區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理之道

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王艷河
審核時間：	我要報名2012-07-12 10:04:10

　　

學習對象

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質的銷售人員

課程目標

1、學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。 2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學會在不同階段，怎樣選擇經(jīng)銷商。 3、建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法。 4、學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？ 5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法。 6、學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。 7、學會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善。

課程內容

【模塊一】市場調研與資源調集

一、營在前，銷在后——如何營，才會贏？


1、“贏”得市場的關鍵要素

2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析

3、市場信息調查

4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知

5、客戶信息調查


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二、如何選擇目標準客戶


1、選定目標客戶的標準

2、目標市場服務的方向

3、市場投放方式

4、市場開發(fā)目的

5、促銷手段

6、產(chǎn)品的質量控制

7、售后服務支持方案


【模塊二】市場開發(fā)策略及預案

一、目標市場特點分析


1、宏觀營銷環(huán)境分析

2、營銷環(huán)境分析　

3、競爭分析及競爭策略

4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略


二、設計優(yōu)勢市場策略


1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析

2、市場運作誤區(qū)剖析

3、市場策略設計原則和要素

4、市場策略評估


三、市場開發(fā)計劃實施


1、確定目標市場

2、營銷策略組合

3、市場開發(fā)戰(zhàn)略


【模塊三】經(jīng)銷商的36
解析

一、經(jīng)銷商11個理論作用

二、為什么要找經(jīng)銷商？

三、經(jīng)銷商的副作用

四、經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)律


1、介紹期

2、成長期

3、成熟期

4、衰退期


【模塊四】經(jīng)銷商管理策略與原則

一、經(jīng)銷商管理策略


1、渠道營銷管理原則

2、如何制訂可執(zhí)行分銷政策？

3、經(jīng)銷商檔案與信息管理標準

4、銷售業(yè)績與經(jīng)銷商質量評估

5、評估的可量化重要標準

6、渠道問題處理原則

7、經(jīng)銷商激勵技巧


二、發(fā)展和管理經(jīng)銷商的五條原則：

1、建立戰(zhàn)略合作伙伴關系并相互信任

2、了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務

3、限定銷售區(qū)域及責任

4、通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

5、重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他們的資源來支持我們

三、選擇經(jīng)銷商的標準：

1、有一定的規(guī)模，且資金信譽好；

2、較強的分銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡；

3、經(jīng)營歷史和業(yè)績；

4、規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強；

5、較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力;

6、技術和專業(yè)程度.

四、經(jīng)銷商心理剖析與應對策略

【模塊五】經(jīng)銷商實務創(chuàng)新管理

一、經(jīng)銷渠道新概念

1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變

2、渠道運作：以總經(jīng)銷商為中心變?yōu)橐越K端市場建設為中心

3、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變

4、渠道重心：由大城市向地、縣市場下沉

5、渠道激勵：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

二、如何驅動經(jīng)銷商實現(xiàn)八大轉變？


1、由坐商向行商轉變

2、由銷售器械向經(jīng)營品牌轉變

3、由經(jīng)營向精營轉變

4、由銷售商向服務商轉變

5、由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉變

6、由多品牌銷售向專一做大品牌轉變

7、從做銷量向做質量轉變

8、從鋪貨率向占有率轉變


三、廠家如何與經(jīng)銷商建立伙伴關系？

1、從體力服務向智力服務轉型(必備技能修煉）

2、市場信息共享(行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

3、市場開發(fā)(市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4、經(jīng)營管理(內部管理、市場管理）

5、市場維護(品牌傳播、渠道溝通與管理）

6、售后服務(產(chǎn)品配送、問題處理）

7、能力提升(組織變革、學習培訓）

*服務營銷應用方式范例

【模塊六】經(jīng)銷商管理咨詢課題

一、如何提升經(jīng)銷商的業(yè)績？


怎樣加強經(jīng)銷商對品牌的忠誠度？

怎樣提升經(jīng)銷商的心態(tài)和素質？

怎樣幫助經(jīng)銷商干掉競爭對手？

怎樣激勵經(jīng)銷商的積極性？


二、怎樣解決經(jīng)銷商的疑難雜癥？


經(jīng)銷商擠壓公司的利益怎么辦？

經(jīng)銷商對公司的政策有異議怎么辦？

經(jīng)銷商之間發(fā)生沖突了怎么辦？

經(jīng)銷商移情別戀了怎么辦？


三、經(jīng)銷商如何終端制勝？


如何策劃終端促銷？

如何解決經(jīng)銷商促銷無效的問題？

如何做好終端陳列？

4、如何建設終端銷售團隊？

師資力量

備注信息

王艷河 中國培訓網(wǎng)高級講師 實戰(zhàn)營銷管理專家 知名營銷策劃人 山東大學客座教授 清華大學EMBA總裁班客座講師 【職業(yè)履歷】 山東醫(yī)藥集團華東大區(qū)經(jīng)理 正大集團華北大區(qū)經(jīng)理 伊利山東營銷副總 酒神實業(yè)有限公司營銷副總 魯明集團品牌運營總監(jiān) 豐馳機械全國營銷總監(jiān) 盛泰藥業(yè)全國銷售總監(jiān) 從事營銷管理工作十多年，多年醫(yī)藥、房地產(chǎn)、快速消費品行業(yè)實操營銷、策劃管理工作。曾任酒神集團、豐馳機械、盛泰藥業(yè)等大型企業(yè)營銷總監(jiān)、戰(zhàn)略顧問，在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設、營銷策劃等方面具有