行業(yè)策劃與解決方案式營銷 ——解決方案式營銷的八大體系

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	丁興良
審核時間：	我要報名2012-07-09 10:25:53

　　

學習對象

課程目標

行業(yè)策劃與解決方案式營銷 ——解決方案式營銷的八大體系

課程內(nèi)容

體系一. 行業(yè)分析與市場機會

行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測

抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

行業(yè)客戶需求該如何把握？

行業(yè)發(fā)展的四大核心

針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？

案例：行業(yè)機會&中國電信的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

體系二. 針對行業(yè)營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

從事相關(guān)行業(yè)的競爭對手在那里？

各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結(jié)果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

體系三. 基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇

參考工具——如何市場細分

參考工具——消費者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

為什么物美價廉的產(chǎn)品不暢銷

競爭戰(zhàn)備的設(shè)計，競爭優(yōu)勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）

游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂）

體系四. 針對行業(yè)進行有效的市場拓展

營銷新概念　

4P與4C

創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值---四大拓展方式

交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產(chǎn)品的營銷組合策略

體系五. 針對行業(yè)營銷的組織架構(gòu)

企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

市場部與銷售部的分工和關(guān)系

參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

組織架構(gòu)與人力資源管理的運用

討論：產(chǎn)品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位

體系六. 行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

項目性銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系七. 行業(yè)解決方案推廣的技巧

產(chǎn)品經(jīng)理需要經(jīng)常關(guān)注哪些信息和資源？

產(chǎn)品經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？

產(chǎn)品客戶顧問式銷售策略；

產(chǎn)品經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡(luò)人或關(guān)鍵人？

產(chǎn)品經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領(lǐng)先客戶銷售策略？

產(chǎn)品經(jīng)理如何引導客戶關(guān)注產(chǎn)品和價值體現(xiàn)？

案例分享:產(chǎn)品經(jīng)理如何塑造產(chǎn)品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”

展會

技術(shù)交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務(wù)活動

參觀考察

客戶俱樂部

討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？


時間: 2天

師資力量

備注信息

丁興良 中國培訓網(wǎng)高級講師 2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”； 2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”； 2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”； 2008年，榮任中國市場學會常任理事； 2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪； 2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜； 2010年榮獲全球營銷類華人十強講師； 　　　　實戰(zhàn)經(jīng)歷： 世界500強企業(yè)Johnson & Johnson