心法：店面高端銷售實(shí)戰(zhàn)心理技巧練習(xí)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李世源
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 17:26:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

分析實(shí)用心理學(xué)在店面高端銷售中的實(shí)際應(yīng)用，并幫助學(xué)員厘清自身銷售行為背后的心理機(jī)制，了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理。 融入部分顧問(wèn)式銷售技術(shù)，站在銷售人員的角度，按照銷售的節(jié)點(diǎn)，分步驟練習(xí)相關(guān)銷售心理技術(shù)，用心理體驗(yàn)劇形式現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)化。 系統(tǒng)了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，控制銷售節(jié)點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，突破業(yè)績(jī)倍增。 不撒胡椒面，重點(diǎn)下切，寓教于樂(lè)，培養(yǎng)學(xué)員右腦學(xué)習(xí)，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)”。 實(shí)用心理技術(shù)讓高端銷售順?biāo)�前行、�?lè)趣橫生。

課程內(nèi)容

模塊一：自我練習(xí)

五項(xiàng)高端銷售技能測(cè)試

專家大腦，仆人身段

高端銷售的核心：需求、價(jià)值、心理暗示

正向心理學(xué)測(cè)度

不同個(gè)性氣質(zhì)客戶需求心理分析

銷售的三要點(diǎn)：特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益

心理體驗(yàn)劇：《我們是同盟》

本節(jié)目標(biāo)： 準(zhǔn)備比經(jīng)驗(yàn)重要，絕不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做好高端商品銷售前，要樹(shù)立以客戶為中心的理念，才能更好地體現(xiàn)自己品牌價(jià)值。做好了解客戶的購(gòu)買心理和自己的銷售心理的基礎(chǔ)作業(yè)，在“利益”研究上學(xué)會(huì)在客戶面前“一箭中的”。



模塊二：引導(dǎo)陳述（1）

壁壘打破

澄清——當(dāng)不了解客戶意圖時(shí)

復(fù)述——當(dāng)明確客戶意圖時(shí)

引申——把話題從一個(gè)點(diǎn)引向另一個(gè)點(diǎn)

概括——與客戶一同總結(jié)概括關(guān)注要點(diǎn)

心理體驗(yàn)劇：《別跟我玩虛的》

模塊二：引導(dǎo)陳述（2）

巧設(shè)提問(wèn)——專業(yè)提問(wèn)技術(shù)法則

贊揚(yáng)：客戶的觀點(diǎn)和專業(yè)性

認(rèn)同：客戶的看法和合理性

重組問(wèn)題：增加客戶的理解

制約溝通：數(shù)字陷阱、結(jié)論陷阱

心理體驗(yàn)�。骸犊深A(yù)測(cè)的非理性》

本節(jié)目標(biāo)： 克服銷售人員一味說(shuō)教的壞毛病，加重心理技術(shù)溝通的砝碼，正面引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論，暗示客戶什么是急迫解決的問(wèn)題。真正學(xué)會(huì)“引導(dǎo)客戶”而非“說(shuō)服客戶”，客戶是永遠(yuǎn)無(wú)法被說(shuō)服的，說(shuō)服僅僅是客戶意識(shí)的短暫模糊。


模塊三：排異促成

異議的原因：你的角度復(fù)述

收拳頭、做認(rèn)同

超理性客戶的正向負(fù)向推動(dòng)

克服爭(zhēng)辯APTT

心理實(shí)驗(yàn)：不在場(chǎng)證據(jù)

四兩撥千斤:偽異議+3F

心理體驗(yàn)�。骸�69對(duì)69
》

本節(jié)目標(biāo)： 捕捉客戶異議發(fā)出的心理信號(hào)，預(yù)測(cè)異議的征兆并提前主導(dǎo)談話內(nèi)核，處理爭(zhēng)辯情緒并引導(dǎo)客戶情緒向正面轉(zhuǎn)化，覺(jué)察客戶的“超理性”和“偽異議”，并推動(dòng)銷售向自身設(shè)定的方向推進(jìn)。


模塊四：感性體驗(yàn)

迎合、鉤子、墊子

描述故事預(yù)演未來(lái)

靜態(tài)展示與動(dòng)態(tài)展示

體驗(yàn)中的客情關(guān)系

墨菲定律與現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決

心理體驗(yàn)劇：《他的行為怪誕嗎？》

本節(jié)目標(biāo)： 成交的前奏曲永遠(yuǎn)在感性情緒中完成。把握感性語(yǔ)言和現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)向的平衡，營(yíng)造持續(xù)有效溝通的氛圍，運(yùn)用客戶可預(yù)測(cè)的非理性，在和諧體驗(yàn)的互動(dòng)中引導(dǎo)客戶走入下一步通路。


模塊五：締結(jié)交易

成交時(shí)機(jī)把握：客戶形體語(yǔ)言流露

成交的測(cè)量：客戶心理期望值

價(jià)格斡旋的要點(diǎn)：價(jià)格策略、讓步策略

柱子理論與成交技巧

離店前的三顆子彈FBO

心理體驗(yàn)劇：《她在猶豫什么？》

本節(jié)目標(biāo)： 洞察客戶的基本形體語(yǔ)言內(nèi)涵，捕捉客戶“投石問(wèn)路”的話語(yǔ)，迅速準(zhǔn)時(shí)抓住締結(jié)最佳時(shí)機(jī)，同時(shí)滿足客戶最佳心理期望值。即便暫未成交，也為今后的可能成交提供足夠鋪墊和造勢(shì)。

如有必要和時(shí)間允許，可增加模塊六：《電話促單技巧練習(xí)》

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)填寫《潛在高端客戶追訪表》

師資力量

備注信息

李世源 老師簡(jiǎn)介 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 著名終端連鎖服務(wù)營(yíng)銷專家 清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士 劍橋商務(wù)學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士 中國(guó)消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事 曾任意大利奢侈品牌GIADA營(yíng)銷總監(jiān) 施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 歷任香港上市天時(shí)印刷集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷副總等職 出版發(fā)行營(yíng)銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務(wù)密碼》 曾任3萬(wàn)人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過(guò)50萬(wàn)人次。 三大特質(zhì)： 實(shí)用性：直指節(jié)點(diǎn)，透徹心理。 思想性：系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，集成思考。