法拉利模式：高端行銷業(yè)績遞增實戰(zhàn)班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	汪學明
審核時間：	我要報名2012-04-27 17:19:14

　　

學習對象

課程目標

幫助學員了解和領(lǐng)會富有階層做出大宗和高金額商品購買決定的秘密，真正體驗他們的購買習性和思考，并怎樣為產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造良好銷售環(huán)境的四個關(guān)鍵方法。 幫助學員體察富有階層七個常見的購買決定因素，如果你的銷售的產(chǎn)品和服務(wù)恰好滿足其中的任意三個，銷售就有可能得到突破，就有可能簽約成交。 幫助學員學會消除接近富有階層時可能產(chǎn)生的九種膽怯心理，并試圖走進富有階層圈，建立起自己散發(fā)魅力的人際關(guān)系圓通能力。 幫助學員掌握如何利用互聯(lián)網(wǎng)，接近那些品牌和企業(yè)想吸引的潛在富有階層顧客的12條有效途徑。 幫助學員領(lǐng)悟向富有階層提供高雅華麗的銷售服務(wù)，在吸引、銷售、服務(wù)、留住、開發(fā)、管理上突破性成長，并保證他們總是選擇你的商品和服務(wù)，成為“終身價值顧客”。

課程內(nèi)容

第一模塊：【法拉利之法】一——法門與思路【售前】

◆一句話引言：“不是高端客戶的思想與眾不同，而是沒有設(shè)法進入他們的世界�！�

一單元：進入高端客戶的右腦

當下為富有階層服務(wù)中存在的5個致命錯誤

從側(cè)面衡量富有階層的兩個可量化標準

高端客戶如何在銷售現(xiàn)場向你“訴說壓力”的

怎樣快速分析與回應(yīng)“訴說”背后的購買決定

影響高端客戶購買的兩個關(guān)鍵因子

高端客戶遵循的“可預(yù)測的購買模式”

什么叫“最少的爭議和最高的關(guān)注”

高端客戶做出重點購買決定的7個典型因素

本單元使用案例：

《一次令人崩潰醫(yī)療經(jīng)歷》

《一克拉鉆石耳環(huán)》

本單元討論點評：

觀察、回憶與列出你已經(jīng)接觸過的高端客戶如何做購買決定的。

列出你的產(chǎn)品與競爭對手的區(qū)別，特別是高端客戶非�？粗氐膬�(yōu)點。

本單元解決問題：

通過講授、討論、分享、案例點評，使學員深層了解富裕階層的思想和特質(zhì)，進入其右腦意識，繼而掌握高端銷售的關(guān)鍵因素。

◆一句話引言：“高品質(zhì)高價格高服務(wù)，這‘三高’不是每個高端客戶都感冒的。”


二單元：營造高端消費的氛圍

1
種容易趕走高端客戶銷售環(huán)境

7種絕對吸引高端客戶的銷售環(huán)境

麗茲.卡爾頓酒店服務(wù)和聯(lián)邦快遞的效率

怎樣與高端顧客保持姿態(tài)、觀念與日程上的同步

如何根據(jù)產(chǎn)品特征主動接近高端客戶

本單元使用案例：

《質(zhì)疑25
元一杯的咖啡》

《中國郵政開戰(zhàn)聯(lián)邦快遞》

《紅邦家具銷售經(jīng)理的耳朵》

本單元討論點評：

一張影響重大購買決定非常重要的標準表格。

根據(jù)“一節(jié)”和“二節(jié)”學習內(nèi)容做指導(dǎo)，每位現(xiàn)場討論出自己當下的銷售服務(wù)中1
條以上“必須消除和停止的事”“必須持續(xù)維護的事”和“必須增加和開始的事”。

本單元解決問題：

通過講授、討論、分享、案例點評，幫助學員深入體會在日趨激烈競爭下，在改變自身主觀因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客戶的重要性、緊迫性，并掌握了一套具體可行實用的方法與技巧。

◆一句話引言：“如果不適當處理好遇富自卑的意識，有87%的可能使你的銷售事業(yè)飽受折磨。”


三單元：克服遇富自卑的心理

我們?yōu)槭裁唇?jīng)常害怕接近有錢有勢的人

為什有經(jīng)驗的銷售人員還是具有“遇富自卑”

達德森和古德利“銷售膽怯心理評估測試表”

“遇富自卑”影響銷售行為的5種表現(xiàn)

“我對尋找、溝通、服務(wù)富裕階層充滿自信”現(xiàn)場主題訓(xùn)練

三個有效解決“遇富自卑”并形成習慣的路徑

本單元使用案例：

《一件利潤高達1


倍的古董是怎樣成交的？》

《金庸在南京金陵飯店的意外邂逅》

本單元討論點評：

現(xiàn)場由學員自己模擬“頭腦預(yù)演法”和“行動階段法”并互相點評。

現(xiàn)場要求并為每位學員錄制一張“克服遇富自卑”的語音CD，內(nèi)容均必須涉及自己企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。

