大客戶雙贏談判技巧培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-05-17 14:01:53

　　

學習對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標

1.談判終局 2.談判開局策略 3.什么是雙贏談判 4.雙贏談判四要素

課程內(nèi)容

大客戶雙贏談判技巧培訓



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歡迎進入著名員工大客戶銷售培訓專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《大客戶雙贏談判技巧培訓》！

培訓背景：——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶雙贏談判技巧培訓》部分講程，此培訓使學員們領(lǐng)悟到:

1.談判終局

2.談判開局策略

3.什么是雙贏談判

4.雙贏談判四要素



譚小芳老師的《大客戶雙贏談判技巧培訓》部分程主要內(nèi)容概括：


第一講 什么是雙贏談判



人生無時不在談判

談判對于我們有多重要？

談判=談+判

成功的談判一定是雙贏談判

案例：囚徒困境

雙贏談判的四項原則

原則一：建立互信的氛圍

原則二：需求不同，各取所需

原則三：不單純局限在某一個問題上

原則四：讓對方感覺贏



第二講 雙贏談判四要素



談判四要素：談判目標、談判時機、談判空間和談判籌碼

談判目標的概念

談判者必須要分清主次并懂得取舍

談判空間的概念

選擇正確的談判時機

故事：太平洋小島上的故事

談判籌碼的概念

故事：凱撒大帝與海盜

對買方有利的籌碼

對賣方有利的籌碼

如何增加時間籌碼?------時間壓力策略

如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略

如何增加信息的籌碼?-----教練策略

如何增加產(chǎn)品賣點籌碼？——獨特銷售主張與賣點

如何增加風險籌碼？——SPIN策略

如何降低客戶籌碼？

客戶增加籌碼時常用的幾種花招



第三講 談判開局策略



策略一：開價高于實價

客戶只給我們一次報價機會怎么辦？

策略二：永遠不接受第一次還價

策略三：學會表現(xiàn)意外

策略四：識別采購人員的不情愿花招



第四講 談判中場策略



策略一：更高權(quán)威策略

更高權(quán)威策略的好處

對手使用更高權(quán)威策略：如何應對沒有決定權(quán)的采購人員？

僵局、困境和死胡同

如何應對談判僵局

策略二：黑臉白臉策略

對手如何使用黑臉白臉策略？

策略三：價格讓步策略

五種讓步策略的優(yōu)劣對比

策略四：條件交換策略

你想要什么？

故事：大齡剩女的故事

策略五：價格分解



第五講 談判終局



終局時需要思考的問題

如何讓對方感覺贏？

策略一：小恩小惠

策略二：祝賀對方

簽訂合同時注意的三個問題

互動：談判情景模擬練習



大客戶雙贏談判技巧培訓總結(jié)

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