優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	喻國(guó)慶
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-01 22:21:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

【課程說(shuō)明】 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商怎么管控？如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？您有方向感嗎？您是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。本課程將為您提供新形勢(shì)下經(jīng)銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。 【培訓(xùn)目標(biāo)】 1、通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)互動(dòng)研討，提升企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理的正確理念； 2、幫助企業(yè)管理層掌握對(duì)經(jīng)銷商管理的正確尺度，建立和諧共生的產(chǎn)業(yè)鏈； 3、提升營(yíng)銷人員的精確操作。

課程內(nèi)容

【課程大綱】

一、了解廠商關(guān)系

1、廠商關(guān)系的重要性

2、什么是廠商關(guān)系

3、你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么

4、分析廠家和經(jīng)銷商的利益差異

5、廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么

6、廠家為什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng)

7、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

8、廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則

9、廠商關(guān)系的分類

二、經(jīng)銷商的選擇

1、經(jīng)銷商選擇的思路

2、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

3、開發(fā)經(jīng)銷商的基本步驟

4、選擇客戶的誤區(qū)

5、經(jīng)銷商選擇工作流程示例

6、經(jīng)銷商選擇注意事項(xiàng)

7、不同路徑選擇經(jīng)銷商的優(yōu)劣排序

8、開發(fā)客戶的執(zhí)行流程

9、經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求

三、對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理

1、建立良好的客情關(guān)系

2、服務(wù)——實(shí)際送貨服務(wù)

3、服務(wù)——市場(chǎng)資訊服務(wù)

4、服務(wù)——銷售培訓(xùn)服務(wù)

5、服務(wù)——產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)

6、管理——銷售狀況

7、客戶資料卡——有效的管理工具

8、管理——銷售計(jì)劃

9、管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估

1
、服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容

11、經(jīng)銷商管理的最重要部分

12、服務(wù)、管理的基本途徑

13、服務(wù)、管理的基本角色

14、服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象

15、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則

16、注重經(jīng)銷商的選擇和管理

四、培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度

1、忠誠(chéng)人心態(tài)表現(xiàn)

2、不忠誠(chéng)的經(jīng)銷商十大特征

3、重視忠誠(chéng)度

4、重視忠誠(chéng)度效果

5、培養(yǎng)忠誠(chéng)度的辦法

6、衡量忠誠(chéng)度的標(biāo)準(zhǔn)

7、經(jīng)銷商忠誠(chéng)教育

8、忠誠(chéng)示意圖

五、經(jīng)銷商的贏利模式

1、贏利模式三個(gè)特點(diǎn)

2、贏利模式的精髓：

3、跟進(jìn)尾隨模式

4、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

5、戰(zhàn)略聯(lián)盟共享市場(chǎng)資源6種方面

6、戰(zhàn)略聯(lián)盟具有四項(xiàng)作用

7、“傍大款”共生模式

8、“鮣魚戰(zhàn)術(shù)”6種方法

9、先建市場(chǎng)、后建工廠

1
、專業(yè)聚焦模式

六、經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制

1、渠道激勵(lì)的重要性

2、渠道激勵(lì)的基本原則

3、銷售型渠道激勵(lì)

4、營(yíng)銷型渠道激勵(lì)

5、渠道激勵(lì)評(píng)估

七、渠道管理的預(yù)警機(jī)制

1、渠道翻盤企業(yè)重創(chuàng)

2、建立完善的應(yīng)收賬款管理體系

3、建立銷售預(yù)警

4、客戶流失預(yù)警

5、防止經(jīng)銷商流失的方法

6、如何建立預(yù)警機(jī)制

八 客戶投訴

1、客戶投訴的基本認(rèn)識(shí)

2、客戶投訴的來(lái)源

3、客戶想通過(guò)投訴獲得什么

4、如何正確看待客戶投訴

5、客戶投訴對(duì)企業(yè)的好處

6、客戶投訴管理

7、客戶投訴的處理技巧

8、接受客戶情緒

9、處理客戶情緒

1
、有效傾聽的技巧

11、管理好自己的情緒

12、誠(chéng)懇道歉

13、把握問(wèn)題的核心，表示服務(wù)的意愿

14、提出解決方案

15、客戶投訴的預(yù)防

16、為客戶提供良好的服務(wù)

17、服務(wù)人員具備良好的職業(yè)素養(yǎng)

18、管理客戶的期望值

19、給客戶留下良好的末輪印象

師資力量

備注信息

【講師簡(jiǎn)介】喻國(guó)慶 喻國(guó)慶，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，中國(guó)改革開放后的第一代營(yíng)銷人，擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新；優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃等營(yíng)銷領(lǐng)域的技能。 曾經(jīng)任職：三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、中國(guó)科健、創(chuàng)維移動(dòng)、大贏數(shù)控、和君咨詢集團(tuán)等中外知名企業(yè)。二十年的營(yíng)銷生涯，十五年的營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職業(yè)經(jīng)歷，熟悉營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，有較強(qiáng)的分析、判斷、處理出問(wèn)題的能力。 喻老師有著豐富的企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品渠道體系規(guī)劃到店面管理經(jīng)營(yíng)，從渠道策劃到市場(chǎng)推廣，培訓(xùn)以深入