心略：導(dǎo)購絕對成交四大心理策略操作班

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李世源
審核時間：	我要報名2012-04-27 17:27:57

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

分析實用心理學(xué)的技術(shù)與應(yīng)用，并幫助學(xué)員厘清自身銷售行為背后的心理機(jī)制。 系統(tǒng)了解顧客購買動機(jī)和消費(fèi)心理，控制銷售節(jié)點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動創(chuàng)造銷售機(jī)會，突破業(yè)績倍增。 改善學(xué)員“從思考到落地”的學(xué)習(xí)遷徙，為店員了解顧客在購買過程中的購買心理活動周期，掌握系統(tǒng)的銷售步驟，并達(dá)成最終的成交提供切實可行的實戰(zhàn)步驟。 不撒胡椒面，重點(diǎn)下切，寓教于樂，用“游戲+心理劇”的形式?jīng)_擊學(xué)員右腦，讓課程效果如南孚電池廣告“一節(jié)頂六節(jié)！”

課程內(nèi)容

模塊一：心理語言導(dǎo)向判定

本節(jié)引導(dǎo)：心理學(xué)中的“完形”給我們借鑒：培訓(xùn)師不應(yīng)把學(xué)員提供的資訊當(dāng)成唯一的真相。必須將焦點(diǎn)從不在場的、虛擬的“客戶”身上移開，完全地鎖定在學(xué)員身上。培訓(xùn)師通過提問互動，向?qū)W員提供一面鏡子。鏡子必須照見學(xué)員可能不自覺、但又對他的行為成果產(chǎn)生深度影響的行為模式和思維模式。

本節(jié)焦點(diǎn)一：誤把假設(shè)當(dāng)事實

實用心理分析：案例

練習(xí)突破習(xí)慣思維盲點(diǎn)

學(xué)員分享點(diǎn)評

本節(jié)焦點(diǎn)二：擺脫致命吸引力

實用心理分析：案例

練習(xí)突破局限性銷售信念

學(xué)員分享點(diǎn)評

本模塊目標(biāo)：通過“照鏡子”——

1、一窺真實自己的機(jī)會。關(guān)注自身，而非想象中的客戶；

2、重新選擇是否改變語言行為的機(jī)會；

3、關(guān)注內(nèi)心解讀，而非品牌的硬件。橫向提問，探索自己的答案。


模塊二：正向負(fù)向的行為模式

本節(jié)焦點(diǎn)一：打岔

本節(jié)引導(dǎo)：銷售是情緒的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移。銷售人員的情緒狀態(tài)，對商品的看法、對企業(yè)的態(tài)度，會潛移默化地影響客戶對品牌的觀點(diǎn)，進(jìn)而影響消費(fèi)者的購買信心和行動�！按虿怼笔乔榫w的外在呈現(xiàn)。

心理策略分析：案例

練習(xí)正向打岔

規(guī)避負(fù)向打岔

學(xué)員分享點(diǎn)評

本單元目標(biāo)：

1、利用客戶的從眾心理，避重就輕趨向成交；

2、關(guān)注客戶的抗阻情緒，化被動為主動，讓溝通關(guān)系順暢。

本節(jié)焦點(diǎn)二：討好

本節(jié)引導(dǎo)：店面銷售迎合與討好絕對不是鼓勵撒謊和講假話，而是承接客戶說話的心理語意，形成順應(yīng)的語言背景，贏得客戶的信任和寬松的溝通環(huán)境。達(dá)到高超境界時，對方完全聽不出你是故意迎合還是發(fā)自內(nèi)心的觀點(diǎn)。

心理策略分析：案例

練習(xí)正向討好

規(guī)避負(fù)向討好

學(xué)員分享點(diǎn)評

本單元目標(biāo)：

1、關(guān)注顧客的合理需求，讓顧客舒適，并注意保護(hù)品牌利益；

2、避免無原則的討好，慎用“保姆型”迎合“貪婪型”。

本節(jié)焦點(diǎn)三：超理性

本節(jié)引導(dǎo)：這類型銷售人員擅長于講道理。一旦得到客戶任何負(fù)面信息，銷售人員的頭腦中就會立刻出現(xiàn)“對”、“錯”的天秤。他們會擺數(shù)據(jù)、講事實，來證明自己是對的，客戶是錯的，甚至出現(xiàn)爭辯。怎么辦？

心理策略分析：案例

練習(xí)正向超理性

規(guī)避負(fù)向超理性

學(xué)員分享點(diǎn)評

本單元目標(biāo)：

1、讓超理性的行為變成負(fù)責(zé)任的行為，跳出糾纏理性的本身；

2、貼近顧客習(xí)慣模式，讓顧客覺得購買過程的充滿樂趣和輕松。

本節(jié)焦點(diǎn)四：指責(zé)

本節(jié)引導(dǎo)：傳統(tǒng)銷售中，這類銷售人員往往會認(rèn)為客戶異議都是對自己、服務(wù)、商品的指責(zé)。當(dāng)他們這樣解讀客戶異議時，為了保護(hù)自己，他們往往會搶先一步指責(zé)客戶——“不要唧唧歪歪啦”，“國際品牌也不過如此”。

心理策略分析：案例

慎用正向指責(zé)

規(guī)避負(fù)向指責(zé)

學(xué)員分享點(diǎn)評

本單元目標(biāo)：

1、認(rèn)清店面絕對不是“講道理的地方”，成本比是非重要；

2、解讀自己的心智模式。做不成客戶也不能惡交成仇。


模塊三：三個心理工具介入

本節(jié)焦點(diǎn)一：聆聽復(fù)述

本節(jié)引導(dǎo)：最成功的銷售思想和最偉大的宗教一樣，關(guān)鍵在于“利他”。關(guān)注和滿足于客戶的需求，而不僅僅是企業(yè)和銷售人員的需求。只有如此，銷售人員才可能與客戶建立起關(guān)系，進(jìn)而進(jìn)行銷售。可惜的是，大部分企業(yè)銷售、服務(wù)人員總是牢牢地焦點(diǎn)放在自己身上。潛意識中，他們真正關(guān)注的是我可以促成的交易額度、從中可獲取的提成、可從此人身上獲得的好處是什么……

