對(duì)公客戶經(jīng)理營銷談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳思航
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 18:00:17

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銀行對(duì)公中高級(jí)客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法： 　1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟　　 　2.把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位） 　3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧 　4.客戶情報(bào)收集與分析 　5.營銷方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧 　6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享 　7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系 　8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

課程內(nèi)容

一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析

　1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）

　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）

　3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）

　4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）


二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象

　1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）

　2.有效挖掘目標(biāo)客戶

　　 1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法

　　 2)人際連鎖效應(yīng)法

　　 3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法

　　 4)資料分析法

　　 5)人肉搜索法

　　 6)微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧

　3.依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”

　4.高端客戶群人脈群體的滲透策略

案例分享:世界5

強(qiáng)STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實(shí)例。


三、差異化營銷——項(xiàng)目投標(biāo)方案設(shè)計(jì)技巧

目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。

　1.發(fā)展銷售教練

　2.營銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略

　3.設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案


四、對(duì)公客戶營銷談判溝通策略

　 1、左腦型大客戶溝通策略

　 2、右腦型大客戶溝通策略

　 3、金融方案呈現(xiàn)技巧

　 4、金融報(bào)價(jià)策略

　 5、聚焦?fàn)I銷策略


五、客戶關(guān)系管理策略

　1. 公司客戶分層分級(jí)的策略

　2. CRM與客戶營銷的關(guān)系

　3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界

　4. 客戶關(guān)系的提升

　5. 情景演練

案例：與福布斯白金4

強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前1
大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。

師資力量

備注信息

培訓(xùn)講師 陳思航 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 IWDF基金（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司，CEO為李開復(fù)）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!