區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理之道

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王艷河
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-11 09:59:27

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在不同階段，怎樣選擇經(jīng)銷商。 3、建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法。 4、學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策？ 5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法。 6、學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善。

課程內(nèi)容

【模塊一】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集

一、營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？


1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素

2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析

3、市場(chǎng)信息調(diào)查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知

5、客戶信息調(diào)查


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二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶


1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向

3、市場(chǎng)投放方式

4、市場(chǎng)開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制

7、售后服務(wù)支持方案


【模塊二】市場(chǎng)開發(fā)策略及預(yù)案

一、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析


1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析

2、營(yíng)銷環(huán)境分析　

3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略

4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略


二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略


1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析

2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析

3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素

4、市場(chǎng)策略評(píng)估


三、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃實(shí)施


1、確定目標(biāo)市場(chǎng)

2、營(yíng)銷策略組合

3、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略


【模塊三】經(jīng)銷商的36
解析

一、經(jīng)銷商11個(gè)理論作用

二、為什么要找經(jīng)銷商？

三、經(jīng)銷商的副作用

四、經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)律


1、介紹期

2、成長(zhǎng)期

3、成熟期

4、衰退期


【模塊四】經(jīng)銷商管理策略與原則

一、經(jīng)銷商管理策略


1、渠道營(yíng)銷管理原則

2、如何制訂可執(zhí)行分銷政策？

3、經(jīng)銷商檔案與信息管理標(biāo)準(zhǔn)

4、銷售業(yè)績(jī)與經(jīng)銷商質(zhì)量評(píng)估

5、評(píng)估的可量化重要標(biāo)準(zhǔn)

6、渠道問題處理原則

7、經(jīng)銷商激勵(lì)技巧


二、發(fā)展和管理經(jīng)銷商的五條原則：

1、建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并相互信任

2、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

3、限定銷售區(qū)域及責(zé)任

4、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

5、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們

三、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：

1、有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好；

2、較強(qiáng)的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)；

3、經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)；

4、規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)；

5、較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力;

6、技術(shù)和專業(yè)程度.

四、經(jīng)銷商心理剖析與應(yīng)對(duì)策略

【模塊五】經(jīng)銷商實(shí)務(wù)創(chuàng)新管理

一、經(jīng)銷渠道新概念

1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

2、渠道運(yùn)作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

3、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

4、渠道重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉

5、渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

二、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？


1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變

2、由銷售器械向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

3、由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

5、由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

6、由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

7、從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

8、從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變


三、廠家如何與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系？

1、從體力服務(wù)向智力服務(wù)轉(zhuǎn)型(必備技能修煉）

2、市場(chǎng)信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

3、市場(chǎng)開發(fā)(市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4、經(jīng)營(yíng)管理(內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

5、市場(chǎng)維護(hù)(品牌傳播、渠道溝通與管理）

6、售后服務(wù)(產(chǎn)品配送、問題處理）

7、能力提升(組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

*服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)用方式范例

【模塊六】經(jīng)銷商管理咨詢課題

一、如何提升經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)？


怎樣加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)品牌的忠誠(chéng)度？

怎樣提升經(jīng)銷商的心態(tài)和素質(zhì)？

怎樣幫助經(jīng)銷商干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性？


二、怎樣解決經(jīng)銷商的疑難雜癥？


經(jīng)銷商擠壓公司的利益怎么辦？

經(jīng)銷商對(duì)公司的政策有異議怎么辦？

經(jīng)銷商之間發(fā)生沖突了怎么辦？

經(jīng)銷商移情別戀了怎么辦？


三、經(jīng)銷商如何終端制勝？


如何策劃終端促銷？

如何解決經(jīng)銷商促銷無效的問題？

如何做好終端陳列？

4、如何建設(shè)終端銷售團(tuán)隊(duì)？

師資力量

備注信息

王艷河 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家 知名營(yíng)銷策劃人 山東大學(xué)客座教授 清華大學(xué)EMBA總裁班客座講師 【職業(yè)履歷】 山東醫(yī)藥集團(tuán)華東大區(qū)經(jīng)理 正大集團(tuán)華北大區(qū)經(jīng)理 伊利山東營(yíng)銷副總 酒神實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷副總 魯明集團(tuán)品牌運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 豐馳機(jī)械全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān) 盛泰藥業(yè)全國(guó)銷售總監(jiān) 從事營(yíng)銷管理工作十多年，多年醫(yī)藥、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品行業(yè)實(shí)操營(yíng)銷、策劃管理工作。曾任酒神集團(tuán)、豐馳機(jī)械、盛泰藥業(yè)等大型企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、戰(zhàn)略顧問，在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策劃等方面具有