定制終端銷(xiāo)售管理

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	史浩
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-04 10:19:24

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

定制終端銷(xiāo)售管理

課程內(nèi)容

一、新時(shí)期市場(chǎng)特征與轉(zhuǎn)變

行業(yè)的新變化——三國(guó)鼎立時(shí)代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)

2G與3G營(yíng)銷(xiāo)的差別

運(yùn)營(yíng)商語(yǔ)音時(shí)代的結(jié)束

流量經(jīng)營(yíng)的由來(lái)、基礎(chǔ)、關(guān)鍵和核心

流量經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵——終端引領(lǐng)

移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)

案例：香港營(yíng)業(yè)廳的啟示

案例：運(yùn)營(yíng)商體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例

賣(mài)場(chǎng)化營(yíng)業(yè)廳的特點(diǎn)

什么是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)？

二、終端引領(lǐng)的體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式

1、目前銷(xiāo)售的現(xiàn)狀

2、工欲善其事必先利其器

智能手機(jī)細(xì)分

三大手機(jī)操作系統(tǒng)的認(rèn)知

主流TD機(jī)型的介紹

TD標(biāo)桿機(jī)型I91
8認(rèn)知

安卓系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)

I91
8硬件優(yōu)勢(shì)

其他主流TD機(jī)型認(rèn)知

如何將產(chǎn)品語(yǔ)言在銷(xiāo)售中利用

目前中國(guó)移動(dòng)的主流應(yīng)用

3、客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者

什么是細(xì)分

客戶細(xì)分

為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分

銷(xiāo)售中的“同病異治”與“異病同治”

客戶可以以哪些維度區(qū)分

總結(jié)人群的特征

尋找人群的利益觸動(dòng)點(diǎn)

4、基于終端的體驗(yàn)式銷(xiāo)售

1）、主動(dòng)接近

我們與客戶的四種關(guān)系

客戶為什么喜歡去老地方？

建立你與客戶的親和力

客戶的需求

銷(xiāo)售前關(guān)注客戶的情感需求

幾種高效接近方法

請(qǐng)教接近法

共鳴接近法

關(guān)懷接近法

利益接近法

如何獲得客戶的注意力？

情景練習(xí)：以TD終端為例

2)、興趣引發(fā)

什么是興趣？

如何引發(fā)消費(fèi)者對(duì)終端功能的興趣？

興趣的觸發(fā)點(diǎn)

由我向你賣(mài)轉(zhuǎn)變成你找我買(mǎi)

體驗(yàn)的工具——需求三問(wèn)

確定目標(biāo)

激發(fā)需求

展示利益

TD終端確定目標(biāo)示范

TD終端激發(fā)需求示范

TD終端展示利益示范

練習(xí)

3)、產(chǎn)品呈現(xiàn)

銷(xiāo)售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷(xiāo)售法

框示法

示范

想象介紹法

示范

提問(wèn)介紹法

示范

心理暗示法

示范

托法

示范

以TD終端為例練習(xí)

如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示

產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)

什么是FABE

例：目前主流TD終端的FABE話術(shù)

練習(xí)

現(xiàn)場(chǎng)演示的要點(diǎn)

預(yù)裝的1
+3模式

演示中的3必講

引導(dǎo)客戶操作

如何針對(duì)性的進(jìn)行介紹宣傳？

非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)

產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)

練習(xí)

4)、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)

重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作

體驗(yàn)的FASTR原則

Sense-感官體驗(yàn)

感官體驗(yàn)示范

Feel-情緒體驗(yàn)

情緒體驗(yàn)示范

Act-行動(dòng)體驗(yàn)

行動(dòng)體驗(yàn)示范

Think-思考體驗(yàn)

思考體驗(yàn)示范

Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)

關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范

小組練習(xí)：以自己TD手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解

引導(dǎo)客戶操作體驗(yàn)

操作體驗(yàn)的技術(shù)要點(diǎn)

注重邏輯

微觀關(guān)聯(lián)

引發(fā)參與

……

非語(yǔ)言技巧

5)、異議處理

常用的三種異議處理方法

以退為進(jìn)法

示范

萬(wàn)能臺(tái)階法

示范

倍減如同法

示范

常見(jiàn)異議處理練習(xí)

6)、促成

堅(jiān)持成交的三個(gè)原則

發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號(hào)

常見(jiàn)的成交信號(hào)

委婉的提出成交請(qǐng)求

促進(jìn)客戶成交的策略與方法及話術(shù)

免費(fèi)刺激法

贊美法

時(shí)間期限法

特許升級(jí)法

。。。。。。

師資力量

備注信息

史浩 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家 課程特色： 引導(dǎo)：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然； 實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個(gè)人的單口相聲； 教練：授人以魚(yú)，更授人以漁。專(zhuān)注于行為，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為工作技能。 信賴(lài)