客戶銷售拜訪

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	史浩
審核時間：	我要報名2012-07-04 10:27:12

　　

學習對象

課程目標

客戶銷售拜訪

課程內(nèi)容

第一篇 銷售認知

銷售的挑戰(zhàn)與改變

行業(yè)的挑戰(zhàn)

一個銷售人員的成長之路

銷售的挫折與失敗

銷售的認知

銷售的挑戰(zhàn)

客戶心中的金牌客戶經(jīng)理

客戶的購買心理

感性價值vs理性價值

客戶的感知

客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關注帶給客戶的價值

如何成為一個金牌客戶經(jīng)理？

第二篇 客戶拜訪流程與各階段客戶心理

拜訪的流程

客戶拜訪的流程

拜訪的挑戰(zhàn)

與客戶建立關系

我們與客戶的四種關系

關注客戶的心理需求

客戶溝通的三個層次

與客戶建立信任的四步驟

客戶拜訪流程

第一步、電話邀約

案例：唐突的電話

你接到電話的心理狀態(tài)

你會如何反應？

客戶為什么會這樣反應？

建立聯(lián)系，化解陌生

案例

如何撥打邀約電話

電話邀約的非語言要素

如何應對“挑戰(zhàn)”客戶

跨越前臺

第二步、拜訪準備

客戶的心理狀態(tài)

案例：失敗的拜訪

失敗在哪里？

陌生=敵對

確定拜訪目標

如何讓你在客戶的期待中到來

心理學中的先入為主效應

如何做拜訪準備

第三步、精彩開場

a高風險的開場

產(chǎn)品導向還是客戶導向

客戶的心理狀態(tài)

與客戶關系的狀態(tài)——推銷員還是顧問，朋友還是敵人？

如何破解客戶的心理狀態(tài)

b低風險首訪開場

案例：低風險拜訪開場

c精彩的開場白

開場白5要素

開場白的秘密

化敵為友——贏得信賴的問題

如何帶入話題

d快速建立親和力

第四步、互動交流

a高風險的互動

客戶的心理狀態(tài)

客戶為什么會抵觸？

如何破解

b如何獲得探詢資格

c客戶腦海中的問號

d如何克服客戶的障礙

e邏輯問題

需求三問

f產(chǎn)品呈現(xiàn)

在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？

低價值的呈現(xiàn)

產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點

強化對接人信心的證據(jù)

實戰(zhàn)演練

第五步、進展獲取

a如何衡量一次會談是否成功

b聯(lián)系人的個人利益和機構利益

c進展獲取的理由設計

d如何實現(xiàn)結果性目標

e低風險的進展獲取

本次拜訪主要議題總結

本次議題滿意度測試

發(fā)出關聯(lián)性進展請求

如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

第六步、成果鞏固

a常見困惑

下次跟進時客戶爽約

客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容

b應對策略――閉環(huán)

c閉環(huán)的價值

師資力量

備注信息

史浩 中國培訓網(wǎng)高級講師 一線成長起來的服務、營銷實戰(zhàn)型專家 課程特色： 引導：由問題開始，論點結束。讓學員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點進行簡單闡述和印證，使學員知其然更知其所以然； 實戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學員參與，并進行親身示范說明，使學員在輕松積極的氛圍中學習，絕非一個人的單口相聲； 教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運用專業(yè)教練技術幫助學員尋找答案，調(diào)動學員參與，引發(fā)學員思考，并將所學進行現(xiàn)場演練，并進行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。 信賴