換一種思路做銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時間：	我要報名2012-04-11 17:47:31

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)銷售人員、銷售管理者

課程目標(biāo)

課程背景：  把握不到顧客購物心理，開始銷售和引發(fā)顧客購買欲望的語言技巧欠佳  銷售人員不能巧妙的回答顧客詢問  遇到顧客抗拒點不能很好的應(yīng)對處理  銷售人員被動心態(tài)，沒有征服市場的欲望  銷售人員講解半天不能提起顧客對產(chǎn)品的關(guān)注度 課程目標(biāo)：  訓(xùn)練銷售人員提升銷售能力  增加收入和利潤，拓展市場份額，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢  超越競爭對手  克服銷售中的溝通障礙  在銷售中實現(xiàn)有效和高效的溝通  顧客購物心理、分析、開始銷售的語言技巧、引發(fā)顧客購買欲望的語言、  如何解決顧客不滿、如何用語言把握結(jié)束銷售等角度進(jìn)行歸納 培訓(xùn)特色：講授、案例演討、小組討論、角色演練、錄像、情景模擬、管理游戲

課程內(nèi)容

第一部分、銷售原理及關(guān)鍵

（一）銷售理念樹立

1、銷售過程中銷的是自己

①讓自已看起來像個好產(chǎn)品

②印象法則

③銷售的兩種類型

A、告知型

B、顧問型

2、銷售過程中售的是觀念

①觀--價值觀

②念--信念

（二）買賣關(guān)系解讀

1、買賣過程中買的是感覺

2、買賣過程中賣的是好處

3、面對面銷售的四種模式

4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場

（三）、人類行為的購買動機(jī)

1、追求快樂

2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買

3、銷售六大永恒不變的問句

第二部分、銷售溝通說服技巧

1、溝通三要素

①文字

②語調(diào)

③肢體動作

2、說服三要素

①什么人

②說什么

③怎么說

3、說服兩大障礙

①視覺障礙

②聽覺障礙

4、問話的兩種模式

①開放式

②封閉式

5、問話六種作用

6、問問題的八大關(guān)鍵

7、聆聽四個層面

8、聆聽的十四個技巧

9、贊美的七個方法

1
肯定認(rèn)同七個技巧

第三部分、銷售的十大步驟

（一）銷售前的四大準(zhǔn)備

1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備

2、精神上的準(zhǔn)備

3、身體上的準(zhǔn)備

4、顧客知識的準(zhǔn)備

（二）如何開發(fā)客戶

1、開發(fā)客戶的六大問題

①準(zhǔn)客戶的必備條件

②誰是我的客戶？

③他們會在哪里出現(xiàn)?

④我的客戶什么時候會買？

⑤為什么我的客戶不買？

⑥誰跟我搶客戶？

2、不良客戶的七種特質(zhì)

3、黃金客戶七個特質(zhì)

4、開發(fā)客戶的四大步驟

（三）快速建立信賴感的十二個方法

1、如和用形象建立信賴感

2、如何用禮儀建立信賴感

3、如何用問話建立信賴感

4、如何用聆聽建立信賴感

5、如何用身邊的物件建立信賴感

6、如何用顧客見證建立信賴感

7、如何用名人見證建立信賴感

8、如何用媒體見證建立信賴感

9、如何用權(quán)威見證建立信賴感

1
、如何用一大堆名單見證建立信賴感

11、如何用熟人顧客的見證建立信賴感

12、如何用環(huán)境和氣氛建立信賴感

（四）如何了解顧客需求

1、FORM公式了解需求

2、NEADS公式了解需求

3、開放式問題了解需求

4、黃金問句了解需求

5、顧客的反應(yīng)了解需求

（五）介紹產(chǎn)品并塑造價值

1、產(chǎn)品介紹的三大關(guān)鍵

2、產(chǎn)品介紹的三個方法

3、產(chǎn)品介紹的五個要點

4、產(chǎn)品價值的三大方面

5、展示產(chǎn)品FAB公式

（六）如何有效做競爭對手比較

1、不貶低對手

2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點

3、塑造自己產(chǎn)品的USP

4、有效分析對手的六大原則

（七）如何解除顧客的反對意見

1、解除反對意見的四種策略

2、解除反對意見兩大忌

3、六大抗拒原理

①價格

②功能表現(xiàn)

③售后服務(wù)

④競爭對手

⑤支援

⑥保證、保障

4、解除抗拒八大步驟

①確定決策者

②耐心聽完客戶提出的抗拒

③確認(rèn)抗拒

④辨別真假抗拒

⑤鎖定抗拒

⑥取得顧客承諾

⑦再次框視

⑧合理解釋

5、抗拒轉(zhuǎn)換的四大策略

6、解決價格問題的十九個方法

（八）如何成交

1、成交前

①成交信念建設(shè)

②工具準(zhǔn)備

③注意環(huán)境場合

④成交的關(guān)鍵在于成交

2、成交中

①成交關(guān)鍵用語

②六大成交技巧

3、成交后的四大注意事項

（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹八大策略

（十）顧客服務(wù)

①讓顧客感動的三種服務(wù)

②顧客服務(wù)的三種層次

③顧客服務(wù)的三大原則

④顧客服務(wù)的五個步驟

⑤顧客服務(wù)的七個方法

師資力量

備注信息