打造頂尖銷售人員

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李鋒
審核時間：	我要報名2012-06-18 17:20:26

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售主管及銷售人員

課程目標(biāo)

1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì) 2、掌握客戶溝通的相關(guān)技巧 3、掌握客戶開發(fā)流程及技巧 4、掌握如何制定客戶拜訪計劃 5、銷售人員心態(tài)修煉

課程內(nèi)容

一、營銷人員基本素質(zhì)

1、 營銷人員必備素質(zhì)

2、 營銷人員必備知識

3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

二、專業(yè)化銷售流程

1、 各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備

2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

5、 異議處理－排除隱憂

6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇

7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)

三、從心理學(xué)看客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)

2. 客戶購買的四大心理階段

3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

匹配度、信任度

安全感、愉悅感

4、以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法

確定客戶需求的技巧

隱含需求與明確需求的辨析

不可忽視的灰色需求分析與注意事項

如何聽出話中話？

課堂討論：中醫(yī)與營銷

5、中國式客情關(guān)系管理（親近度，信任度，人情）

6、做關(guān)系的總體策略

建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

四、卓越客戶溝通技巧

1、客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈

溝通重在溝“心”

笑：有笑才有“效”

看：先看才能“侃”

聽：能聽才得“挺”

問：會問才多“聞”

說：巧說才顯“爍”

換位重在“移情”

3、 客戶的性格分析與溝通

表現(xiàn)型溝通模式分析

思考型溝通模式分析

指導(dǎo)型溝通模式分析

親切型溝通模式分析

五、銷售人員的陽光心態(tài)塑造

1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚

2、夢想、行動、堅持

3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

師資力量

備注信息

李鋒 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 高級營銷師 銀行金融業(yè)資深講師 管理心理學(xué)資深講師 浙江大學(xué)總裁班特邀講師 西安交大管理學(xué)院高級講師 海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師 陜西人民廣播電臺節(jié)目顧問　 【講師職業(yè)背景】 交通大學(xué)MBA 曾任：中脈科技集團西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師 講師優(yōu)勢：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班