大客戶營(yíng)銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李鋒
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-19 09:10:52

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)人員等

課程目標(biāo)

1、掌握優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì) 2、掌握大客戶溝通的相關(guān)技巧 3、掌握怎樣分析項(xiàng)目并找到自己的策略 4、掌握知道制定項(xiàng)目的計(jì)劃來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程并避免風(fēng)險(xiǎn) 5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系，服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素 6、學(xué)會(huì)在服務(wù)中營(yíng)銷和創(chuàng)造新的項(xiàng)目機(jī)會(huì)

課程內(nèi)容

第一章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)

1、 營(yíng)銷人員必備素質(zhì)

2、 營(yíng)銷人員必備知識(shí)

3、 營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

第二章：大客戶銷售中的溝通技巧

1、 各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備

2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問(wèn)的技巧

4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

5、 異議處理－排除隱憂

6、 沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇

7、 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)

8、 總結(jié)

第三章：銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

1、 銷售項(xiàng)目的分類

2、 銷售項(xiàng)目管理的定義和作用

3、 銷售項(xiàng)目分為六個(gè)階段和四個(gè)評(píng)審點(diǎn)

4、 各種類別的項(xiàng)目怎樣簡(jiǎn)化階段和評(píng)審

第四章：第一階段——信息收集

1、信息收集的渠道

2、營(yíng)銷人員必須掌握的信息

第五章：第二階段——概念交流階段

1、項(xiàng)目分析

2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購(gòu)買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析

3、自身分析：

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; 市場(chǎng)位置：市場(chǎng)格局

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; 銷售位置：項(xiàng)目把握程度

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; 項(xiàng)目要素：五項(xiàng)主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價(jià)格和服務(wù)

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; 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的位置

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

᠋
; 對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)

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; 對(duì)手的戰(zhàn)略區(qū)域重點(diǎn)

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; 對(duì)手的銷售政策分析

5、環(huán)境分析:

第六章：第三階段——項(xiàng)目策劃

1、 總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定

2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價(jià)格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略

3、 計(jì)劃制定：制定詳細(xì)的計(jì)劃并分解到個(gè)人.

第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項(xiàng)目實(shí)施和服務(wù)、新項(xiàng)目延伸

1、 按項(xiàng)目基準(zhǔn)計(jì)劃執(zhí)行

2、 如何對(duì)技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)

3、 如何確認(rèn)關(guān)系支撐

4、 如何進(jìn)行方案確定

5、 如何進(jìn)行商務(wù)談判

6、 如何推進(jìn)客戶決策

第八章：銷售人員的陽(yáng)光心態(tài)塑造

1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚

2、夢(mèng)想、行動(dòng)、堅(jiān)持

3、銷售人員的自我激勵(lì)與情緒壓力管理

師資力量

備注信息

李鋒 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 高級(jí)營(yíng)銷師 銀行金融業(yè)資深講師 管理心理學(xué)資深講師 浙江大學(xué)總裁班特邀講師 西安交大管理學(xué)院高級(jí)講師 海爾大學(xué)中層領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師 陜西人民廣播電臺(tái)節(jié)目顧問(wèn)　 【講師職業(yè)背景】 交通大學(xué)MBA 曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營(yíng)銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問(wèn)、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問(wèn)、陜西舍得酒銷售公司管理顧問(wèn)、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問(wèn)、西安交通大學(xué)高級(jí)講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師 講師優(yōu)勢(shì)：自己本身做商貿(mào)公司，代理白酒、澳洲紅酒、西班