銷(xiāo)售人員技能全面提升訓(xùn)練

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	高榮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-28 10:34:29

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

所有營(yíng)銷(xiāo)人員

課程目標(biāo)

銷(xiāo)售人員技能全面提升訓(xùn)練

課程內(nèi)容

課程大綱：

破冰：暖場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)組建

第一單元　銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知

一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售

討論：銷(xiāo)售人員一直的困惑

銷(xiāo)售問(wèn)題分析

銷(xiāo)售代表的能力分析

二、客戶開(kāi)發(fā)及資料收集

客戶定位方法

客戶開(kāi)發(fā)的渠道

客戶資料搜集的方法

客戶管理工具

三、 有效銷(xiāo)售拜訪過(guò)程

認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售拜訪過(guò)程

拜訪過(guò)程步驟、意義和重要性

活動(dòng)：導(dǎo)出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售行為模型

高老師觀點(diǎn)：資料收集無(wú)處不在，“處處留心皆學(xué)問(wèn)


第二單元 銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為模型

一、前言：拜訪客戶的基本流程

（一）訪前準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備

客戶心理分析

工具、資料準(zhǔn)備

制定計(jì)劃（約見(jiàn)內(nèi)容）

工具包

規(guī)范儀表

提前演練

（二）訪中技巧

（三）訪后總結(jié)

二、銷(xiāo)售人員訪中技巧：

（一）客戶約見(jiàn)

電話溝通基本禮儀

溝通語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)表達(dá)

專(zhuān)業(yè)客服人員的利器—聲音

角色扮演：聞聲辨人

與客戶溝通的“一，二，三”原則

（二）完美開(kāi)場(chǎng)

如何制造良好的會(huì)談的氣氛

商務(wù)禮儀：如何留下良好第一印象

有效開(kāi)場(chǎng)白技巧和方法

練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白技巧

（三）探詢(xún)需求

預(yù)測(cè)客戶的需求

探詢(xún)的兩種手段

探詢(xún)客戶的 A-F-F-G 方法

判斷客戶的行為風(fēng)格

客戶溝通提問(wèn)技巧

傾聽(tīng)的內(nèi)容

傾聽(tīng)中的障礙

傾聽(tīng)中的復(fù)述

做好聽(tīng)眾的要點(diǎn)

客戶期望管理

客戶期望值的排序

（四）推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品/服務(wù)分析的FABE方法：

特色、優(yōu)勢(shì)、客戶得到的利益、證明

練習(xí)：產(chǎn)品分析

產(chǎn)品/服務(wù)推薦的三大法寶：

例證與數(shù)據(jù)證明、客戶見(jiàn)證、客戶轉(zhuǎn)介紹

（五）異議處理

異議產(chǎn)生的根源

處理異議的方法

練習(xí)：異議處理

（六）目的締結(jié)

締結(jié)的方法

締結(jié)技巧

（七）銷(xiāo)售總結(jié)

訪后總結(jié)三要素：

（想）回顧本次拜訪內(nèi)容

（寫(xiě)）記錄客戶需求點(diǎn)

（思）尋找解決方法或答案

討論：老王的拜訪李總為啥會(huì)失敗


第三單元　銷(xiāo)售人員的自我管理

一、銷(xiāo)售人員的工作目標(biāo)設(shè)定

二、如何讓組織知道我的價(jià)值

分析我們的工作職責(zé)

細(xì)化工作效率分析點(diǎn)

階段性工作匯總報(bào)告

三、時(shí)間管理技巧

1、盤(pán)點(diǎn)你的時(shí)間

2、做重要的事

3、帕累托的“二八法則”

4、時(shí)間管理的小技巧

四、心態(tài)調(diào)整的方法

1、做自己情緒和主人

2、練就“一笑了之”的豁達(dá)心態(tài)

3、修煉“好脾氣”

3、培養(yǎng)自信樂(lè)觀的心態(tài)

案例：瞄準(zhǔn)一只兔子

案例：最重要的時(shí)光和最重要的人


案例：王軍的銷(xiāo)售成長(zhǎng)經(jīng)歷

師資力量

備注信息

高榮 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師， 職業(yè)化人才培訓(xùn)專(zhuān)家、國(guó)家職業(yè)經(jīng)理研究中心指定講師、中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)銀河培訓(xùn)工程指定講師、西安高新企業(yè)大學(xué)指定老師、西安講師聯(lián)盟品牌講師、西安石油大學(xué)石油工程學(xué)院講師、高新區(qū)女企業(yè)家俱樂(lè)部副主任、電力職業(yè)化培訓(xùn)師、銀行職業(yè)化培訓(xùn)師、高級(jí)禮儀服務(wù)培訓(xùn)師、大學(xué)生職業(yè)化培訓(xùn)師、多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合作講師。 8年的企業(yè)培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾先后在國(guó)務(wù)院國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心任項(xiàng)目執(zhí)行主任、中國(guó)人民大學(xué)國(guó)學(xué)院國(guó)學(xué)與管理研究中心副主任，香麗花園國(guó)際酒店管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、陜西石羊集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理等