金牌渠道鍛造

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	喻國(guó)慶
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-01 21:56:09

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)高管、經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員：操盤(pán)手；市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、客服主管等

課程目標(biāo)

【課程說(shuō)明】 越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)也越來(lái)越重視渠道的建設(shè)，強(qiáng)勢(shì)品牌希望借渠道強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰(shuí)擁有了渠道誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)與客戶，渠道的建設(shè)也便成為了重中之重。 企業(yè)在渠道建設(shè)摸索發(fā)展的過(guò)程中，一般存在很多問(wèn)題，如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下培育出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的且可持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)能力，是企業(yè)當(dāng)前面臨的重要課題。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1、通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)研討，提升企業(yè)對(duì)渠道管理的水平，減少企業(yè)和渠道間的摩擦，提升銷(xiāo)量。 2、升級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道管理、激發(fā)渠道活力、提高渠道效能； 3、幫助營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)金牌渠道目標(biāo)，解決實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。

課程內(nèi)容

【課程大綱】

序 金牌渠道的主要組成部分

一、金牌經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)

1、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的組織體系

2、經(jīng)銷(xiāo)商的組織與家族化

3、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的必備條件

4、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商必備的素質(zhì)

5、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)路徑

6、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)文化

二、廠商合作能力

1、目標(biāo)銷(xiāo)量完成

2、溝通銜接的能力

3、品牌落地的能力

4、售后服務(wù)的能力

三、渠道設(shè)計(jì)的方法

1、一般消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道

2、渠道的作用

3、渠道的功能

4、渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施

5、渠道設(shè)計(jì)：渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

6、渠道設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)內(nèi)容

7、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)：垂直式

8、垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)類(lèi)型

9、傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)和垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)

1
、渠道的績(jī)效評(píng)估

11、第一步：確定評(píng)估對(duì)象

12、第二步：選擇評(píng)估內(nèi)容

13、第三步：確定評(píng)估方法

14、第四步：評(píng)估后調(diào)整

15、渠道調(diào)整方式

16、渠道的寬度設(shè)計(jì)

17、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

四、分銷(xiāo)渠道管理

1、穩(wěn)定的分銷(xiāo)渠道

2、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)的方法

3、科學(xué)定制銷(xiāo)售計(jì)劃

4、制定銷(xiāo)售計(jì)劃的四個(gè)步驟

5、增加銷(xiāo)量的途徑

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要點(diǎn)

7、改進(jìn)銷(xiāo)售技巧的辦法

8、銷(xiāo)售計(jì)劃的主要內(nèi)容

五 金牌渠道鍛造

1、渠道能力考評(píng)

2、渠道鍛造-支幫促

3、渠道鍛造-優(yōu)化

4、渠道鍛造-淘汰

5、渠道鍛造-產(chǎn)品調(diào)配法

6、渠道鍛造-品牌拉力法

7、渠道鍛造-培訓(xùn)提升法

8、渠道鍛造-競(jìng)爭(zhēng)壓力法

9、渠道鍛造-文化熏陶法

1
、渠道鍛造-樣板感染法

六、新產(chǎn)品的渠道標(biāo)準(zhǔn)

1、渠道標(biāo)準(zhǔn)

2、新產(chǎn)品和渠道不適配的問(wèn)題

3、原有渠道資源利用的決策依據(jù)

4、渠道評(píng)估維度

5、渠道活力模型

七、新產(chǎn)品上市推廣

1、了解產(chǎn)品

2、了解市場(chǎng)

3、產(chǎn)品上市工作主體內(nèi)容

4、產(chǎn)品的推廣過(guò)程

5、推廣的操作過(guò)程

6、市場(chǎng)的定位方式

7、了解我們的產(chǎn)品

8、尋找產(chǎn)品利益

9、產(chǎn)品階段中的定位策略

1
、推廣表現(xiàn)的要點(diǎn)

11、確定推廣策略要注意的

12、確定和市場(chǎng)的距離

13、了解推廣工具的作用

14、媒體的組合利用達(dá)成最佳效果

15、空中媒體的組合利用原則

16、消費(fèi)者是否成熟

17、需求和供給的關(guān)系

18、看看推廣概念是否準(zhǔn)確

19、推廣控制注意要點(diǎn)

2
、廣告的時(shí)間控制

21、促銷(xiāo)的時(shí)間控制

22、推廣中的關(guān)鍵點(diǎn)

23、利用其他資源要符合概念

八、金牌終端打造

1、人性化購(gòu)物條件

2、視覺(jué)布置

3、培訓(xùn)升級(jí)

4、數(shù)據(jù)信息

5、庫(kù)存管理

6、促銷(xiāo)管理

九、終端導(dǎo)購(gòu)管理

1、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性

2、AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則

3、顧客為什么消費(fèi)

4、產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)

5、促銷(xiāo)工作的新模式

6、終端展示要點(diǎn)

7、介紹產(chǎn)品

8、加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通

9、產(chǎn)品證明展示

1
、產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)

11、導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷(xiāo)售原則

12、培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感

13、導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)

14、不同客戶的應(yīng)對(duì)策略

15、導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧

16、顧客異議的處理

17、常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)與應(yīng)對(duì)

18、語(yǔ)言藝術(shù)技巧—詢(xún)問(wèn)的技巧

19、語(yǔ)言藝術(shù)技巧—回答的技巧

2
、語(yǔ)言藝術(shù)技巧—送別的技巧

師資力量

備注信息

【講師簡(jiǎn)介】喻國(guó)慶 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)改革開(kāi)放后的第一代營(yíng)銷(xiāo)人，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃等營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的技能。 曾經(jīng)任職：三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、中國(guó)科健、創(chuàng)維移動(dòng)、大贏數(shù)控、和君咨詢(xún)集團(tuán)等中外知名企業(yè)。二十年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，十五年的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職業(yè)經(jīng)歷，熟悉營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，有較強(qiáng)的分析、判斷、處理出問(wèn)題的能力。 喻老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品渠道體系規(guī)劃到店面管理經(jīng)營(yíng)，從渠道策劃到市場(chǎng)推廣，培訓(xùn)以深入