心戰(zhàn)：冠軍導(dǎo)購八個(gè)銷售心理技巧訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李世源
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 17:30:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

利用8個(gè)銷售情境分析，將實(shí)用心理技術(shù)融進(jìn)店面銷售核心問題，幫助學(xué)員厘清自身銷售行為背后的心理機(jī)制。 系統(tǒng)了解顧客購買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理，控制銷售節(jié)點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)不利局面，并主動(dòng)創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，突破業(yè)績倍增。 不撒胡椒面，重點(diǎn)下切，寓教于樂。用“銷售系統(tǒng)排列”“游戲+心理劇”等形式?jīng)_擊學(xué)員右腦，現(xiàn)場內(nèi)化。 體驗(yàn)式培訓(xùn)讓課程效果如南孚電池廣告：“一節(jié)頂六節(jié)！”

課程內(nèi)容

心理技巧一：撥云見日

案例情境：顧客不直接表達(dá)自己真實(shí)的需求與想法，云山霧罩、婉轉(zhuǎn)迂回。當(dāng)銷售人員詢問時(shí)，用“隨便看看！我需要再叫你！”這類詞匯含混應(yīng)付。

角色阻抗點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、幫助銷售員解讀顧客肢體語言背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)；

2、分析顧客“防御階段”行為特征，幫助銷售員快速建立信任感的技術(shù)；

3、銷售員此時(shí)如何規(guī)避自己的負(fù)面情緒，并通過耐心、細(xì)心和以退為進(jìn)的技巧為顧客“準(zhǔn)確號(hào)脈”。


心理技巧二：坑人的轉(zhuǎn)折

案例情境：“是的……但是……，你說得對(duì)……不過……。是，我同意你剛才所講的關(guān)于商品的所有優(yōu)勢，但是我還是認(rèn)為××太××了……”

角色阻抗點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、怎樣識(shí)別顧客的“慣性思維”；

2、如何識(shí)別和處理顧客的“阻抗點(diǎn)”，及時(shí)按“暫停”；

3、怎樣積極組織有效問話，探詢和梳理真實(shí)異議，亮出品牌自身優(yōu)勢，及時(shí)主導(dǎo)銷售局面和方向。


心理技巧三：挑撥離間

案例情境：“我覺得你們的價(jià)格還有一定的松動(dòng)空間。其實(shí)前面你們的競爭品牌也給我報(bào)過價(jià)，我覺得他們的性價(jià)比你們更具有競爭力……”

角色阻抗點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、顧客議價(jià)階段亮出的典型籌碼，幫助銷售員識(shí)別這種作用的可能性；

2、如何破掉顧客的“險(xiǎn)局”，主動(dòng)調(diào)動(dòng)顧客情緒，為顧客提供難以復(fù)制的體驗(yàn)以及定向性解決方案，而非糾纏于單純的商品、價(jià)格本身；

在什么情況下，銷售者才可以主動(dòng)、無風(fēng)險(xiǎn)降價(jià)。


心理技巧四：可算讓我逮著了！

案例情境：顧客聽完了銷售人員的介紹后，說：“我剛才聽你講了很多，也講的很好�？墒俏易⒁獾侥愕闹v解有幾個(gè)地方前后矛盾，有問題�！�

角色阻抗點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、幫助銷售員建立講解中的基本邏輯關(guān)系；

2、巧妙避開顧客設(shè)計(jì)的“老鷹捉小雞”心理游戲；

3、引導(dǎo)銷售員可以故意為顧客設(shè)計(jì)一個(gè)同類游戲，目的是抓住其注意力，讓顧客由被動(dòng)地被推銷轉(zhuǎn)化為主動(dòng)地參與。


心理技巧五：官兵追強(qiáng)盜

案例情境：顧客向銷售人員表達(dá)：“我們要的是商品的質(zhì)量，而不是價(jià)格問題，價(jià)格是好商量的。”銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：顧客真正的異議點(diǎn)和抗拒點(diǎn)還是在于價(jià)格。

角色阻抗點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、幫助銷售員認(rèn)清什么是阻止顧客購買發(fā)生的真實(shí)原因；

