銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 17:20:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

課程收獲： 1. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶銷售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。 2. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。 3. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶分類管理，減少客戶流失，并且掌握客戶挽留的技巧。 4. 做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。 5. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）。 6. 針對(duì)各分行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去。

課程內(nèi)容

課程解決問題：

1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)不見提高，面對(duì)客戶無計(jì)可施，問題到底出在哪里？

2. 如何做好個(gè)人客戶的開發(fā)？整個(gè)開發(fā)過程都要哪些關(guān)鍵點(diǎn)？如何把控這些關(guān)鍵點(diǎn)，最后贏取訂單？

3. 銷售理念如何落實(shí)到銷售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？

4. 高端客戶如何尋找，怎么開發(fā)，怎樣提升合作層級(jí)，實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售？

5. 客戶流失讓人頭疼不已，如何提升客戶管理技巧，減少客戶流失？面對(duì)客戶流失又如何挽留？

《銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷售技能培訓(xùn)》是專門針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際研發(fā)的課程，針對(duì)客戶的特殊性，兼顧客戶的銷售要求，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程特點(diǎn)：

1. 面對(duì)一線銀行理財(cái)經(jīng)理，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

課程優(yōu)勢(shì)：

培訓(xùn)師總結(jié)自己2
年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對(duì)銀行業(yè)開發(fā)的專業(yè)銷售管理培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)的案例、又有創(chuàng)新實(shí)踐，課程實(shí)用性強(qiáng)，是銷售管理專業(yè)人士的必選課程。

課程收獲：

1. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握客戶銷售的流程，掌握每一階段的實(shí)戰(zhàn)技巧。

2. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握高端客戶尋找、開發(fā)與銷售提升的理論、方法。

3. 幫助銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行客戶分類管理，減少客戶流失，并且掌握客戶挽留的技巧。

4. 做到讓銀行理財(cái)經(jīng)理掌握銷售過程的把控與管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格。

5. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出銀行理財(cái)經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板）。

6. 針對(duì)各分行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷管理工作中去。


培訓(xùn)模式：講授+討論+練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于3
%時(shí)間

課程設(shè)置：24小時(shí)

適應(yīng)人群：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

課程大綱：

第一部 打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售

1 銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問式銷售

1.1 銷售的本質(zhì)是什么？

1.2 理財(cái)銷售的3種類型

1.3 銷售和購(gòu)買流程的比較

1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售的本質(zhì)

2 分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求

2.1 銷售顧問職務(wù)分析模型

2.2 ASK模型

2.3 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)

2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能

2.5 討論：銀行顧問式銷售的ASK要求


第二部 銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧

3 銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀

3.1 構(gòu)建流程

3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？

3.3 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出

4 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開拓

4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征？

4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？

4.3 客戶定位的3個(gè)緯度

4.4 結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶特征

5 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析

5.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟

5.2 你需要了解的“客戶購(gòu)買魔方”

5.3 你知道客戶購(gòu)買決策的過程嗎？

5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色

5.5 如何制定銷售作戰(zhàn)地圖

5.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)

5.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑

6 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任

6.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

6.2 銷售的核心是信任

6.3 銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？

6.4 討論：你怎樣和客戶建立信任？

6.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑

7 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求

7.1 如何繪制客戶需求樹

7.2 如何分析個(gè)人的需求

7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

7.4 練習(xí)：開發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）

7.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑

8 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值

8.1 你使用FABE法則了嗎？

8.2 解除客戶異議的5個(gè)步驟

8.3 處理客戶異議的3種方法

8.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

8.5 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑

9 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾

9.1 什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”

9.2 你會(huì)使用議價(jià)模型嗎？

9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問題

9.4 討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？

9.5 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑

1
流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)

1
.1 啟動(dòng)銷售的無窮鏈

1
.2 客情發(fā)展與維護(hù)

1
.3 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？

1
.4 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

11 頭腦風(fēng)暴：

11.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！

11.3 界定流程各階段的里程碑！


第三部 高端客戶的開發(fā)與維護(hù)

12 找到營(yíng)銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)

12.1 獲取客戶特征的3大因素

12.2 客戶定位的4個(gè)步驟

12.3 描述客戶分群特征的5個(gè)維度

12.4 練習(xí)：客戶畫像技術(shù)

13 按圖索驥

13.1 客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)

13.2 客戶開拓的12種方法

13.3 評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容

13.4 討論：本分行評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)

14 好鋼用在刀刃上

14.1 對(duì)理財(cái)品銷售中的雙銷售漏斗

14.2 客戶分類管理

14.3 客戶優(yōu)先管理矩陣

14.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則

15 有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法

15.1 大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)

15.2 一體化解決方案的設(shè)計(jì)

15.3 大客戶開發(fā)模型

15.4 練習(xí)：制定某客戶的開發(fā)策略

16 成為客戶的大眾情人

16.1 5種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類

16.2 面對(duì)不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)

16.3 進(jìn)入顧客的頻道

16.4 測(cè)試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測(cè)試


第四部 客戶流失與挽留

17 客戶公關(guān)

17.1 客戶關(guān)懷的6種方法

17.2 建立5種客戶溝通組織

17.3 客戶外交的5大形式

17.4 討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段

18 讓客戶不離不棄

18.1 客戶滿意等式

18.2 影響客戶滿意度的5個(gè)因素

18.3 客戶終身價(jià)值

18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法

18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法

19 客戶挽留

19.1 服務(wù)補(bǔ)救3大核心

19.2 服務(wù)補(bǔ)救6種策略

19.3 服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟

19.4 服務(wù)補(bǔ)救的3種方法

19.5 練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法

師資力量

備注信息