經(jīng)銷商做強(qiáng)做大自我修煉

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	馬堅(jiān)行
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-05 16:30:17

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

品牌總代理、區(qū)域代理商、核心渠道商廠家營(yíng)銷總監(jiān)以及渠道銷售經(jīng)理等

課程目標(biāo)

1、迅速提升經(jīng)銷商對(duì)廠家的認(rèn)同度。 2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營(yíng)理念。 3、掌握在區(qū)域市場(chǎng)的品牌塑造與市場(chǎng)開拓的策略。 4、快速掌握經(jīng)銷型企業(yè)團(tuán)隊(duì)組建與人員激勵(lì)管理方法。 5、有效提升經(jīng)銷商終端開發(fā)、商超談判與銷售提升的能力。 6、大大樹立經(jīng)銷商對(duì)做品牌投品牌的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。 7、解決經(jīng)銷商在人員、庫存、財(cái)務(wù)、終端與促銷管理上的困惑問題。

課程內(nèi)容

培訓(xùn)大綱：

第一單元：廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”

一、廠商共心方可贏天下：

1、廠商雙贏的種種理解

2、結(jié)婚（簽約）/生子（上市）/教子（做大市場(chǎng)）/過日子（協(xié)調(diào)沖突）

二、經(jīng)銷商“不愿投入”的原因分析

1、老陳釣魚故事的啟示

2、代理品牌與經(jīng)營(yíng)品牌帶來的兩種心理世界

三、經(jīng)銷商的兩條出路：做獵人？做農(nóng)夫？

1、我不做“獵人”吃什么？

2、解開經(jīng)銷商喜歡“跟風(fēng)”“做獵人”的深層利弊

四、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇

案例分析：娃哈哈和全國(guó)1


多個(gè)“聯(lián)銷體”，創(chuàng)造中國(guó)飲料行業(yè)經(jīng)銷商的財(cái)富奇跡。


第二單元：大膽走向公司規(guī)范化---從“草根”到“軍團(tuán)”進(jìn)化

一、經(jīng)銷商贏利模式的定位--零售連鎖/加盟批發(fā)/團(tuán)購工程，哪一種為好?

二、夫妻店向公司化順利推進(jìn)要過“九座橋”

三、公司規(guī)范化的管理制度與流程

1、明白“先有經(jīng)營(yíng)，后有管理”的道理

2、不照搬大公司，適合自己公司的才是最好的

四、公司化的人力資源規(guī)范管理：

1、形成有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)文化

2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定

3、人力資源選／育／用／留的“1234工程”：

員工招聘一原則/員工培訓(xùn)二方法/員工激勵(lì)三策略/留住員工四法寶

案例分析：廣州余老板讀懂員工管理“分豬肉，爬樓梯” 六字經(jīng)，十幾個(gè)人創(chuàng)造五千萬年銷量。


第三單元：市場(chǎng)開拓與管理---抓牢“三架馬車”

一、零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)

1、選擇比努力更重要

2、三道心理防線公關(guān)溝通術(shù)

3、用《244品牌組合》與《金字塔產(chǎn)品組合》策略發(fā)現(xiàn)需求

二、成功打入商超

1、做商超的三大好處

2、商超談判的十四招術(shù)

3、注意商超合作的五個(gè)陷阱

4、激勵(lì)零售商，提升終端銷量的十大策略

三、大客戶/工程/團(tuán)購開拓與管理：

1、大客戶開發(fā)六步驟

2、用“內(nèi)部軍師”法突破客戶組織的決策鏈

3、客戶高層人事變動(dòng)而生意項(xiàng)目不變的“三七策略”

案例分析：xx食品業(yè)務(wù)員用一斤鐵觀音簽約了六個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)零售超市的故事


第四單元：迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”

一、成功門店三大條件：

1、位置商圈

2、品牌影響力與產(chǎn)品線

3、門店管理人員的經(jīng)營(yíng)管理能力

二、提升終端銷售五大法寶：

宣傳、形象、陳列、導(dǎo)購、促銷

1、宣傳——零成本的品牌塑造十個(gè)活動(dòng)；

2、形象——營(yíng)造觀者必入的店內(nèi)外氛圍；

3、陳列——讓客人久留店內(nèi)的生動(dòng)化陳列；

4、導(dǎo)購——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售；

5、促銷——業(yè)績(jī)一日十倍的“四季連環(huán)促銷法”。

案例分析：福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”——6
平米門店年銷2億神話。


第五單元：做好科學(xué)庫存管理---領(lǐng)悟“水塔原理”

一、水塔原理的啟示

二、倉庫管理的四大科學(xué)原則

三、學(xué)會(huì)從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度看待庫存管理

案例分析：江西陳老板從倉庫賬數(shù)亂到利用進(jìn)銷存軟件科學(xué)管理庫存，輕松賺大錢。

師資力量

備注信息

講師介紹： 馬堅(jiān)行 老師 實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷專家 MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人 第一培訓(xùn)網(wǎng)首席銷售講師 中旭商學(xué)院營(yíng)銷管理客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司咨詢顧問 馬堅(jiān)行老師曾就職于可口可樂公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理3年，燈飾行業(yè)巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)品牌渠道營(yíng)銷問題研究與營(yíng)銷管理工具的推廣應(yīng)用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營(yíng)銷渠道二批“支點(diǎn)原則”和零售終端“集中原則”。