本單元解決問題：

通過講授、案例、模擬、點評、現(xiàn)場測試，幫助學員現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)自己“遇富自卑”的心理問題，并通過有效的測試、模擬、演練和錄音手段，模擬簡單的行動步驟，得到較好的糾正與幫助。


第二模塊：【法拉利之拉】一——拉動與助推【售中】

◆一句話引言：“提升面對面接觸高端客戶的能力，既是你的目標，也是決定銷售能否成交的關(guān)鍵。讓我們也走進富裕階層的精修學校�！�

四單元：對高端客戶絕佳展示

形象！注意你的形象！

7類非語言行為對高端客戶購買的重要影響

現(xiàn)場描述一個你見過的高端商品銷售人員的不妥帖形象

最初三分鐘建立好感的關(guān)鍵時刻

“皮革馬利翁效應(yīng)”對銷售人員的“自我實現(xiàn)預(yù)言”

對高端客戶的銷售語言是專業(yè)化、規(guī)范化還是人性化

令高端客戶喜歡的6種銷售人員

本單元使用案例：

《周生生何以超越周大福？》

《一句話意外收獲大訂單》

本單元討論點評：

現(xiàn)場模擬演練與高端客戶面對面溝通的5個關(guān)鍵行為。

現(xiàn)場模擬訓(xùn)練學員的銷售措辭和非語言行為，彼此記錄下來，然后相互點評改進。

本單元解決問題：

通過講授展示、模擬訓(xùn)練、案例點評，幫助學員現(xiàn)場體驗銷售語言措辭、肢體語言的微妙影響以及展示良好素養(yǎng)的5個說話習慣，以增加成交幾率和建立客戶信任。

◆一句話引言：“吸引高端客戶愿意與你溝通，通常不是因為你知道什么，而是你對他們做了什么�！�


五單元：對高端客戶的磁力吸引

為何店面銷售高端商品總是一副“靠天收”的心態(tài)

找到并吸引高端客戶的三條捷徑

導(dǎo)致高端客戶對自身消費經(jīng)歷不滿意的六種狀況

如何弄清楚你現(xiàn)在的銷售和服務(wù)跟上面六種狀況的關(guān)系

高端客戶的推薦與介紹的六個有效話術(shù)訓(xùn)練

精心準備在銷售中的提問方式演練

敏銳洞察高端客戶的購買信號演示

最后確認與現(xiàn)場成交的模擬演練

本單元使用案例：

《江詩丹頓難忘的一堂課》

《如果少說那句話》

《一個富人的購買苦惱》

本單元討論點評：

每位學員現(xiàn)場在指導(dǎo)下制作一份《銷售和服務(wù)跟高端客戶消費不滿意六種狀況的關(guān)系性表格》。

根據(jù)所學，每位學員兩分鐘演示介紹和推薦產(chǎn)品的流程。

各位學員在過往的銷售經(jīng)歷中錯失的大好成交機會和原因分析。

本單元解決問題：

通過講授、討論、演練、案例點評和現(xiàn)場制作表格，幫助學員提升吸引高端客戶、洞察高端客戶購買心理的能力，并通過演練與討論，掌握在高端客戶的“不滿”和“有效”之間找到最佳的六種解決工具，將瞬間的可能轉(zhuǎn)化成一次成功的交易。

◆一句話引言：“把高端客戶徹底養(yǎng)懶，讓他們明白你自愿協(xié)助他們，他們幾乎可以在任何時候為任何事而聯(lián)系你�！�


六單元：麗茲.卡爾頓酒店式服務(wù)和聯(lián)邦快遞式效率

高端客戶頭腦中的“比較標準”

絕對顛覆思維的對高端客戶最有影響力的7條購買標準

深度了解競爭對手動態(tài)的6種方法

怎樣寄發(fā)《客戶價值評估書》給老客戶和潛客戶

麗茲.卡爾頓酒店如何要求極高溝通能力行銷人員的

聯(lián)邦快遞怎樣保障最快速度送達郵件的

本單元使用案例：

《范思哲店面內(nèi)感人的一幕》

《凱美瑞遭遇銷售的驚險一跳》

本單元討論點評：

現(xiàn)場由小組擬制《服務(wù)與工作效率對查表》。

對照麗茲.卡爾頓酒店的要求模式，研討出1
條以上銷售服務(wù)中尚可改進的空間和環(huán)節(jié)。

本單元解決問題：

通過講授、案例、研討、點評、現(xiàn)場表格制作，幫助學員現(xiàn)場領(lǐng)會對高端客戶的服務(wù)品質(zhì)和效率中必須避開的盲點和誤區(qū)，并掌握超出高端客戶期望值的感動、難忘、驚喜的有效方法，從而給企業(yè)帶來更多忠誠客戶和利潤。


