銷售團隊的建設與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2006-02-27 14:01:18

　　

學習對象

企業(yè)的營銷高管，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，一線銷售主管

課程目標

“企業(yè)里8
%的銷售經(jīng)理來自于銷售明星，他們過去在開發(fā)和維護客戶方面是一流的，但在管理銷售團隊方面卻知之甚少！如果你的銷售經(jīng)理不具備勝任能力，再好的產(chǎn)品和策略，再優(yōu)秀的銷售人員都會犧牲于搖籃之中，這就是企業(yè)發(fā)展最殘酷的現(xiàn)實！因為同樣的人員和區(qū)域，產(chǎn)品，管理模式，因為銷售經(jīng)理自身管理能力的差異，而造成了單位銷售業(yè)績的巨大差異！” --龍 平 調(diào)查了167家企業(yè)的總經(jīng)理和銷售經(jīng)理及銷售明星后的最終感受 課程目的: 銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。其根本原因在于我們的銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)不夠，管控體系設計不當，業(yè)績目標和個人的具體要求不配套。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的的7%左右，更有2
%的交易和促銷費用是被銷售團隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷�向，組建并管控好一支卓越的銷售團隊去達成目標。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。 銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多… 本課程是專門針對銷售管理人員設計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。 課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。 數(shù)據(jù)呈現(xiàn):隱藏在頂尖銷售銷售人員和銷售經(jīng)理背后的基本特征有那些？ 課堂試做:優(yōu)秀的銷售人員最喜歡什么樣的經(jīng)理？你的銷售領導風格特征和影響力適合于你現(xiàn)在的團隊嗎？ 動作跟進:設定什么樣的關鍵指標可以保證人員的業(yè)績最大程度地完成？ 課程特色 1．檢核銷售經(jīng)理管理潛能的“2
個思維判定” 2．合理可行的銷售目標分配方法“同比市場比較法則” 3．銷售管理中最有效的“7步銷售臺階”監(jiān)控法 4．銷售人員個人績效評估的“個人目標關聯(lián)原則” 課程收獲 1．掌握本企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的甄選鑒別方法 2．了解銷售目標預測與合理分配的流程 3．明確銷售經(jīng)理贏得銷售團隊認同的有效方法 4．學會使用正面激勵和負面控制來管理團隊 5．使用四個重點原則將銷售管理效果最大化

課程內(nèi)容

課程的大綱

課程的序言：銷售業(yè)績產(chǎn)生的6大循環(huán)

銷售經(jīng)理的2
個思維定勢

銷售經(jīng)理的歸因和影響效應


第一項修煉：銷售人才的招聘和甄選

分清4個級別的銷售人員

選聘過程中的5個典型陷阱

銷售人才招聘的4個大定律

選對銷售人才的4個關鍵步驟


第二項修煉：銷售人員的訓練技能

培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

培訓的“現(xiàn)場效應”-使用最佳技巧

培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

設計培訓流程和實施-實際案例演練


第三項修煉： 銷售目標的預測和分配

信念第一，指標第二

合理銷售目標的界定標準

關注目標的相關性和區(qū)域性

目標執(zhí)行的工具包設計


第四項修煉： 銷售人員的管理

細節(jié)第一，總結(jié)第二

卡曼尼效應的應用

銷售明星管理

銷售問題管理

銷售進程管理

第五項修煉： 銷售團隊的有效激勵

激勵的“頭狼法則”

激勵的“白金法則”

激勵的“時效原則”

激勵的“多元化法則”

銷售人員內(nèi)在激勵的菜譜


第六項修煉：銷售人員的績效評估與管理

4-7考核內(nèi)容的有效數(shù)量

KPI 銷售考核指標的設定

1-7 銷售人員績效面談方法

1-1 銷售人員個人目標的關聯(lián)

師資力量

備注信息