會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	江猛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-11 11:06:49

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

本課程適用于產(chǎn)品適合會(huì)議營(yíng)銷的公司全體員工.

課程目標(biāo)

學(xué)習(xí)目標(biāo)： 通過(guò)培訓(xùn)，掌握會(huì)議營(yíng)銷的各項(xiàng)流程及操作技巧。學(xué)會(huì)如何根據(jù)產(chǎn)品特征設(shè)計(jì)合適的會(huì)議營(yíng)銷模式；掌握顧客信息收集、檔案管理、電話邀約、現(xiàn)場(chǎng)組織和主持、過(guò)程渲染、會(huì)后促單、關(guān)系管理等技巧，從而提高銷售業(yè)績(jī)、提升品牌形象、維護(hù)客戶關(guān)系。

課程內(nèi)容

第一部分:認(rèn)識(shí)會(huì)議營(yíng)銷：

 會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和魅力

 什么產(chǎn)品適合做會(huì)議營(yíng)銷

 會(huì)議營(yíng)銷的本質(zhì)和關(guān)鍵

 會(huì)議營(yíng)銷注意事項(xiàng)：

1：客戶定位

2：氣氛的帶動(dòng)

3：會(huì)議造勢(shì)

4：講師的包裝

5：主題設(shè)計(jì)

6：成交的框視

7：成交安排

8：成交流程

9：氣場(chǎng)的維持

第二部分:會(huì)議營(yíng)銷的準(zhǔn)備：

 如何設(shè)計(jì)有吸引力的會(huì)議主題

 如何收集顧客信息

 如何進(jìn)行檔案整理和篩選

 如何預(yù)熱會(huì)議前的氣氛

 如何進(jìn)行電話邀約

 如何進(jìn)行陌生拜訪邀約

 會(huì)務(wù)營(yíng)銷成功十大要素：

1. 信息與交流

2. 資源的使用

3. 會(huì)場(chǎng)的要求

4. 視聽(tīng)的效果

5. 現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)控

6. 節(jié)目的安排

7. 講解的水平

8. 服務(wù)與溝通

9、時(shí)間的安排

1
、老顧客作用

第三部分：演講技巧：

1、五種導(dǎo)入快速破冰：

 懸念法

 溫故法

 事件法

 演示法

 引言法

2、開(kāi)場(chǎng)主題演練：1分鐘命題課程開(kāi)場(chǎng)呈現(xiàn)

五種收結(jié)引發(fā)行動(dòng)：

 提煉法

 呼應(yīng)法

 延伸法

 演練法

 贈(zèng)言法

3、演講者的七大禁忌：

 延時(shí)輕諾

 與學(xué)員爭(zhēng)執(zhí)不休

 自我陶醉

 強(qiáng)以不知為知之

 進(jìn)行人身攻擊

 無(wú)原則取悅學(xué)員

 牽涉政治、宗教、色情等敏感問(wèn)題

第四部分：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的組織：

 如何選擇和布置會(huì)場(chǎng)

 如何迎賓和接待

 如何結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)議流程

 如何調(diào)節(jié)會(huì)議進(jìn)行中的氣氛

 如何選擇會(huì)議音樂(lè)

 如何設(shè)計(jì)發(fā)言內(nèi)容（領(lǐng)導(dǎo)、專家、顧客）

精確來(lái)自細(xì)節(jié)：巧妙把控會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)

1、事事有準(zhǔn)備：臨戰(zhàn)前的準(zhǔn)備更是必不可少

2、營(yíng)造一個(gè)合適的舞臺(tái)：會(huì)場(chǎng)的選擇與布置

3、先聲“感”人：迎賓與接待．

4、介紹產(chǎn)品的技巧：從尊重自己的產(chǎn)品做起

5、營(yíng)造企業(yè)的層次感：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話

6、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演的技巧：主持人串詞

7、整合傳播：會(huì)中氣氛控制

8、借力于專業(yè)人士：專家與講座

9、榜樣的力量：讓顧客發(fā)言說(shuō)你好

1
、醉翁之意：借檢測(cè)和咨詢促銷

11、成交的技巧：如何在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)“抓人”購(gòu)買

第五部分：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷三十六計(jì)：

 如何趁熱打鐵促成銷售

 如何欲擒故縱促成銷售

 如何調(diào)虎離山促成銷售

 如何反客為主促成銷售

 如何聲東擊西促成銷售

 開(kāi)單關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

1：什么時(shí)候開(kāi)單最合適？

一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候嗎？

2：如何提出開(kāi)單？

顧客決定成交的信號(hào)有哪些？

3：成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？

第六部分：會(huì)后服務(wù)技巧：

 如何進(jìn)行電話回訪

 如何進(jìn)行二次邀約

 如何維護(hù)客戶關(guān)系

 如何處理顧客異議

 如何處理顧客投訴

異議解答：

1. 顧客異議的五大真實(shí)原因：

誤解、預(yù)算不足、溝通不足、展示失敗、姿態(tài)過(guò)高

2. 減少顧客異議的123法則：

3. 有效化解顧客異議的十個(gè)技巧：

認(rèn)真聽(tīng)取意見(jiàn)、選擇回答時(shí)機(jī)、表達(dá)同情、復(fù)述問(wèn)題、否定法、同意或補(bǔ)償法、迂回法、強(qiáng)調(diào)感覺(jué)法、提問(wèn)法、搶先法。

異議解答練習(xí)：如何回答學(xué)員對(duì)效果承諾的異議

送客注意：

1. 錯(cuò)誤的送客語(yǔ)和動(dòng)作

2. 正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作

3. 送客是下次迎客的開(kāi)始

第六部分：會(huì)議營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

 如何組建會(huì)議營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)

 如何打造狼性銷售文化

 如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

 如何營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍

 如何建立銷售團(tuán)隊(duì)管理制度

 成功的精髓——團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

 會(huì)議營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)組成

 總監(jiān)的關(guān)鍵工作

 各經(jīng)理的主要工作

 會(huì)場(chǎng)主持的工作

 簽單高手的工作

 各種工作的關(guān)鍵把控

師資力量

備注信息

講師簡(jiǎn)介：江猛 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)培訓(xùn)師、優(yōu)秀企業(yè)人精神倡導(dǎo)者 全方位整合營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者---- 彩色營(yíng)銷理論提出者 企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)。 中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者。 中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員。 《前沿講座》特聘講師。 曾擔(dān)任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)。 曾擔(dān)任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)。 多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師。 從事多年的營(yíng)銷和管理工作，對(duì)目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。 七年磨一劍，在七年的營(yíng)銷生涯中，體悟營(yíng)銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)