情境聆聽測試

心理策略分析

現(xiàn)場引導(dǎo)練習(xí)

學(xué)員分享點(diǎn)評

本單元目標(biāo)：

1、支持銷售人員快速將問題焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到顧客身上；

2、達(dá)成對復(fù)述（確認(rèn)）的心理動機(jī)和優(yōu)勢認(rèn)同；

3、推動客戶的心理認(rèn)知，有利于建立銷售的緊實關(guān)系。

本節(jié)焦點(diǎn)二：巧設(shè)提問

本節(jié)引導(dǎo)：有效提問是銷售心理學(xué)的一項專門技術(shù)。本節(jié)從心理介入的角度分析巧妙提問對于銷售成功的正面影響。好的問題可以帶給客戶新的思考與啟迪，它將有力推動客戶的購買行為。顧客往往保守而固執(zhí)地堅信“我所想到的就是最好的解決方案�！彼�以他們一般會抗拒銷售人員對產(chǎn)品、價格、服務(wù)的一切新的解決方案。

情境提問測試

心理策略分析

現(xiàn)場引導(dǎo)練習(xí)

學(xué)員分享點(diǎn)評

本單元目標(biāo)：

1、幫助銷售人員自動自發(fā)地找到客戶的真實需求；

2、打破銷售人員的思維盲點(diǎn)，走出刻板思維的誤區(qū)；

3、讓銷售人員清楚客戶不是任何時候任何情況下都明白自己要什么，在不需要強(qiáng)勢銷售的情況下，打開一片認(rèn)知藍(lán)天。

本節(jié)焦點(diǎn)三：描述故事

本節(jié)引導(dǎo)：傳統(tǒng)營銷學(xué)總是將顧客視為完全了解自己需求的理性購買者。而實際在市場上，越來越多地觀察到客戶購買決策中的有限理性行為甚至是非理性行為。銷售故事為了推動客戶的購買熱情和主動性，不是“挖坑套人”。講故事盡管科學(xué)家嘲笑它，哲學(xué)家排擠它，邏輯學(xué)家斥責(zé)它，管理學(xué)家對它更是不屑一顧。但對店面銷售來說——有效比正確要重要！

銷售故事結(jié)構(gòu)

心理策略啟動

現(xiàn)場引導(dǎo)練習(xí)

學(xué)員分享點(diǎn)評

本單元目標(biāo)：

1、銷售人員如何往客戶負(fù)責(zé)感性的情緒運(yùn)作的右腦上添一把火；

2、客戶決定購買，等于邀請產(chǎn)品進(jìn)入自己下一段生命歷程，一起經(jīng)歷、見證自己人生路上的風(fēng)雨；

3、銷售人員通過語言情境，喚起了客戶的心理體驗，塑造了一種全新的購買感受。


模塊四：啟動靈活應(yīng)對模式

本節(jié)引導(dǎo)：NLP（神經(jīng)語言程式學(xué)）指出：抗拒是對不夠靈活的說明。也許銷售人員總是跟某一些客戶特別有緣，或者說對某種類型的客戶特別有“殺傷力”，總能處理好來自客戶的異議，最后促成交易�？上У氖牵�我們并不能決定每天自己會遇見什么樣的客戶，我們更加無法操控客戶在不同情境中的表現(xiàn)。這將如何考驗銷售人員的心理應(yīng)對模式呢？

練習(xí)展示力：在右腦情境中與顧客感官建立聯(lián)系，展現(xiàn)商品利益。

典型問題應(yīng)對：客戶不直接向銷售人員表達(dá)內(nèi)在心理需求怎么辦？

練習(xí)吸引力：向客戶提供更充分的購買理由。

典型問題應(yīng)對：客戶對銷售人員天衣無縫般的介紹不回應(yīng)怎么辦？

練習(xí)推動力：從“需要”層面推向“想要”層面。

典型問題應(yīng)對：客戶在最后成交的緊要關(guān)口“掉鏈子”怎么辦？

本模塊目標(biāo)：

1、練習(xí)“抽離”的方式來看待自己的整個銷售過程，知道自己現(xiàn)在所處的環(huán)節(jié)和所需要的借力；

2、對整個銷售過程既有引導(dǎo)，又能保持流暢自如；

3、靈活應(yīng)用不同應(yīng)對模式面對不同類型客戶，滿足不同類型的客戶需求，極大程度提升店面成交概率。


收尾：四大模塊核心點(diǎn)串聯(lián)——點(diǎn)點(diǎn)對線，線線對面，面面對體。

店面銷售培訓(xùn)到底多大程度上能提升實際業(yè)績的有效性呢？有兩個消息：

壞消息是：也許永遠(yuǎn)無法找到一個令當(dāng)下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。

好消息是：即使不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問題/困難，但是總可以找到提高學(xué)員銷售能力的新途徑。

師資力量

備注信息

李世源 老師簡介 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 著名終端連鎖服務(wù)營銷專家 清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士 劍橋商務(wù)學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士 中國消費(fèi)者心理研究會常務(wù)理事 曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān) 施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運(yùn)營總監(jiān) 歷任香港上市天時印刷集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、營銷副總等職 出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務(wù)密碼》 曾任3萬人團(tuán)隊事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。 三大特質(zhì)： 實用性：直指節(jié)點(diǎn)，透徹心理。 思想性：系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，集成思考。