第三模塊：【法拉利之利】一——利益與善果【售后】

◆一句話引言：“對企業(yè)來說，利潤=收益—成本。不能讓高端客戶回頭購買，是最大的資本浪費。”

七單元：感召高端客戶中“回頭客”

“客戶滿意度”中的普遍錯誤觀點

獲取高端顧客忠誠的7項指標對照

如何把所學技能轉(zhuǎn)化成日常行為

怎樣令高端客戶完全信任自己的個人信息的絕對安全

本單元使用案例：

《一個廚具顧問的創(chuàng)造的價值》

《牙醫(yī)也瘋狂》

本單元研討點評：

你現(xiàn)在的客戶哪些行為表明他們尚未形成忠誠度？改善穩(wěn)固空間和條件是什么？

你所在企業(yè)和店面對高端客戶的售后服務(wù)還存在哪些改進空間？

本單元解決問題：

通過講授、討論、分享、案例點評，有針對性探討高端客戶維護中幾類典型問題，幫助學員學習如何塑造高端客戶的忠誠度實用技巧，為企業(yè)營造和穩(wěn)定一個“核心消費群”。


◆一句話引言：“把《關(guān)鍵路徑計劃表》演變成行銷人員固定的日�；顒�，才有可能向高端客戶遞進式銷售�！�


八單元：最大化創(chuàng)造續(xù)銷機會

續(xù)銷的因素主要控制在哪里？

央視《對話》節(jié)目中的6位富人向我們透露了什么購買傾向

高端顧客銷售與維護中的“預(yù)演未來”

現(xiàn)場擬制行銷人員的《月、周行動計劃表》

高端客戶行銷必備的三張最重要的表格

本單元使用案例：

《“博士眼鏡”行銷中“改相觀念”》

《到富人俱樂部挖掘“無敵海景房”買家》

本單元研討點評：

現(xiàn)場根據(jù)學員實況指導(dǎo)填寫與點評《潛在高端客戶追訪表》。

“激活成就循環(huán)周期�！�

本單元解決問題：

通過講授、討論、分享、案例點評，幫助學員深入體會在日趨激烈競爭下，在改變自身主觀因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客戶的重要性和緊迫性，并掌握一套具體實用的方法。

◆一句話引言：“這些精心設(shè)計和調(diào)查歸納的信息，不僅有助于你有效銷售和服務(wù)，更幫助你未來也可能成為富人。”


九單元：向高端客戶銷售的9項準則

產(chǎn)品符合宣傳中的承諾

成為現(xiàn)場問題解決者【墨菲定律】

專家的大腦、仆人的身段

成為值得信賴的信息來源

提供超越期望值的價值

一次告知所有的費用

你代表公司的一切

追求信譽永無止境

為高端客戶消除麻煩

附錄：Ⅰ.《對年純收入1

萬人民幣以上中國富有階層購買決定的調(diào)查表》。

Ⅱ.上述調(diào)查數(shù)據(jù)中的9個重大結(jié)果對應(yīng)本課程九大單元內(nèi)容的理由。

本單元使用案例：

《某世界頂級服裝品牌的銷售準則分析》

《9
.3%和44.3%的重要反思》

本單元研討點評：

“我們所碰到的任何都能快速和滿意地得到解決�！�

本單元解決問題：

通過講授、案例點評和研討分享，幫助學員對全部培訓(xùn)課程有清晰的回顧，特別提升將9項準則與實際銷售服務(wù)的對應(yīng)能力，化繁為簡、找出差距、理清困惑、獲得思路、便于修正、形成習慣。

課程關(guān)鍵詞與總結(jié)串聯(lián)


特別注明！！

以上所有案例均可根據(jù)培訓(xùn)企業(yè)實際情況做必要更換。現(xiàn)案例更適用于公開課。

若是三天內(nèi)訓(xùn)，每位學員將參加3
分鐘的“通關(guān)考試”；每人將獲得本次核心內(nèi)容與現(xiàn)場學員集思廣益的《案例手冊》一本，供訓(xùn)后評估與操作對照。

師資力量

備注信息

汪學明老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 華師經(jīng)紀特聘高級講師 渠道經(jīng)銷商管理專家 現(xiàn)任深圳綠的建材公司總經(jīng)理 現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事 曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷 英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理 蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會指定老師 卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師 國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師 武漢大學經(jīng)管學院、上海交通大學、云南大學客座導(dǎo)師 2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實