優(yōu)良導購銷售能力與職業(yè)心態(tài)特訓

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李世源
審核時間：	我要報名2012-04-27 17:31:26

　　

學習對象

課程目標

1、本課程內容取材于講師多年職終端店面研究及服務實際經驗，融合當今店面經營管理前沿實戰(zhàn)技能。 2、提煉終端銷售策略，提高終端銷售技巧，改善實戰(zhàn)應變能力！ 3、掌握顧客購買心理分析與把握的方法及技巧！ 4、快速提升導購員的銷售能力及銷售技巧！ 5、深度剖析終端銷售人員的心態(tài)及常見弊病！ 6、讓導購員感受到終端銷售的職業(yè)前景！ 7、有效正面激勵，塑造終端銷售人員良好的職業(yè)心態(tài)，激發(fā)積極性和自信心！ 8、打造能征慣戰(zhàn)的終端職業(yè)團隊！

課程內容

第一部分、終端導購員的常見心態(tài)與激勵

前言：

1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論

2、敬業(yè)——短期來看，是為了雇主！長遠來看，是為了自己！

一、導購員的常見弊病和心態(tài)

1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做

2、忠誠度低,人才流失——這里不留人，自有留人處，好機會多的是

3、重復工作,自然倦怠——買不買是顧客的事，還不如少說幾句

4、利益最大,缺乏使命——銷售好不好，又不是我一個人可以決定的

二、導購員的良好心態(tài)

1、我是在幫顧客做出正確的選擇

2、我在幫顧客選擇的時候我就創(chuàng)造了價值

3、不管我個人怎樣，都不能影響我?guī)椭�顧�?br />
4、客人沒有選擇是因為我還不能讓客人信任

5、做好自己，這是我自己能夠決定的事情

6、具備良好的心態(tài)是做好銷售的前提

三、成功導購員的積極心態(tài)

如果想改變我們的世界

首先要改變我們的心態(tài)

人正確,他的世界也就正確

四、導購員與解說員

1、導購員與解說員的差別

2、銷售服務能為產品增值

3、一杯咖啡在不同場合的價值

4、一個顧客不再去一個專賣店購買的原因

五、導購員與拒絕

1、不要害怕被拒絕

2、不要在沒做之前先想到拒絕

3、不要一次的拒絕就讓你一天都絕望

六、導購員的信心

1、你對公司的信心

2、你對產品的信心——產品及品牌優(yōu)勢，優(yōu)勢的極大發(fā)揮

3、你對自己的信心

七、導購員應掌握的技能

1、專業(yè)知識

2、顧客心理

3、銷售技巧

八、終端銷售員的職業(yè)前景

1、你想成為什么角色

2、在今天的社會你想扮演什么？

心理學家

演員

記者

效率專家

談判專家

形象大使

在現實中你只能選擇以上一種角色，但終端銷售中你兼顧了以上所有角色

總結：

成功的導購

首先取決于心態(tài)，而不是技巧！

事先的服務比事后的說服更重要

是盡力而為還是全力以赴


第二部分、顧客購買心里分析------終端消費者心理“學”

一、專賣店導購員員職業(yè)生涯四階段七維管理

第一階段：導購員3個月階段要重點學習的二件事

第二階段：導購員3-6個月階段要重點學習的三件事

第三階段：導購員6-12個月階段要重點學習的四件事

第四階段：導購員12個月以上階段要重點學習的七件事

二、顧客購買前要解決的六個顧慮與實戰(zhàn)分析

1、顧客購買有哪六個顧慮

2、顧客購買前六個顧慮的解決技巧

3、學員討論和角色扮演訓練

三、顧客三種顏色定位與應對技巧

1、臺灣最大連鎖企業(yè)（27

家連鎖專賣店）——震旦家具二十秒識別

客戶性格分析與實戰(zhàn)訓練

2、顧客三種顏色分析與定位

3、顧客三種顏色分析在家具專賣店的實戰(zhàn)應對技巧

4、應對技巧模擬演練

四、顧客消費高端品牌家具的四種購買心理分析

1、所有顧客消費前都離不開四種購買心理（摩托羅拉的研究）

2、顧客消費前四種購買心理分析

3、顧客消費前四種購買心理在家具專賣店的實戰(zhàn)應用

4、模擬演練

五、專賣店顧客12組顧客譜

1、震旦三種顧客顏色——形成橫向分析

2、摩托羅拉四種狀況——形成縱向分析

3、12組顧客譜在專賣店銷售中的實戰(zhàn)應用

六、顧客購買八個階段分析與應對技巧

1、專賣店顧客購買八個階段分析

2、專賣店顧客購買八個階段的實戰(zhàn)應對技巧

3、應對技巧模擬演練


第三部分、專賣店導購員銷售技巧

早會《營業(yè)員宣言》

讓顧客滿意的專賣店美程銷售服務

——顧客進門到離開的1
個接待步驟實戰(zhàn)訓練

1、迎客進門技巧訓練

2、第一次正面接觸技巧訓練

3、詢問顧客需求與發(fā)現顧客新需求技巧訓練

4、產品推薦謀略分析與實戰(zhàn)訓練

5、產品展示技巧訓練

6、顧客疑點快速反應與應對技巧訓練

7、商品賣點利用促使顧客決策技巧訓練

8、銷售專業(yè)成交技巧訓練

9、無過失收銀流程訓練

1
、三組合送客技巧訓練

師資力量

備注信息

李世源 老師簡介 中國培訓網高級講師 著名終端連鎖服務營銷專家 清華大學應用心理學碩士 劍橋商務學院商業(yè)心理學碩士 中國消費者心理研究會常務理事 曾任意大利奢侈品牌GIADA營銷總監(jiān) 施華洛世奇坤熙璞（華南）品牌運營總監(jiān) 歷任香港上市天時印刷集團區(qū)域經理、營銷副總等職 出版發(fā)行營銷專著兩部《金葵花寶典》《三頭六必服務密碼》 曾任3萬人團隊事業(yè)的培訓總監(jiān)、10年專業(yè)培訓經驗、受訓學員人數超過50萬人次。 三大特質： 實用性：直指節(jié)點，透徹心理。 思想性：系統(tǒng)關聯，集成思考。