷

5、信息化掌控



七、渠道信息化的主要工作

1、基礎(chǔ)信息

2、業(yè)務(wù)管理

3、數(shù)據(jù)分析

4、數(shù)據(jù)交換

5、分地區(qū)、分維度、分時(shí)空的信息化管理體系

6、信息系統(tǒng)的達(dá)標(biāo)：易用、標(biāo)準(zhǔn)、同心

7、升級(jí)后的管控手法：五點(diǎn)二軸一環(huán)

師資力量

備注信息

【講師簡(jiǎn)介】喻國(guó)慶 喻國(guó)慶，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，中國(guó)改革開放后的第一代營(yíng)銷人，擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃等營(yíng)銷領(lǐng)域的技能。 曾經(jīng)任職：三株藥業(yè)、可口可樂、中國(guó)科健、創(chuàng)維移動(dòng)、大贏數(shù)控、和君咨詢集團(tuán)等中外知名企業(yè)。二十年的營(yíng)銷生涯，十五年的營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職業(yè)經(jīng)歷，熟悉營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，有較強(qiáng)的分析、判斷、處理出問題的能力。 喻老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品渠道體系規(guī)劃到店面管理經(jīng)營(yíng)，從渠道策劃到市場(chǎng)推廣，培訓(xùn)以深入