顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時間：	我要報名2012-04-11 11:22:51

　　

學習對象

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營銷人員

課程目標

課程背景：身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。

課程內(nèi)容

一、大客戶與大客戶顧問式銷售

1、什么是大客戶

2、大客戶的4大關(guān)鍵特征

3、大客戶的生命周期

4、大客戶銷售的特殊性

5、大客戶銷售鏈

6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力

7、誰是大客戶？

8、大客戶拜訪前的準備

二、人的行為處事風格與大客戶銷售

1、人的行為處事風格類型

2、人的行為處事風格特征

3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道

4、雙人舞----如何與客戶保持一致

5、如何說服一把手？

三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道

1、大客戶周邊的4類人

2、如何與大客戶實現(xiàn)利益對接

6、經(jīng)典案例研究

7、客戶價格異議的應對方法術(shù)語

5、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點

6、如何實現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對接

四、大客戶顧問式銷售融合工作方法

1、融合工作方法介紹

2、需求假設(shè)

3、重要的定性與定量分析工具

4、大客戶產(chǎn)品組合方案

5、美觀與契合的表達方式

6、練習：簡單的標準產(chǎn)品組合方案

7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作

8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲

五、大客戶顧問式銷售技術(shù)

1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、對大客戶明確清晰的價值定位

3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側(cè)重

6、如何對大客戶進行市場細分

7、大客戶的三維需求

8、客戶需求的深層次挖掘

9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理

1
、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標

12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點

六、大客戶顧問式銷售核心技巧

1、FAB及核心話術(shù)與練習

2、大客戶顧問式銷售SPIN模式

隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征

3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題

4、SPIN模式之混合銷售團隊

5、外部渠道的職能及選擇原則

6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸

7、大客戶的差異化營銷

8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”

9、大客戶顧問式銷售的八種武器

七、總結(jié)、提問與答疑

師資力量

備注信息

講師簡介：江猛 中國培訓網(wǎng)金牌講師 實戰(zhàn)型企業(yè)培訓師、優(yōu)秀企業(yè)人精神倡導者 全方位整合營銷開創(chuàng)者---- 彩色營銷理論提出者 企業(yè)資深營銷管理顧問。 中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者。 中國民營企業(yè)研究會研究員。 《前沿講座》特聘講師。 曾擔任百度營銷中心營銷總監(jiān)。 曾擔任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān)。 多家教育集團長期合作講師。 從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。 七年磨一劍，在七年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當下市場