銀行輔導式大客戶銷售培訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李成林
審核時間：	我要報名2012-04-27 17:23:41

　　

學習對象

課程目標

【培訓目標】 1. 引導參訓者正確認識目前的銷售工作，啟發(fā)參訓者尋找人生使命，挖掘出參訓者在銷售領域的前進原動力； 2. 通過銷售理論體系講解、工具教授、案例示范、實戰(zhàn)訓練等手段，幫助參訓者掌握專業(yè)銷售技能； 3. 將參訓者掌握的技能與其工作職責相聯(lián)系，幫助參訓者制定個人銷售工作前進的目標，圍繞目標制定落實計劃； 4. 監(jiān)督參訓者培訓落實計劃的執(zhí)行情況，幫助參訓者養(yǎng)成良好銷售習慣，提高個人業(yè)績，最終達到組織銷售績效提升的目的。

課程內容

【課程引言】

銀行業(yè)的大客戶銷售技能是目前各家銀行關注的重點，可大客戶銷售又有諸多困惑：

1 “十年不開張，開張吃十年”，銀行大客戶銷售是一個漫長的過程，問題是如何評價自己在沒開張的十年中每一步都是朝著成交的目標前進呢？

2 如果要對大客戶銷售進行庖丁解牛，大客戶銷售應該分成幾個階段，每一個階段的里程碑到底是什么呢？

3 “如果式子列對了，答案自然就是對的”，可是大客戶銷售每個階段的工作目標、工作內容有哪些？應該發(fā)起哪些銷售動作/關鍵行為？這一階段有哪些銷售工具可以使用？銷售人員應該具備哪些技能呢？

4 “商場如戰(zhàn)場”，如果要向客戶進行有針對性的進攻，如何精確制導，有效出擊呢？

5 銷售理念聽了無數(shù)，輪到實際工作中，一個也不會用。針對客戶定向引爆，有哪些實際的方法、實用的工具呢？

《銀行輔導式大客戶銷售培訓》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對大客戶銷售的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

【課程背景】

很多企業(yè)針對銷售人員的素質提升問題，或組織內訓，或選派員工外出學習，但結果都不同程度上出現(xiàn)“聽者沖動，想著激動，回去盲動，過幾天不動”的現(xiàn)象。如何選擇有效的銷售培訓課程，如何組織培訓過程，后期如何跟蹤，真正讓培訓內容內化為參訓者的基本技能和前進的原動力，是每一個培訓管理者都應思考的問題。

與目前市場上的銷售培訓比較起來，《銀行輔導式大客戶銷售培訓》不是將培訓看成走過場，不只注重課堂效果，參訓人員滿意度，更強調參訓人員對培訓內容的掌握，強調培訓結果的落地效果，強調培訓對企業(yè)的業(yè)績貢獻。

對比目前市場上的教練技術培訓課程，《銀行輔導式大客戶銷售培訓》不僅僅停留在互動游戲，心智啟發(fā)層面，而是結合心理學、行為學的理論，將銷售培訓分為心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，將傳統(tǒng)銷售培訓的培訓師當天講完就再沒有輔導，變成培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段工作，直至參訓人員達到訓練目標、養(yǎng)成良好業(yè)務習慣，真正將培訓與企業(yè)的銷售工作結合起來，幫助受訓企業(yè)成長。

【培訓目標】

1. 引導參訓者正確認識目前的銷售工作，啟發(fā)參訓者尋找人生使命，挖掘出參訓者在銷售領域的前進原動力；

2. 通過銷售理論體系講解、工具教授、案例示范、實戰(zhàn)訓練等手段，幫助參訓者掌握專業(yè)銷售技能；

3. 將參訓者掌握的技能與其工作職責相聯(lián)系，幫助參訓者制定個人銷售工作前進的目標，圍繞目標制定落實計劃；

4. 監(jiān)督參訓者培訓落實計劃的執(zhí)行情況，幫助參訓者養(yǎng)成良好銷售習慣，提高個人業(yè)績，最終達到組織銷售績效提升的目的。

【課程特點】

1. 課程分為：心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃、跟蹤糾正、習慣成長六個階段，培訓當天解決心智啟發(fā)、個人誓詞、標桿學習、行動計劃四個問題，再用3個月的時間跟蹤輔導參訓人員3次，完成跟蹤糾正、習慣成長兩個階段任務。

2. 從幫助參訓者尋找個人人生使命入手，挖掘個人前進原動力，變組織逼著參訓者學為參訓者自己搶著學，解決培訓部門的培訓效果不佳難題。

3. 通過參訓者制定書面計劃，建立參訓者培訓檔案，由參訓者自己、參訓者的直接上級、培訓部門管理者、培訓師四方共同監(jiān)督，確保培訓效果落地。

4. 本次培訓結合參訓者個人考核計分與小組競賽考核積分的方式，并根據(jù)每一項訓練內容的權重，計算出最后的總分數(shù)，提高每一位參訓者的參與意識，強化培訓效果。

