金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-05-17 14:02:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。本課程針對(duì)金融業(yè)營(yíng)銷人員和有志成為優(yōu)秀金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員的員工量身定做，通過快速有效地傳授金牌營(yíng)銷的八項(xiàng)基本技能，幫助員工迅速掌握大客戶營(yíng)銷的基本技能和方法，樹立客戶為中心的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷理念，整體提升學(xué)員的營(yíng)銷素質(zhì)、營(yíng)銷技巧和成交大客戶的綜合能力，幫助學(xué)員有效開發(fā)和維護(hù)高端客戶，提升個(gè)人績(jī)效，為公司創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)，提升公司品牌形象。

課程內(nèi)容

金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)



大客戶銷售管理課程有哪些？

大客戶銷售管理培訓(xùn)講師有哪些？

大客戶銷售管理內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？

大客戶銷售管理方面的培訓(xùn)講師哪里找？

國(guó)內(nèi)最知名的大客戶銷售離職管理培訓(xùn)師是哪位？

歡迎進(jìn)入著名員工大客戶銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》！

培訓(xùn)背景：——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》部分講程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到：金融市場(chǎng)唯一不變的是變化，未來金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)、客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)。本課程針對(duì)金融業(yè)營(yíng)銷人員和有志成為優(yōu)秀金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員的員工量身定做，通過快速有效地傳授金牌營(yíng)銷的八項(xiàng)基本技能，幫助員工迅速掌握大客戶營(yíng)銷的基本技能和方法，樹立客戶為中心的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷理念，整體提升學(xué)員的營(yíng)銷素質(zhì)、營(yíng)銷技巧和成交大客戶的綜合能力，幫助學(xué)員有效開發(fā)和維護(hù)高端客戶，提升個(gè)人績(jī)效，為公司創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)，提升公司品牌形象。



譚小芳老師的《金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》部分程主要內(nèi)容概括：


第一單元 大客戶營(yíng)銷的基本原理

銷售能力到底意味著什么？

大客戶銷售過程中的重要觀念和常見問題

需要讓客戶明白的一些重要理財(cái)觀念

銷售中的構(gòu)圖技巧

金融產(chǎn)品銷售七大步驟

* 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練



第二單元 接近客戶

1、大客戶的識(shí)別和來源

2、大客戶自動(dòng)倍增的十一大營(yíng)銷策略

3、大口碑大銷售: 轉(zhuǎn)介紹的威力

——轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)

——推介的緣由和要點(diǎn)

——培養(yǎng)客戶推薦的四個(gè)程序

* 現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練

4、如何約訪不同類型的中高端客戶

（1）努力爭(zhēng)取贏得面談

——電話銷售技巧

*如何利用電話進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的初步營(yíng)銷、吸引客戶購買興趣

*如何利用電話進(jìn)行高端客戶的日常維護(hù)，促進(jìn)金融產(chǎn)品的反復(fù)銷售

——信函和短信銷售技巧

* 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）面對(duì)面銷售的原理和關(guān)鍵

——良好的面對(duì)面溝通

——問問題的四種模式

訓(xùn)練學(xué)員在面對(duì)面銷售中如何問、如何聽、如何說、如何切

5、經(jīng)典營(yíng)銷案例分享



第三單元 需求挖掘

1、 大客戶銷售行為心理動(dòng)機(jī)分析

2、 客戶理財(cái)性格分析

3、四種類型的購買需求

4、分析大客戶的需求點(diǎn)、成交點(diǎn)

5、挖掘大客戶需求的方法和步驟

6、針對(duì)客戶常見理財(cái)問題的話術(shù)

7、普通客戶經(jīng)理和金牌銷售經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別

8、贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié)

第四單元 客戶分析

1、不同類型的中高端客戶分析

2、大客戶的性格分類

3、掌握各種大客戶的人格特性和行為特點(diǎn)

4、掌握各種大客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法

*理財(cái)觀念的建立和影響

*理財(cái)產(chǎn)品的包裝和推薦

5、經(jīng)典營(yíng)銷案例分享



第五單元 贊美藝術(shù)

1、 人性的需求和奧秘

2、大客戶心靈曲線圖

3、學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)

4、贊美的要領(lǐng)

5、訓(xùn)練運(yùn)用并迅速開啟大客戶的心門

6、精彩案例分享

* 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練



第六單元 異議處理

1、 樹立以客戶為中心的理財(cái)產(chǎn)品銷售理念

2、大客戶異議產(chǎn)生的原因和動(dòng)機(jī)

3、如何處理大客戶異議練習(xí)題

——我沒有時(shí)間接待你

——我對(duì)理財(cái)產(chǎn)品沒有興趣

——把資料寄給我，看了再說

——要做決定的話，我先和合伙人商量一下

4、 學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷

——運(yùn)用專業(yè)技巧找出大客戶的真正異議，妥善處理

——掌握處理典型反對(duì)意見的方法

——學(xué)習(xí)并熟練掌握運(yùn)用太極行銷的魅力



第七單元 成交藝術(shù)

1、締結(jié)策略

2、樹立正確的銷售雙贏心態(tài)

3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享

4、掌握運(yùn)用提升成交的技能

5、學(xué)習(xí)掌握肢體語言的力量



第八單元 真誠(chéng)服務(wù)

1、 蝴蝶效應(yīng)

2、 服務(wù)是銷售的延續(xù)

2、現(xiàn)代銷售人的服務(wù)十要

3、影響一生成就的十種人脈

4、維系高端大客戶的方法和技巧

——卡片服務(wù)系列展示

——手機(jī)服務(wù)系列展示

——電子郵件服務(wù)系列展示

5、運(yùn)用專業(yè)技巧有效處理客戶抱怨

6、提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)，贏向未來！


金融業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

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