打造銀行強(qiáng)勢銷售團(tuán)隊(duì)——銀行個(gè)人業(yè)務(wù)銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 17:16:28

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程收獲： 1. 幫助銀行柜臺人員理解自身的核心素質(zhì)要求。 2. 幫助銀行柜臺人員掌握開發(fā)個(gè)人客戶的策略和步驟及實(shí)戰(zhàn)技巧。 3. 幫助銀行柜臺人員掌握客戶開發(fā)與銷售提升的理論、方法。 4. 做到讓銀行柜臺人員掌握銷售過程的把控與推進(jìn)的新思路和新方法，學(xué)會使用課程所教的工具。

課程內(nèi)容

課程解決問題：

1. 如果說營銷就像往一個(gè)桶里邊添水，那么新客戶增加的速度一定要快于老客戶流失的速度，如果不能源源不斷的補(bǔ)充新客戶，我們還能生存多久？可我們?nèi)绾螌ふ倚驴蛻�？在哪里尋找新客戶�?br />
2. 業(yè)績的增長來自新客戶的開發(fā)和老客戶更多的購買老產(chǎn)品和新產(chǎn)品，可如何才能發(fā)展新客戶，又如何向老客戶推薦新產(chǎn)品呢？

3. 如何做好個(gè)人客戶的開發(fā)？整個(gè)開發(fā)過程都有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn)，最后贏取訂單？

4. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？

5. 高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣提升合作層級，實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售？

《銀行個(gè)人業(yè)務(wù)銷售技巧培訓(xùn)》是專門針對銀行個(gè)人業(yè)務(wù)銷售人員的工作實(shí)際研發(fā)的課程，針對客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。


課程特點(diǎn)：

1. 面對一線個(gè)人業(yè)務(wù)銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實(shí)際會用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。


課程優(yōu)勢：

培訓(xùn)師總結(jié)自己2
年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售、催眠式銷售，針對銀行開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用性強(qiáng)，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。


課程收獲：

1. 幫助銀行柜臺人員理解自身的核心素質(zhì)要求。

2. 幫助銀行柜臺人員掌握開發(fā)個(gè)人客戶的策略和步驟及實(shí)戰(zhàn)技巧。

3. 幫助銀行柜臺人員掌握客戶開發(fā)與銷售提升的理論、方法。

4. 做到讓銀行柜臺人員掌握銷售過程的把控與推進(jìn)的新思路和新方法，學(xué)會使用課程所教的工具。


培訓(xùn)模式：案例討論 + 講師講解 + 角色扮演 + 小組討論 + 游戲演練 + 經(jīng)驗(yàn)分享

課程設(shè)置：12小時(shí)

適應(yīng)人群：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、銀行柜臺人員


課程大綱：

第一部 銀行柜臺人員的素質(zhì)要求

1 銀行柜臺人員素質(zhì)要求

1.1 銀行柜臺人員ASK素質(zhì)模型

1.2 銀行柜臺人員的5方面知識要求

1.3 銀行柜臺人員必備的4項(xiàng)基本技能

1.4 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求

2 銀行柜臺人員的顧問式銷售

2.1 銷售的本質(zhì)是什么？

2.2 理財(cái)銷售的3種類型

2.3 銷售和購買流程的比較

2.4 銀行柜臺人員的顧問式銷售


第二部 銀行柜臺人員的銷售技巧

3 流程結(jié)點(diǎn)1：按圖索驥

3.1 銀行柜臺人員獲取客戶特征的3大因素

3.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？

3.3 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3.4 練習(xí)：客戶畫像技術(shù)

4 流程結(jié)點(diǎn)2：建立信任

4.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

4.2 銀行柜臺銷售開場白的5體結(jié)構(gòu)

4.3 銷售的核心是信任

4.4 銀行柜臺人員會用5種方法建立信任？

4.5 討論：你怎樣和客戶建立信任？

5 流程結(jié)點(diǎn)3：挖掘需求

5.1 銀行柜臺人員如何繪制客戶需求樹

5.2 銀行柜臺人員如何分析個(gè)人的需求

5.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

5.4 練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）

6 流程結(jié)點(diǎn)4：呈現(xiàn)價(jià)值

6.1 找到客戶心中的“櫻桃樹”

6.2 你使用FABE法則了嗎？

6.3 解除客戶異議的5個(gè)步驟

6.4 處理客戶異議的3種方法

6.5 練習(xí)：給銀行柜臺人員開發(fā)的5種個(gè)人業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)推薦話術(shù)

7 流程結(jié)點(diǎn)5：贏取承諾

7.1 銀行柜臺成交的3種信號

7.2 銀行柜臺銷售的試探成交

7.3 銀行柜臺成交的6種方法

7.4 柜臺銷售的ABC原則

7.5 討論：銀行5種個(gè)人業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)成交話術(shù)

8 流程結(jié)點(diǎn)6：附加銷售

8.1 銀行柜臺附加銷售的三步驟

8.2 銀行柜臺人員如何啟動銷售的無窮鏈

8.3 客情發(fā)展與維護(hù)的方法

8.4 忠誠客戶培養(yǎng)的4種策略

8.5 練習(xí)：制定啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作

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