總裁營(yíng)銷之————市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	閆治民
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-06 09:18:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層營(yíng)銷人員

課程目標(biāo)

總裁營(yíng)銷之————市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程內(nèi)容

第一章 新營(yíng)銷環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷反思與營(yíng)銷創(chuàng)新

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段

工廠導(dǎo)向型

產(chǎn)品導(dǎo)向型

品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化

產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

購(gòu)買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中

客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來越重要

四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化

2、供給者的變化

3、客戶的變化

五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界

（一）、4P理論

（二）、4C理論與實(shí)踐。

（三）、4R理論

六、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論

案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷中客戶關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)

二、營(yíng)銷思維的突破---營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

（一）、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營(yíng)銷

（二）、營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

2、營(yíng)銷本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域

3、營(yíng)銷與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

4、營(yíng)銷的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛情

第二章　卓越的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

一、如何提高產(chǎn)品準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

一）從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

1、什么是產(chǎn)品導(dǎo)向型的銷售模式

2、什么是客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式

案例：王明的困惑在哪里？

案例分析：

戴爾電腦的成功

IBM的絕地逢生

二）建立營(yíng)銷的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營(yíng)銷藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達(dá)的成功之道

象狼一樣戰(zhàn)斗------營(yíng)銷渠道開發(fā)與大客戶銷售

一）如何尋找質(zhì)量型客戶

從不盲動(dòng)，敏銳洞察

案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的

對(duì)自身的全面了解

客戶資料的準(zhǔn)備

銷售未動(dòng)計(jì)劃先行

對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行分析

出擊之前保持最好的狀態(tài)

2、主動(dòng)出擊，勢(shì)不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

游戲：誰(shuí)要我的錢

機(jī)會(huì)不是等來的

搜集市場(chǎng)的信息

選擇客戶的方法

如何正確約見客戶

深度的客戶溝通

挖掘和創(chuàng)造客戶需求

激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買沖動(dòng)

二）如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作

3、雙贏談判，步步為營(yíng)

談判定義

談判的特征

談判的原則

談判的內(nèi)容

談判中的應(yīng)變策略

談判的5W2H模式

與客戶談判的注意事項(xiàng)

談判讓步十六招

情景模擬：客戶價(jià)格談判

4、靈活機(jī)動(dòng)，客戶異議處理技巧

案例：狼是如何面對(duì)形勢(shì)變化的

客戶的四類拒絕

客戶異議解讀

處理異議的基本觀念

處理異議的基礎(chǔ)

處理異議營(yíng)銷人員常見的缺點(diǎn)

處理客戶異議的步驟

處理異議的基本程序

處理客戶異議的通用技巧

克服價(jià)格異議的12種方法

常見客戶異議分析與處理

情景模擬：客戶異議處理技巧

5、永不言敗，直指結(jié)果

案例：狼不知道什么是失敗

鍥而不舍才能走向輝煌

克服銷售障礙

消除客戶的抵制

從異議中尋找成交的機(jī)會(huì)

繼續(xù)拜訪說“不”的客戶

面對(duì)客戶的拒絕不要輕易退縮

找出失敗的原因

失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴

反敗為勝之道

三）打造卓越的營(yíng)銷人員需要狼性回歸-----營(yíng)銷人員的激勵(lì)策略

1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？

狼性營(yíng)銷人員的6大特征

雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主

超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔

停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一

相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王

師資力量

備注信息

閆治民 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者 營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者，中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者 DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者 暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》作者 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 清華大學(xué)、浙江大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)總裁班特邀講師 閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》