5. 本次課程分為四個階段：

a) 第一階段為室內培訓和作業(yè)練習。白天培訓通過銷售理論體系講解、工具教授、案例示范、實戰(zhàn)訓練等手段，幫助參訓者掌握銷售技能；晚上通過參訓者的實際工作案例進行作業(yè)練習，強化白天的學習內容，并借助小組競賽的方式，提高小組成員的參與度。

b) 第二階段為銷售競賽。將參訓者放到實戰(zhàn)的銷售環(huán)境中，強迫其使用學到的銷售技能，通過銷售業(yè)績的競賽，體現(xiàn)銷售培訓的效果。

c) 第三階段為課后作業(yè)。培訓完成后，參訓者根據(jù)自己的實際工作內容，結合培訓中教授的工具，提出實際工作的具體解決方案及話術。

d) 第四階段為輔導期。輔導方式分為個人銷售行為指導、小組銷售情況分析改進、實際銷售問題建議等。根據(jù)人類的記憶及習慣形成規(guī)律，輔導在3個月內分為3次進行，時間分別為培訓后的15天、3
天和45天。幫助參訓者將學到的內容真正內化到自己的行為中。

6. 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者通過聽課、實踐、輔導、總結等階段，全面掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

7. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

8. 靈活運用多種培訓手段：心靈啟發(fā)游戲、精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練、書面強化行動等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓對象】

銷售人員、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬+ 實戰(zhàn)輔導，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設置】

共58小時。其中授課18小時，銷售競賽8小時，現(xiàn)場輔導3次，每次6小時

【課程大綱】

第一部 打造銀行顧問式銷售

1 客戶為什么購買？

2 銀行面向客戶銷售的3種可能模式

3 客戶經(jīng)理如何在銷售中增加價值？

4 客戶經(jīng)理實施顧問式銷售應具備哪些素質？

4.1 討論：銷售顧問職務分析模型

4.2 ASK模型

4.3 客戶經(jīng)理應具備的5方面知識

4.4 客戶經(jīng)理應具備的5方面技能

第二部 銀行銷售的七劍

5 七劍之第一劍：客戶開拓

5.1 您掌握本銀行目標客戶的畫像技術嗎？

5.2 如何從存量客戶歸納出貴行的客戶特征？

5.3 按圖索驥找到目標客戶的12種方法

5.4 您知道判斷客戶是否值得開發(fā)的6項標準嗎？

5.5 練習：本銀行的目標客戶畫像

6 七劍之第二劍：客戶分析

6.1 客戶經(jīng)理收集客戶資料的4步驟

6.2 你需要了解的“客戶購買魔方”

6.3 你們知道客戶購買決策的5種角色/6類人員嗎？

6.4 你們怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關鍵角色

6.5 客戶經(jīng)理如何制定銷售作戰(zhàn)地圖

6.6 練習：工具表格練習

7 七劍之第三劍：建立信任

7.1 客戶關系發(fā)展的4個階段

7.2 銷售的核心是關心，關心的核心是信任

7.3 從哪三個方面可以與客戶建立信任關系？

7.4 客戶經(jīng)理會用6種方法建立信任嗎？

7.5 討論：客戶經(jīng)理如何與客戶建立信任關系？

8 七劍之第四劍：挖掘需求

8.1 如何繪制客戶需求樹

8.2 客戶企業(yè)的2類需求

8.3 如何分析客戶個人的7種需求

8.4 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求

8.5 練習：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術）

9 七劍之第五劍：呈現(xiàn)價值

9.1 你掌握FABE法則了嗎？

9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘訣

9.3 處理客戶異議的5步驟

9.4 客戶經(jīng)理解除客戶異議的3方法

9.5 練習：客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標準話術

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七劍之第六劍：贏取承諾

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.1 如何與客戶“討價還價”

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.2 客戶經(jīng)理如何使用議價模型？

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.3 如何系統(tǒng)性的構思談判問題？

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.4 談判3個階段及實戰(zhàn)技巧

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.5 討論：本銀行有哪些議價籌碼？

11 七劍之第七劍：跟進服務

11.1 售后跟蹤的5大問題

11.2 如何啟動銷售的無窮鏈，提升銷售？

11.3 客情管理與維護的6大方法

11.4 如何將客戶群體組織化？

11.5 練習：設置啟動銷售無窮鏈的標準動作

12 頭腦風暴：

12.1 提煉出本銀行的標準化銷售流程

12.2 梳理流程各結點的關鍵動作！

12.3 界定流程各階段的里程碑！

師資力量

備注信息