通信行業(yè)高端客戶營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李鋒
審核時間：	我要報名2012-07-10 10:50:44

　　

學(xué)習(xí)對象

客戶經(jīng)理、營銷人員等

課程目標(biāo)

1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì) 2、掌握高端客戶溝通的相關(guān)技巧 3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略 4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進(jìn)程并避免風(fēng)險 5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系，服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素 6、學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會

課程內(nèi)容

通信行業(yè)高端客戶營銷技巧

（主講：李鋒 常駐：西安 合作價：6K/天）

視頻詳細(xì)見博客：http://blog.sina.com.cn/u/27712
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【培訓(xùn)目標(biāo)】

1、掌握優(yōu)秀營銷人員的基本素質(zhì)

2、掌握高端客戶溝通的相關(guān)技巧

3、掌握怎樣分析項目并找到自己的策略

4、掌握知道制定項目的計劃來監(jiān)控項目進(jìn)程并避免風(fēng)險

5、掌握怎樣分析和檢查商務(wù)關(guān)系，服務(wù)和產(chǎn)品及客戶關(guān)系等要素

6、學(xué)會在服務(wù)中營銷和創(chuàng)造新的項目機會

【適合對象】

客戶經(jīng)理、營銷人員等

【培訓(xùn)時間】

2天（共12小時）

【培訓(xùn)大綱】

第一章：營銷人員基本素質(zhì)

1、 營銷人員必備素質(zhì)

2、 營銷人員必備知識

3、 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德

第二章：高端客戶銷售中的溝通技巧

1、 各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備

2、 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)

3、 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧

4、 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）

5、 異議處理－排除隱憂

6、 沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇

7、 雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)

8、 總結(jié)

第三章：銷售項目管理的定義和作用

1、 銷售項目的分類

2、 銷售項目管理的定義和作用

3、 銷售項目分為六個階段和四個評審點

4、 各種類別的項目怎樣簡化階段和評審

第四章：第一階段——信息收集

1、信息收集的渠道

2、營銷人員必須掌握的信息

第五章：第二階段——概念交流階段

1、項目分析

2、客戶分析：包括客戶需求分析，客戶決策鏈和購買流程分析，客戶內(nèi)部關(guān)系分析

3、自身分析：

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; 市場位置：市場格局

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; 銷售位置：項目把握程度

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; 項目要素：五項主要因素:品牌，關(guān)系，產(chǎn)品，價格和服務(wù)

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; 產(chǎn)品分析：產(chǎn)品在區(qū)域競爭的位置

4、競爭對手分析:

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; 對手的產(chǎn)品特點

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; 對手的戰(zhàn)略區(qū)域重點

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; 對手的銷售政策分析

5、環(huán)境分析:

第六章：第三階段——項目策劃

1、 總目標(biāo)和分目標(biāo)的確定

2、 策略確定：如何根據(jù)品牌，價格，服務(wù)和產(chǎn)品性能和關(guān)系確定銷售策略

3、 計劃制定：制定詳細(xì)的計劃并分解到個人.

第七章：第四、五、六階段—談判簽約、項目實施和服務(wù)、新項目延伸

1、 按項目基準(zhǔn)計劃執(zhí)行

2、 如何對技術(shù)進(jìn)行確認(rèn)

3、 如何確認(rèn)關(guān)系支撐

4、 如何進(jìn)行方案確定

5、 如何進(jìn)行商務(wù)談判

6、 如何推進(jìn)客戶決策

第八章：銷售人員的陽光心態(tài)塑造

1、業(yè)務(wù)人員的七字真經(jīng)：膽大、心細(xì)、臉皮厚

2、夢想、行動、堅持

3、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

師資力量

備注信息

李鋒 【講師職業(yè)背景】 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 交通大學(xué)MBA 曾任：中脈科技集團(tuán)西北大區(qū)營銷副總、現(xiàn)任：TCL陜甘寧大區(qū)管理顧問、陜西天駒投資集團(tuán)管理顧問、陜西舍得酒銷售公司管理顧問、城市人家裝飾集團(tuán)西區(qū)管理顧問、西安交通大學(xué)高級講師、海爾大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特聘講師【心理學(xué)證書】　國家二級心理咨詢師、薩提亞三階段證書 目前李鋒老師研究的管理心理學(xué)及“營業(yè)網(wǎng)點陣地營銷”整體解決方案在培訓(xùn)界引起強烈反響，被稱為培訓(xùn)行業(yè)的“小李飛刀”！ 【擅長領(lǐng)域】 管理心理學(xué) 營業(yè)網(wǎng)點服務(wù)營銷體系