快樂工作，快樂營銷[兩天

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	孫甜
審核時間：	我要報名2012-05-18 17:56:52

　　

學習對象

課程目標

……

課程內(nèi)容

快樂工作，快樂營銷[兩天]


歷經(jīng)4年一百場多場課程的洗禮，職業(yè)化體系課程更加成熟。已獲得3
多個省市逾萬名學員高度評價！受到外資、國營、民營企業(yè)在內(nèi)的3

多家企業(yè)領導的一致認可！國內(nèi)首個從職業(yè)化的角度深度解析銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)與職業(yè)心態(tài)的課程，引領新一年銀行員工職業(yè)化素質(zhì)提升與陽光心態(tài)塑造新的實戰(zhàn)詮釋。

其次，一線工作人員的工作技能要求也發(fā)生了很大的變化，由單純的服務變成了服務營銷，要求我們必需掌握以客戶為中心的銷售技能——顧問式銷售技巧。最后，“服務代表”這樣的名稱已經(jīng)不適合時代的變化了，我們叫做：“服務營銷代表”。

此課程針對銀行網(wǎng)點服務營銷代表的素質(zhì)和心態(tài)改變，如果接觸客戶，并且發(fā)掘客戶的理財需求等方面設計，以提高銀行網(wǎng)點服務營銷代表整體服務水平。

第一部分 快樂工作——職責與素養(yǎng)

一、你在為誰工作？

◎ 即將解決的問題

為何總有人認為自己是替別人打工？到底誰應該對自己的工資負責？讓客戶經(jīng)理認清自己的職業(yè)優(yōu)點！讓客戶經(jīng)理認識到領導不僅僅是坐在領導椅上的一個人！能否將來有發(fā)展關鍵是自己的心智是什么什么層級的！

◎ 給出的內(nèi)容

 你是誰?你是你自己的領導

 看誰損失的多

 你準備被誰主宰?

 分清‘頭銜領導’和‘內(nèi)在領導’

 優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，領導和普通客戶經(jīng)理的區(qū)別

 優(yōu)良客戶經(jīng)理，領導和普通客戶經(jīng)理的區(qū)別

 在工作中實現(xiàn)自己的價值

 今天工作不努力，明天努力找工作

二、到底你應該怎樣工作

◎ 即將解決的問題

讓客戶經(jīng)理認識到工作是什么！為何總有人眼中只有工資卻沒有成長！讓客戶經(jīng)理認識到做工作為掙錢更為鍛煉自己！成長自己比錢更重要！

◎ 給出的內(nèi)容

 工作是什么?

 我為薪水工作, 更為價值工作

 行行出狀元!天下無做不好的行業(yè),只有做不好的人.

 工作是人類的天職

 把職業(yè)視作生命的一部分

 別把眼睛盯在錢上，培養(yǎng)能力更重要

 要想讓事情變好之前先要自己變好

三、如何看待工作中的問題、困難、挫折

◎ 即將解決的問題

讓客戶經(jīng)理認識到何謂困難？何謂挫折？如何看待這些困難和挫折！從靈魂深處扭轉(zhuǎn)消極被動的情緒狀態(tài)！從根本上扭轉(zhuǎn)怕苦怕難！弱不驚風的觀念和性格！

◎ 給出的內(nèi)容

 問題是自己能力要提升的信號

 困難是雕刻機

 一切“災難”都為最好的安排做準備

 挫折是你必須攻克的成長難關否則反復出現(xiàn)


第二部分 快樂工作——自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)

一、充滿激情與工作積極主動

◎ 即將解決的問題

讓客戶經(jīng)理知道凡事需要主動！并培養(yǎng)客戶經(jīng)理主動的習慣！給出方法讓客戶經(jīng)理主動性提高

◎ 給出的內(nèi)容

 激情是工作的靈魂

 點燃自己對工作的激情

 激情讓你成就自我

 將激情傳遞給別人

 熱情是工作的最大動力

 熱愛工作，與自己的工作談戀愛

 挑戰(zhàn)工作壓力

 自覺主動思考

 積極主動與領導溝通

 不要只做我告訴你的事、有些事，不必領導交待

 主動找事做，而非等事做

 有人無人監(jiān)督一個樣、

 每天多做一點點

 主動進行個人修煉

二、高標準要求自己、主控自我與人格操守

◎ 即將解決的問題

為何客戶經(jīng)理總喜歡抱怨？如何讓客戶經(jīng)理更自立更獨立不要養(yǎng)成凡事抱怨，凡事推脫，凡事依賴！

◎ 給出的內(nèi)容

 人生的區(qū)別在哪里,人生區(qū)別就在：標準的要求上

 細節(jié)之處見高低　

 用心處處是機會

 做到位”是最起碼的、不到位”的背后是低效與浪費

 追求完美追求無極限的完美

 要么努力，要么走人

 停止依賴和托付——培養(yǎng)獨立商業(yè)人格

 停止抱怨、解決問題；

 事情變好之前，自己要先變好

 跳槽于事無補——我是一切根源

 不為失敗找借口、要為成功找方法

 主控自我——自制力

 職業(yè)道德與個人修養(yǎng)

 誠信做人，提升自己的競爭力


第三部分 主動營銷技巧

一、主動接近客戶

主動接近客戶是一個銷售的前奏，主動接近客戶是否具備必要的技巧是一個服務營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，主動接近客戶應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務。

l 主動詢問式

l 插入探討式

l 應答推薦式


二、發(fā)掘客戶理財需求

通過本章的學習，我們學習了顧問式銷售技巧了解理財需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財需求、發(fā)掘客戶的潛在理財需求，并幫助客戶把潛在理財需求變成明確理財需求。

l 客戶理財需求分析

l 發(fā)掘客戶理財需求的技巧


三、介紹產(chǎn)品

本章中我們學習了介紹理財產(chǎn)品的技巧，介紹理財產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）這四個步驟來進行理財產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財產(chǎn)品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。了自如地應用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財產(chǎn)品和服務，平時要總結理財產(chǎn)品和服務的賣點，練習理財產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應的案例。這樣在面對客戶時才能應用自如。

l 賣點

l 介紹理財產(chǎn)品和服務的技巧


四、處理異議

客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。

l 客戶為什么會有異議

l 客戶異議的類型

l 處理異議的原則

l 異議的處理方法

五、主動建議購買

主動建議購買是一個銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。

l 為什么要主動建議購買？

l 如何建議購買

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