經(jīng)銷商做強做大六項修煉（2012版）

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2012-04-21 12:17:00

　　

學習對象

區(qū)域代理商、經(jīng)銷商、加盟商、廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等等

課程目標

1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認同度。 2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。 3、掌握把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣�司化的具體操作。 4、建立與品牌相匹配的經(jīng)營團隊與人員激勵管理法。 5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售、VIP顧客管理提升的能力。 6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。 7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。

課程內(nèi)容

★劉曉亮：課題：經(jīng)銷商做強做大六項修煉（2
12版）




一、直面挑戰(zhàn)：

為了確保品牌的持續(xù)發(fā)展，擁有一支理念先進、能力卓越、同舟共濟的經(jīng)銷商隊伍將是品牌獲得市場競爭優(yōu)勢的重要保證。但是，目前品牌企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍夫妻檔較多，少的1個大店，多的5、6家店，普遍存在著經(jīng)營理念滯后、人員管理、庫存管理、市場推廣、銷售提升、VIP顧客管理等等跟不上品牌發(fā)展需要等問題。用什么方法能幫助他們突破成長瓶頸，快速提升呢？集德能營銷學院顧問講師團在多年對各類品牌企業(yè)和眾多經(jīng)銷商作深入培訓與輔導服務的基礎上，形成了一整套提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的全面解決方案。


二、培訓目標：

1、迅速提升經(jīng)銷商對廠家的認同度。

2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營理念。

3、掌握把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣�司化的具體操作。

4、建立與品牌相匹配的經(jīng)營團隊與人員激勵管理法。

5、有效提升經(jīng)銷商終端銷售、VIP顧客管理提升的能力。

6、大大樹立經(jīng)銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。

7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。


三、培訓對象：

區(qū)域代理商、經(jīng)銷商、加盟商、廠家營銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等等


四、培訓課時：

2天13小時


五、培訓大綱：

第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場）/過日子（協(xié)調(diào)沖突）

二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營品牌帶來的兩種心理世界

三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國1


多個“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財富奇跡。


第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團”進化

一、經(jīng)銷商贏利模式的定位

1、你的贏利模式老化了嗎？

2、學會診斷現(xiàn)有門店盈利模式

3、零售連鎖/加盟批發(fā)/團購工程，哪一種為好?

二、經(jīng)銷商老板的革命

1、格局決定結(jié)局

2、十種經(jīng)銷商做不大，你是哪一種

三、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”

1、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

2、形成有競爭力的企業(yè)文化，如何建立？

2、組織架構(gòu)與崗位職責的設定，如何設定？

四、人力資源選／育／用／留管理的“1234工程”：

1、員工招聘原則，如何招聘適合的人？

2、員工培訓方法，如何建立門店培訓體系？

3、員工激勵策略，如何建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃？如何設定有競爭力的薪酬體系？

4、留住員工法寶，如何留住骨干員工？

五、迅速提升品牌門店執(zhí)行力

1、為什么執(zhí)行力不強？

2、門店沒有執(zhí)行力的六個原因

3、有效發(fā)揮培訓督導體系的作用

4、迅速提升經(jīng)銷商執(zhí)行力的六條措施

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字激勵經(jīng)，十幾個人創(chuàng)造五千萬年銷量。


第三單元：市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網(wǎng)點開發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關溝通術

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術

3、注意商超合作的五個陷阱

4、激勵零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團購開拓與管理：

1、大客戶開發(fā)六步驟

2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事


第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”

一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線

3、門店管理人員的經(jīng)營管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、氛圍、銷售、隱渠、促銷

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動；

2、氛圍——營造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；

3、銷售——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；

4、隱渠――多種隱性銷售渠道并進；

5、促銷——業(yè)績一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——6
平米門店年銷2億神話。


第五單元：做好VIP顧客管理---讓口碑自己會“說話”

一、VIP顧客管理存在的問題：

1、沒有制度、沒有專人負責

2、有卡不來消費，睡眠會員多

3、有價值的服務不多

二、如何建立顧客檔案？

1、要不到聯(lián)系電話

2、如何掌握顧客動態(tài)信息

三、創(chuàng)新VIP顧客關系管理十大動作，持續(xù)拉動門店銷量

案例分析：杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續(xù)拉動會員銷量。


第六單元：做好科學庫存管理---領悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、科學訂貨的四大原則

三、學會從長期經(jīng)營的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進銷存軟件科學管理庫存，輕松賺大錢。

師資力量

備注信息

講師簡介 劉曉亮先生 中國培訓網(wǎng)高級講師 實戰(zhàn)營銷管理專家 360°經(jīng)銷商管理創(chuàng)始人 中國十大經(jīng)銷商培訓名師 清華大學總裁研修班特聘講師 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問 劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有13年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道營銷管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、服飾等耐用消費品成長性