全業(yè)務(wù)解決方案銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	史浩
審核時間：	我要報名2012-07-04 10:23:49

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

全業(yè)務(wù)解決方案銷售

課程內(nèi)容

開篇

變革與挑戰(zhàn)

一個故事開始

客戶期望的變化

行業(yè)的挑戰(zhàn)

3G帶來的變化

全業(yè)務(wù)競爭——三國鼎立時代的到來

揚(yáng)長避短

第一篇 什么是金牌客戶經(jīng)理？

銷售的挑戰(zhàn)

銷售人員的成長階段

客戶心中的金牌客戶經(jīng)理

金牌客戶經(jīng)理究竟賣給了客戶什么？

客戶的感知

關(guān)注帶給客戶的價值

金牌客戶經(jīng)理的成功之道

什么是金牌客戶經(jīng)理

第二篇 轉(zhuǎn)變的開始——如何與客戶社交

1、與客戶建立關(guān)系

我們與客戶的四種關(guān)系？

客戶想要什么關(guān)系？

建立關(guān)系的三法則

社交技能訓(xùn)練

滿足情感需求的三項基本原則

2、信任建立四步曲

第三篇 行業(yè)解決方案銷售

基礎(chǔ)認(rèn)知

什么是信息化

移動信息化的功能與價值

企業(yè)信息化需求的三大層面與四大維度

全業(yè)務(wù)時代集客工作的三大轉(zhuǎn)變

集團(tuán)客戶購買行為分析

不同行業(yè)信息化需求分析

了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，尋找支持者

確定企業(yè)內(nèi)關(guān)鍵影響者

建立聯(lián)系

與我們的重點(diǎn)客戶建立聯(lián)系

如何化解陌生與抗拒

如何體現(xiàn)專業(yè)形象

如何編寫短信

案例

電話邀約

學(xué)員演練：給客戶打電話

問題在哪里？

如何撥打首訪電話

案例：電話拜訪

電話邀約的非語言要素

訪前準(zhǔn)備

您會如何做拜訪前的準(zhǔn)備

風(fēng)險在哪里

克服內(nèi)心恐懼，建立自信心

確定拜訪目標(biāo)

如何讓客戶期待你的到來

如何做拜訪準(zhǔn)備

案例—一個客戶經(jīng)理拜訪前的準(zhǔn)備

賣點(diǎn)與買點(diǎn)的準(zhǔn)備

精彩開場

1、高風(fēng)險的開場

產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向

2、低風(fēng)險首訪開場

案例：低風(fēng)險首訪開場示范

3、精彩的開場白

開場白5要素

開場白的秘密

贏得信賴的問題

4、實戰(zhàn)演練

互動交流

1、高風(fēng)險的互動

2、如何挖掘集團(tuán)客戶需求

如何克服客戶的障礙

激發(fā)客戶隱性的需求

什么是需求？

如何由我向你賣轉(zhuǎn)成你向我買

需求挖掘的銷售工具——需求三問

3、案例練習(xí)

信息化業(yè)務(wù)的需求發(fā)掘

話術(shù)的設(shè)計

案例

實戰(zhàn)演練

4、介紹呈現(xiàn)

低價值的呈現(xiàn)

產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)

FAB的運(yùn)用

非語言呈現(xiàn)技巧

強(qiáng)化對接人信心的證據(jù)

練習(xí)：集團(tuán)產(chǎn)品的介紹呈現(xiàn)

進(jìn)展獲取

1如何衡量一次會談是否成功

2聯(lián)絡(luò)員的個人利益和組織利益

3進(jìn)展獲取的理由設(shè)計

4如何實現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)

5低風(fēng)險的進(jìn)展獲取

本次拜訪主要議題總結(jié)

本次議題滿意度測試

發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請求

如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

師資力量

備注信息

史浩 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 一線成長起來的服務(wù)、營銷實戰(zhàn)型專家 課程特色： 引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然； 實戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲； 教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。 信賴