卓越的代理商管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	汪學(xué)明
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-04-27 19:43:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1、建立一套管理代理商的系統(tǒng)，幫助學(xué)員找尋合適的商業(yè)伙伴，減低管理時(shí)間并提高效 2、如何有效的利用代理商資源來(lái)達(dá)成公司的目標(biāo)，并利用本身的專業(yè)技能提升代理商不足的地方； 3、如何使代理商更積極、更主動(dòng)的配合來(lái)完成公司的目標(biāo)。 4、掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)和管理及如何解決渠道中的沖突。

課程內(nèi)容

一、正確認(rèn)識(shí)廠商同代理商之間的關(guān)系

1、代理商和廠商是單純的魚(yú)水關(guān)系？

2、代理商制對(duì)廠商的利弊作用

3、代理商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)

4、通路管理的正確思路



二、設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道

1、渠道能為你企業(yè)帶來(lái)什么？

2、渠道與公司營(yíng)銷策略(4p)的關(guān)系

3、建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷通路

4、渠道選擇難在何處？

5、尋找理想的渠道成員

6、評(píng)估渠道成員

7、改進(jìn)與創(chuàng)新


三、怎樣選擇合適的代理商

1、廠家、代理商各自對(duì)相互間的期望

2、代理商選擇的整體思路

①確定分銷策略

②挑選及審核中間商

③達(dá)成合作關(guān)系

3、代理商的評(píng)價(jià)體系——傳統(tǒng)代理商與專業(yè)代理商



四、怎樣激勵(lì)代理商的合作意愿共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

1、激勵(lì)代理商的原則與思路

2、激勵(lì)代理商合作意愿的具體技巧

3、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的常見(jiàn)模式

4、使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)



五、如何進(jìn)行代理商的日常管理

1、了解及管理中間商

2、代理商何時(shí)才會(huì)滿意

3、定期審核代理商的方法

4、對(duì)代理商進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)

5、如何與中間商建立伙伴關(guān)系

①助銷的作用

②協(xié)助批發(fā)的助銷

③協(xié)助零售商的助銷



六、渠道的沖突管理

1、渠道影響力-誰(shuí)控制誰(shuí)？

2、渠道沖突的主要表現(xiàn)類型

3、化解渠道沖突的方法

4、伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷



七、強(qiáng)化渠道管理中的談判能力

1、原則式談判

2、談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則

3、處理反對(duì)

4、應(yīng)對(duì)圈套

5、談判中容易犯的1
大錯(cuò)誤


八、對(duì)渠道管理與控制的再認(rèn)識(shí)

1、一切始于把握需求

2、我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)

3、培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議

4、渠道成員的忠誠(chéng)度是我們的長(zhǎng)期資產(chǎn)

5、培訓(xùn)和支援是一種長(zhǎng)期投資

6、廠商業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換

7、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

師資力量

備注信息

汪學(xué)明老師 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 華師經(jīng)紀(jì)特聘高級(jí)講師 渠道經(jīng)銷商管理專家 現(xiàn)任深圳綠的建材公司總經(jīng)理 現(xiàn)任香楠林家具總顧問(wèn)、楠林格諾家具董事 曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷 英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)中國(guó)管理中心總經(jīng)理 蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會(huì)指定老師 卡帝樂(lè)鱷魚(yú)全國(guó)新款訂貨會(huì)指定老師 國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師 武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、上海交通大學(xué)、云南大學(xué)客座導(dǎo)師 2004年起師從英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)許。安東尼教授、美國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)，是國(guó)內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)