銀行網(wǎng)點顧問式主動營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時間：	我要報名2012-07-21 09:49:22

　　

學(xué)習(xí)對象

網(wǎng)點服務(wù)營銷代表、客戶經(jīng)理。

課程目標(biāo)

銀行網(wǎng)點顧問式主動營銷技巧

課程內(nèi)容

第一單元：　主動營銷的基本理念

◇鷹的故事

1. 為什么要主動？

＊基礎(chǔ)服務(wù)達(dá)標(biāo)是主動服務(wù)的前提條件

2. 主動營銷“3變”工程

①變臉工程

②變身工程

③變心工程

3. 主動營銷應(yīng)具備的素質(zhì)


第二單元： 主動營銷的基本方法

1. 4P營銷及其工作技巧的掌握

2. 三多營銷

①產(chǎn)品吸引法

②理財法

③情感法

3. 交叉營銷

①交叉營銷可以增強(qiáng)客戶忠誠度

②交叉營銷可以增加利潤

范例：多種金融產(chǎn)品與服務(wù)選擇

4. 二次營銷

①常見二次營銷的技巧

②主動服務(wù)是二次營銷的基礎(chǔ)

＊良好的客戶關(guān)系是主動服務(wù)的目標(biāo)！

范例：信用卡快到期時，主動提供續(xù)卡服務(wù)


第三單元： 主動營銷的基本流程

1. 發(fā)現(xiàn)并識別潛在客戶

＊營業(yè)廳客戶接觸圖

①潛在客戶身份識別

＊“有錢”—客戶是否有購買的能力

＊“有權(quán)”—客戶是否有購買決策權(quán)

＊“有需求”——客戶是否有金融需求

＊目標(biāo)客戶參考特征

②客戶行為分析

③客戶心理分析

2. 全面接觸客戶，了解客戶需求

①客戶接觸的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變

②傾聽是通往營銷成功的臺階

③觀察客戶語氣、態(tài)度和表情等變化

④提問是成功銷售的有效方法

范例：開放式提問/封閉式提問

⑤準(zhǔn)確判斷可以幫助營銷成功

＊客戶風(fēng)險承受能力評估

3. 尋求營銷突破，捕捉成交信號，促成交易

◇案例分享：尋求突破？

范例：我們可以推薦的金融服務(wù)

①捕捉成交信號

②發(fā)現(xiàn)購買信號，進(jìn)行銷售促進(jìn)

＊以發(fā)問形式出現(xiàn)

＊以說話形式出現(xiàn)

③五類客戶促成交易的技巧

④常見異議之處理方法

＊練習(xí)：回想你自己作為客戶在產(chǎn)生異議時的真實想法？

＊費用貴——拆分法、比照法

＊無需要/興趣——強(qiáng)調(diào)“無害”

＊使用方法很復(fù)雜——強(qiáng)調(diào)便利性

＊對抗拒表示理解或贊同，以問題轉(zhuǎn)移注意力

＊假設(shè)解除抗拒法

＊反客為主法

⑤產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的介紹與解說方法和術(shù)語

＊練習(xí)：您在營銷時說了哪一句?

＊FABE銷售法則：特征 優(yōu)點 利益 證據(jù)

◇演練：結(jié)合各自主推理財產(chǎn)品進(jìn)行分組演練

4. 加強(qiáng)客戶維護(hù)，進(jìn)行客戶關(guān)系管理


第四單元： 主動營銷的注意事項

1. 把握好營銷尺度

2. 關(guān)注營銷細(xì)節(jié)

3. 主動營銷要有針對性

4. 主動營銷切忌極功近利

師資力量

備注信息

諸強(qiáng)華 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 ■ 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）　　 國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級） ■ 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）　　　　　中級注冊培訓(xùn)師　會員　　　 ■ 國家職業(yè)資格證書　　　　　　　　　　　　企業(yè)培訓(xùn)師（中級） ■ 北京大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院　　　　　　　　　　特邀培訓(xùn)講師 ■ 國家發(fā)改委培訓(xùn)中心　　　　　　　　　　　特聘培訓(xùn)講師 ■ 原荷蘭飛利浦（PHILIPS）　　　　　　　　 PHILIPS商學(xué)院　培訓(xùn)講師 ■ 原日本重機(jī)（JUKI）