奢侈品顧問營銷心理實戰(zhàn)訓練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李世源
審核時間：	我要報名2012-04-27 17:25:56

　　

學習對象

課程目標

分析實用心理學在店面高端銷售中的實際應用，并幫助學員厘清自身銷售行為背后的心理機制，了解顧客購買動機和消費心理。 融入部分顧問式銷售技術，站在銷售人員的角度，按照銷售的節(jié)點，分步驟練習相關銷售心理技術，用心理體驗劇形式現(xiàn)場內(nèi)化。 系統(tǒng)了解顧客購買動機和消費心理，控制銷售節(jié)點，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動創(chuàng)造銷售機會，突破業(yè)績倍增。 不撒胡椒面，重點下切，寓教于樂，培養(yǎng)學員右腦學習，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)”。 實用心理技術讓高端銷售順水前行、樂趣橫生。

課程內(nèi)容

模塊一：自我練習

五項高端銷售技能測試

專家大腦，仆人身段

高端銷售的核心：需求、價值、心理暗示

正向心理學測度

不同個性氣質(zhì)客戶需求心理分析

銷售的三要點：特點、優(yōu)勢、利益

心理體驗劇：《我們是同盟》

本節(jié)目標： 準備比經(jīng)驗重要，絕不打無準備之仗。做好高端商品銷售前，要樹立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價值。做好了解客戶的購買心理和自己的銷售心理的基礎作業(yè)，在“利益”研究上學會在客戶面前“一箭中的”。


模塊二：引導陳述（1）

壁壘打破

澄清——當不了解客戶意圖時

復述——當明確客戶意圖時

引申——把話題從一個點引向另一個點

概括——與客戶一同總結(jié)概括關注要點

心理體驗�。骸秳e跟我玩虛的》

模塊二：引導陳述（2）

巧設提問——專業(yè)提問技術法則

贊揚：客戶的觀點和專業(yè)性

認同：客戶的看法和合理性

重組問題：增加客戶的理解

制約溝通：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱

心理體驗�。骸犊深A測的非理性》

本節(jié)目標： 克服銷售人員一味說教的壞毛病，加重心理技術溝通的砝碼，正面引導客戶自己下結(jié)論，暗示客戶什么是急迫解決的問題。真正學會“引導客戶”而非“說服客戶”，客戶是永遠無法被說服的，說服僅僅是客戶意識的短暫模糊。


模塊三：排異促成

異議的原因：你的角度復述

收拳頭、做認同

超理性客戶的正向負向推動

克服爭辯APTT

心理實驗：不在場證據(jù)

四兩撥千斤:偽異議+3F

心理體驗�。骸�69對69
》


本節(jié)目標： 捕捉客戶異議發(fā)出的心理信號，預測異議的征兆并提前主導談話內(nèi)核，處理爭辯情緒并引導客戶情緒向正面轉(zhuǎn)化，覺察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動銷售向自身設定的方向推進。


模塊四：感性體驗

迎合、鉤子、墊子

描述故事預演未來

靜態(tài)展示與動態(tài)展示

體驗中的客情關系

墨菲定律與現(xiàn)場問題解決

心理體驗�。骸端�的行為怪誕嗎？》

本節(jié)目標： 成交的前奏曲永遠在感性情緒中完成。把握感性語言和現(xiàn)場導向的平衡，營造持續(xù)有效溝通的氛圍，運用客戶可預測的非理性，在和諧體驗的互動中引導客戶走入下一步通路。


模塊五：締結(jié)交易

成交時機把握：客戶形體語言流露

成交的測量：客戶心理期望值

價格斡旋的要點：價格策略、讓步策略

柱子理論與成交技巧

離店前的三顆子彈FBO

心理體驗�。骸端�在猶豫什么？》

本節(jié)目標： 洞察客戶的基本形體語言內(nèi)涵，捕捉客戶“投石問路”的話語，迅速準時抓住締結(jié)最佳時機，同時滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢。


模塊六：《電話促單技巧練習》

現(xiàn)場指導填寫《潛在高端客戶追訪表》

師資力量

備注信息

李世源 老師簡介 中國培訓網(wǎng)高級講師 著名終端連鎖服務營銷專家 清華大學應用心理學碩士 劍橋商務學院商業(yè)心理學碩士 中國消費者心理研究會常務理事 曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān) 施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運營總監(jiān) 歷任香港上市天時印刷集團區(qū)域經(jīng)理、營銷副總等職 出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務密碼》 曾任3萬人團隊事業(yè)的培訓總監(jiān)、10年專業(yè)培訓經(jīng)驗、受訓學員人數(shù)超過50萬人次。 三大特質(zhì)： 實用性：直指節(jié)點，透徹心理。 思想性：系統(tǒng)關聯(lián)，集成思考。