2、分析什么是“顧客利用后天習(xí)得性下意識(shí)為自己爭取最大化利益”；

3、關(guān)注顧客的真正焦點(diǎn)，理智引導(dǎo)，躲開顧客潛意識(shí)布下的心理陷阱。


心理技巧六：分庭抗禮

案例情境：游戲中，顧客往往會(huì)引入第三方，例如自己的朋友或其他在場顧客，以人多勢眾的法庭格局來證明“我是對(duì)的！”。例如：我是對(duì)的，所以你們的商品質(zhì)量不是你們說的那么好；我是對(duì)的，所以你們的商品價(jià)格太高，應(yīng)該打折/下降/送禮物；我是對(duì)的，所以這個(gè)商品不適合我，你也不需要再向我銷售了……云云。

角色阻抗點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、訓(xùn)練銷售員避免陷入被動(dòng)的自我懷疑，有效應(yīng)對(duì)由顧客設(shè)計(jì)的“法庭格局”；

2、分析引導(dǎo)銷售員進(jìn)入強(qiáng)烈自信境地，否則在“法庭格局”心理作用下，容易被“不良顧客”牽著走；

3、幫助銷售員可以為自己創(chuàng)造一個(gè)“新法庭”，營造一種強(qiáng)勢思維和氛圍。


心理技巧七：捕熊游戲

案例情境：銷售人員向顧客介紹：“這款商品研發(fā)時(shí)主要針對(duì)的對(duì)象是××一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀顏色、性能、價(jià)格方面都做了很大的調(diào)整。也許過去主流顧客群會(huì)覺得這款商品太××了一點(diǎn)，可是對(duì)于我們的目標(biāo)顧客群來講，卻是剛剛好的……”

角色對(duì)應(yīng)點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、訓(xùn)練銷售人員變被動(dòng)為主動(dòng)，甚至可以“主動(dòng)挖個(gè)坑，讓對(duì)方掉進(jìn)去”；

2、主動(dòng)賦予商品個(gè)性化特質(zhì)，專門吻合了某一類人群的特殊需求；當(dāng)然這種需求是有靈活應(yīng)對(duì)彈性的；

3、讓顧客根據(jù)自己的心理定位對(duì)號(hào)入座“我就是你說的那個(gè)類型”，然后迅速做出購買決策。


心理技巧八：都是你害的！

案例情境：“都是你們害的！忽悠的！騙我們的！你們的商品太××了，我要退貨、要補(bǔ)償、要說法、要××、要你們老板過來！……”

角色阻抗點(diǎn)：

真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：

學(xué)員情境練習(xí)：

心理糾正點(diǎn)評(píng)：

本游戲目標(biāo)：

1、銷售員如何不頭昏、不慌亂、不失利；

2、面對(duì)負(fù)面情緒如何掌控與疏導(dǎo)；

3、在危機(jī)中找生機(jī)，變消極為積極。借機(jī)調(diào)整客戶關(guān)系，主動(dòng)展示專業(yè)心態(tài)、專業(yè)素養(yǎng)，變抱怨為忠誠。


八大心理技巧的關(guān)聯(lián)：回顧總結(jié)

特別說明：所有游戲中“案例情境”均可根據(jù)終端客戶要求進(jìn)行定向設(shè)計(jì)。

師資力量

備注信息

李世源 老師簡介 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 著名終端連鎖服務(wù)營銷專家 清華大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士 劍橋商務(wù)學(xué)院商業(yè)心理學(xué)碩士 中國消費(fèi)者心理研究會(huì)常務(wù)理事 曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān) 施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運(yùn)營總監(jiān) 歷任香港上市天時(shí)印刷集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、營銷副總等職 出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務(wù)密碼》 曾任3萬人團(tuán)隊(duì)事業(yè)的培訓(xùn)總監(jiān)、10年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、受訓(xùn)學(xué)員人數(shù)超過50萬人次。 三大特質(zhì)： 實(shí)用性：直指節(jié)點(diǎn)，透徹心理。 思想性：系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，集成思考。