如何實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績(jī)翻一番

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李世源
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 17:24:43

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

……

課程內(nèi)容

第一章：制定目標(biāo)戰(zhàn)略

1、制定翻一番的戰(zhàn)略目標(biāo)

2、建立翻一番的機(jī)制

統(tǒng)一翻一番的思想

建立全員營(yíng)銷模塊

分解翻一番目標(biāo)、量化崗位指標(biāo)

3、翻一番的三種模式選擇：渠道擴(kuò)張、產(chǎn)品升級(jí)、模式轉(zhuǎn)型


第二章：激活翻一番的內(nèi)部資源，創(chuàng)造目標(biāo)達(dá)成環(huán)境

1、完善的系統(tǒng)支持

2、科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制

3、創(chuàng)新的渠道模式

4、擴(kuò)大格局，整合資源

5、老技術(shù)新應(yīng)用，新增長(zhǎng)

6、最大限度盤活存量資源

7、改變銷售形式

8、業(yè)績(jī)提升1

%的1
大秘訣

9、只要一招，業(yè)績(jī)就倍增


第三章、銷售行為改變：不自信容易導(dǎo)致異議產(chǎn)生

導(dǎo)購(gòu)的銷售情緒會(huì)被哪些因素干擾？

駐店案例：我感覺自己對(duì)客戶很熱情，介紹得也比較專業(yè)，可客戶總是愛理不理，一副冷談的樣子，我到底是不是做銷售的材料呢？

導(dǎo)購(gòu)的銷售狀態(tài)如何干擾客戶決定？

駐店案例：為什么客戶看見電腦設(shè)計(jì)效果圖很滿意，一進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段他們就打退堂鼓呢？


第四章、店面銷售“黑五類異議”應(yīng)對(duì)練習(xí)

第1類：對(duì)品質(zhì)功能異議

顧客總是對(duì)我們描述的產(chǎn)品質(zhì)量將信將疑，怎么辦？

駐店案例：你們每家導(dǎo)購(gòu)就會(huì)王婆賣瓜，有你們說的那么好嗎？

化解顧客盯住產(chǎn)品“瑕疵硬傷”不放的三大技巧演練

駐店案例：顧客細(xì)細(xì)觀察了商品后說：做工不精致�。∧憧催@里就有一個(gè)毛病……

顧客明明眼神中透著喜歡，但嘴上還在不斷挑毛病，怎么辦？

駐店案例：你看看……設(shè)計(jì)得不太科學(xué)，款式也不夠時(shí)尚，為何還賣這么貴?

銷售溝通新技術(shù)之一：“墊子.迎合交叉緩沖法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第2類：對(duì)價(jià)格問題異議

對(duì)攔腰橫砍價(jià)格的客戶以何應(yīng)對(duì)？

駐店案例：就是這個(gè)價(jià)，沒得多，你就說賣不賣吧，痛快點(diǎn)！

如何利用產(chǎn)品獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)壓制客戶的價(jià)格異議？

駐店案例：你們的產(chǎn)品做得的確不錯(cuò)，可就是價(jià)格太貴，能不能便宜點(diǎn)呢！

怎樣利用“區(qū)隔營(yíng)銷”正面積極應(yīng)對(duì)客戶的壓價(jià)？

駐店案例：我們來你們店里看了幾次了，很喜歡那套……，但就是價(jià)格比我們看中的另一牌子貴很多。

客戶反復(fù)看、反復(fù)比較還是無法最終決定，怎么辦？

駐店案例：一位客戶來店看了幾次，也比較了幾個(gè)牌子，今天又來了，但似乎還是猶豫不決，定不下來，眼看他又要抬腿往外走，我該怎么辦？

銷售溝通新技術(shù)之二：“APTT化解疑慮法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第3類：對(duì)優(yōu)惠折扣異議

為什么打折能打出一推麻煩來呢？

駐店案例：一下子就打7折，應(yīng)該還可以再少點(diǎn)，不然我就不買了！

客戶已經(jīng)準(zhǔn)備下單了，突然想起過一陣是黃金周，猶豫了怎么辦？

對(duì)“蹭優(yōu)惠”的客戶學(xué)會(huì)在博弈中“堅(jiān)守南天門”

店案例：怎么說我們也是老顧客了，上次還推薦了某小區(qū)的客戶給你們，怎么跟新顧客一樣沒折扣��？

客戶懷疑打折跟質(zhì)量問題有關(guān)聯(lián)，怎么辦？

駐店案例：你們這款……打折這么多，是不是質(zhì)量有什么問題？

銷售溝通新技術(shù)之三：“3F封殺異議法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第4類：與競(jìng)品對(duì)比異議

如何應(yīng)對(duì)客戶拿我們商品與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比來殺價(jià)？

駐店案例：你們這款……怎么這么貴��？某某品牌比你們還有名呢，可比你們便宜啦！

顧客若是一位對(duì)定制家具有研究的準(zhǔn)專業(yè)人員，怎么應(yīng)對(duì)？

第5類：對(duì)安裝售后異議

客戶買完了單還流露出某種擔(dān)心，怎么應(yīng)對(duì)？

駐店案例：雖然我付了訂金，但我還是擔(dān)心……

客戶總是不習(xí)慣跟公司客服部門聯(lián)系，凡是都找導(dǎo)購(gòu)怎么辦？

駐店案例：你們安裝質(zhì)量不符合我的要求，我要投訴你們！


五、異議處理后的繼續(xù)成交

什么樣的顧客在成交上屬于“欠踢型”的？

如何果斷幫助顧客在當(dāng)下就成交？

駐店案例：我再回家考慮考慮；我要回去跟老婆說說；我家房子還沒入伙；等黃金周你們搞活動(dòng)再來；我先到其他店看看……

幫顧客算賬的4個(gè)思路及計(jì)算中如何讓顧客覺得自己占了便宜

駐店案例：穿透客戶心思報(bào)價(jià)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

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成交的可能性是怎么被導(dǎo)購(gòu)抓住的？

避免成交中容易造成功虧一簣的小細(xì)節(jié)預(yù)防

銷售溝通新技術(shù)之四：“主導(dǎo).制約壓力銷售法”現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)


配合支持：

若大綱確定，培訓(xùn)師需請(qǐng)受訓(xùn)單位配合以下事項(xiàng)：

訓(xùn)前一周反饋《受訓(xùn)學(xué)員培訓(xùn)需求調(diào)查表》；

訓(xùn)前三天與受訓(xùn)公司就培訓(xùn)核心內(nèi)容電話溝通一次，提供培訓(xùn)中研討和點(diǎn)評(píng)實(shí)際案例5個(gè)以上。

師資力量

備注信息

李世源 老師簡(jiǎn)介 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 著名終端連鎖服務(wù)營(yíng)銷專家 清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士 劍橋商務(wù)學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士 中國(guó)消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事 曾任意大利奢侈品牌GIADA營(yíng)銷總監(jiān) 施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 歷任香港上市天時(shí)印刷集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷副總等職 出版發(fā)行營(yíng)銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務(wù)密碼》 曾任3萬人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。 三大特質(zhì)： 實(shí)用性：直指節(jié)點(diǎn)，透徹心理。 思想性：系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，集成思考。