引爆沸點(diǎn)－終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	耿 鑌
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 17:09:08

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄； 掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績(jī)； 學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為； 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)； 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

課程內(nèi)容

第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式

銷售銷自己，到底是自己的什么？

心智模式?jīng)Q定著終端人員的習(xí)慣；

習(xí)慣決定終端人員的行為；

做銷售，要過(guò)三關(guān)；

《哈佛最新研究成果》——Top sales必備的三大特質(zhì)；

客戶對(duì)銷售人員的心理定位只要3
秒！

客戶的信任是一切銷售的前提；

案例解析——《哥弟銷售冠軍的秘密》；

如何迅速建立親和力和信賴感？

《專業(yè)工具》——5步輕松建立親和力和信任度！

《專業(yè)測(cè)試》——你的銷售溝通模式和習(xí)慣；

《專業(yè)工具》——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用。


第二講：成功銷售的前提——徹底了解消費(fèi)者

客戶購(gòu)買(mǎi)的到底是什么？

服務(wù)？產(chǎn)品？品牌？面料？款式？?jī)r(jià)格……

終端體驗(yàn)思考——《瑪絲菲爾VS雅瑩》；

經(jīng)典案例——《一根雞毛撣引發(fā)的銷售》；

了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷售的前提；

《專業(yè)工具》——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例；

為什么客戶在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)猶豫不決？

決定客戶購(gòu)買(mǎi)的終極因素——《快樂(lè)和痛苦》！

關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂(lè)和痛苦？

現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧；

根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購(gòu)買(mǎi)模式；

產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意； 

開(kāi)發(fā)并掌握常用的商品介紹與解說(shuō)話術(shù)。


第三講：成功銷售的秘籍——最新的技巧和話術(shù)

銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；

銷售中的“棋譜”是什么？

——正確的銷售策略、模式和技巧！

案例解析——《冠軍露露，為什么這么能賣》？

終端銷售心理學(xué)——超越一般的銷售策略和技巧；

8
%的人都會(huì)受影響的溝通策略——視覺(jué)溝通法；

9
%的廣告都應(yīng)用的銷售技巧——視覺(jué)銷售法；

現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的視覺(jué)銷售技巧及其話術(shù)；

終端遇到的最多客戶異議就是價(jià)格異議；

解析5種常用的解除價(jià)格異議技巧的誤區(qū)和弊端；

現(xiàn)場(chǎng)掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移法應(yīng)用及其話術(shù)；

銷售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；

同理心溝通法的應(yīng)用及其話術(shù)；

我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？

賣點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)法應(yīng)用實(shí)例及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

真正影響客戶決定購(gòu)買(mǎi)的誘因只有1-2個(gè)；

熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開(kāi)發(fā)；

FABE法應(yīng)用及其話術(shù)；

塑造商品核心價(jià)值法應(yīng)用及其話術(shù)；

催眠技巧《提示引導(dǎo)》在銷售中的兩種應(yīng)用實(shí)例；

讓客戶無(wú)法拒絕——潛意識(shí)說(shuō)服的應(yīng)用話術(shù)；

銷售與無(wú)形——假設(shè)成交組合拳應(yīng)用及其案例；

常見(jiàn)客戶異議的應(yīng)對(duì)與解除技巧；

問(wèn)題解決：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)研討解決。


第四講：成功銷售的售后服務(wù)技巧

服務(wù)最高境界：投訴=成交；

測(cè)試——你是做農(nóng)夫or獵手？

投訴處理三部曲：情、理、法

客戶抱怨投訴6大心理；

客戶抱怨投訴處理5個(gè)步驟；

客戶抱怨投訴處理5大技巧；

《經(jīng)典服務(wù)案例賞析》

客戶服務(wù)MOT（關(guān)鍵時(shí)刻）管理

師資力量

備注信息

耿 鑌 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 連鎖終端管理教練 中大EMBA 中國(guó)營(yíng)銷學(xué)院高級(jí)研究員 曾任深圳歐蔓服飾總經(jīng)理 利郎（中國(guó)）華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān) 香港零售管理協(xié)會(huì)特聘顧問(wèn) 臺(tái)灣來(lái)亨國(guó)際集團(tuán)常年管理顧問(wèn) 中國(guó)“藍(lán)絲帶愛(ài)心行動(dòng)”發(fā)起人之一 LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 美國(guó)NLP說(shuō)服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師 耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終