銀行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁輝
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-23 10:21:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

銀行客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧

課程內(nèi)容

第一單元、客戶開發(fā)與管理

尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略

客戶個(gè)人資料的搜集

客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備

客戶的有效管理


第二單元、建立與客戶的信賴關(guān)系

1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷

客戶關(guān)系管理的定義

關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

關(guān)系管理的重要性

科特勒五種客戶關(guān)系類型

2、 提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度

客戶滿意與滿意度

影響客戶滿意度的因素

提升滿意度技巧

客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系

客戶關(guān)懷公式

3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析

幾種性格特征的客戶

測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析

測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析

與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法

溝通環(huán)走模型

溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)


第三單元、客戶銷售的技巧與步驟

一、挖掘客戶深度需求

拜訪前如何確定問題

見面時(shí)如何提問

說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用

力量型提問的使用

帶來銷售革命的SPIN

塑造價(jià)值、制造集體渴望

特征與收益的區(qū)別

二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

FAB-E分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷產(chǎn)品的益處

三、客戶銷售中的談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？

如何報(bào)價(jià)？如何讓步？

如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)

N種實(shí)用談判策略

談判中的人際關(guān)系把握

談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問


第四單元、客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)

喜歡和信賴的重要性

建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法

逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系

構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系

客情關(guān)系的銷售服務(wù)

售前客情關(guān)系與服務(wù)

差異化客情關(guān)系服務(wù)

滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

師資力量

備注信息

梁輝 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家 PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師 曾任泰康人壽、華潤(rùn)電器、美加集團(tuán)營(yíng)銷高管 一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者 十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上 曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān) 廣州華潤(rùn)電器銷售部副總 美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān) 【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】 曾任泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)，從一名營(yíng)業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長(zhǎng)為最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)；曾任廣州華潤(rùn)電器銷售部