銀行大客戶營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	梁輝
審核時間：	我要報名2012-07-23 10:23:29

　　

學習對象

課程目標

□掌握建立、滲透、鞏固客戶關系——在中國，客戶經理必須掌握的方法； 　　□學會分析客戶關系的廣度和深度； 　　□學習專業(yè)的大客戶營銷技巧； 　　□學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系； 　　□學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。

課程內容

第一講 另眼看銀行業(yè)營銷

　　1、銀行營銷分析

　　2、行長是第一營銷人員的n個理由

　　3、客戶經理制與現(xiàn)代營銷導向

　　4、知識鏈接： ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經理營銷 ?銀行柜員營銷


第二講 銀行大客戶的銷售策略


　　目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

　　1.銀行業(yè)的客戶分類

　　2. 8
/2
原則的作用

　　3. 大客戶的幾種類型

　　4. 不同類型大客戶的業(yè)務重點

　　5. 有那些策略與戰(zhàn)術進行合作


第三講 做對事比什么都重要


　　目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。

　　1. 國內銀行營銷管理的現(xiàn)狀

　　2. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的框架模型

　　3. 銀行成功營銷的五大原則

　　4. 通過gpn（目標、問題、需求）的分析方法來掌握客戶組織的情況，并制定相應的銀行營銷策略

　　5. 案例：銀行十佳客戶經理也煩惱（找對人pk做對事）

　　6. 必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位


第四講、對公客戶的主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）（一）、 理財案例：眼睛里只有自己的產品（二）、 理財案例：顧問式理財方案（三）、 中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理（四）、 柜面如果實現(xiàn)服務與理財產品的交叉銷售（五）、 網(wǎng)點營銷采用單打獨斗的模式？還是采用團隊協(xié)作配合的模式？（六）、 識別潛在客戶（七）、 客戶的引導與分流（八）、 深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)客戶的潛在需求 四種客戶類型判斷方法與技巧 四種不同類型的理財客戶心理分析 用客戶喜歡的溝通方式進行溝通 不同客戶性格類型，如何采用有針對性的理財銷售方式？


第五講 用沙槍瞄準你的客戶群

　　目的：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧。

　　1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

　　2. 客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系

　　3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

　　4. 運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

　　5. 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程

　　6. 實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定3
天、6
天、9
天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）


第六講 中國客情關系管理——業(yè)務從關系做起


　　目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

　　1. 客戶關系的基礎

　　2. 客戶關系發(fā)展的四種類型

　　3. 三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

　　4. 做關系的總體策略

　　5. 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

　　6. 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

　　7. 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

　　8. 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

　　9. 實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的檔案實戰(zhàn)練習：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：建立一份客戶組織關系分析圖


第七講 你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別


　　目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。


　　1. 確定客戶需求的技巧

　　2. 有效問問題的五個關鍵

　　3. 需求調查提問四步驟

　　4. 隱含需求與明確需求的辨析

　　5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項

　　6. 如何聽出話中話？

　　7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

第八講、金融產品與服務的“營銷賣點”呈現(xiàn)技巧一、投資理財產品的營銷賣點分析二、銀行卡的營銷賣點分析三、金融產品銷售技巧（一）、有效介紹產品體驗展示法則（二）、利用四個實戰(zhàn)理財工具，有效引導客戶，而非說服（三）、與客戶成功對話的幾個關鍵技巧

專業(yè)術語口語化

有效互動

遭到拒絕后的藝術處理

過程中讓客戶有成就感

（四）、 營銷過程控制及技巧運用

營造良好的溝通氛圍

有效提問-發(fā)掘客戶需求

準確有效的產品推介

案例分析：網(wǎng)銀營銷技巧理財產品營銷技巧示范指導、模擬練習就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第九講 學會自我把脈——方能一擊中的


　　目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。

　　1. 活用swot，快速進行競爭系統(tǒng)分析

　　2. 如何有效確立最佳賣點？

　　3. 掌握說服客戶接受我方產品的步驟

　　4. 把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧

　　5. 銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

　　6. 案例：銀行營銷的差異化


第十講 一顆子彈一個敵人——有效促進的戰(zhàn)術

目的：本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

1. 客戶異議處理（預測異議/收集異議/處理異議）2. 行動建議3. 給予客戶合適的承諾4. 完美的促成技巧

　　案例分析：對公業(yè)務的陷阱

　　學會將項目推進肢解分析: □ 確定主題拜訪的脈絡 □ 擬定項目進展速查表 □ 一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點



課程結束：互動：問與答學員：學習總結與行動計劃

師資力量

備注信息

梁輝 中國培訓網(wǎng)高級講師 狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家 PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師 曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者 十多年國內外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經驗。 培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人；滿意度高達95%以上 曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān) 廣州華潤電器銷售部副總 美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān) 【實戰(zhàn)經歷】 曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險經紀人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部