狼性營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁輝
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-25 09:48:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

提高銷售人員的工作績效水平，提高工作能力。 增強(qiáng)銷售人員的應(yīng)變能力、適應(yīng)能力、敏捷的判斷能力、以及觀察力。 打造銷售精英，讓銷售業(yè)績瘋狂增長

課程內(nèi)容

一：狼性客戶經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)與能力

人類行為背面的力量來源

如何改變?cè)�因固有不良�?xí)慣從塑良好的新習(xí)慣

客戶經(jīng)理如何找到自我盲點(diǎn)，如何突破自我設(shè)限

狼性客戶經(jīng)理三方面的積極態(tài)度

對(duì)自己的態(tài)度

對(duì)客戶的態(tài)度

對(duì)銷售生涯的態(tài)度

失敗客戶經(jīng)理的心理通病

狼性客戶經(jīng)理成長三步曲

二：客戶開發(fā)與管理

尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略

展業(yè)、談判和成交的準(zhǔn)備

收集客戶信息的五種實(shí)戰(zhàn)方式

客戶分析的方法

客戶的評(píng)估過濾分級(jí)的方式

競爭對(duì)手資料收集與準(zhǔn)備

客戶的有效管理　　　　　　　

三、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

如何了解客戶需求

銷售中確定客戶需求的技巧

開放式問題與封閉式問題

成功的SPIN需求調(diào)查分析

情境型問題如何更加有針對(duì)性

問題型問題如何挖掘

內(nèi)含型問題如何深入

需要型問題如何展開

運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！


四、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析

金融產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處

FAB-E分析

特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響

金融產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法

如何做金融產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)分析

如何推銷金融產(chǎn)品的益處

五、解除異議、積極成交

異議出現(xiàn)的所謂原因

如何辨別異議問題的真?zhèn)渭罢嬉?br />
處理異議的話術(shù)流程

異議處理得好的標(biāo)準(zhǔn)

探詢顧客購買價(jià)值觀的步驟

如何讓客戶快速購買金融產(chǎn)品

為什么還不下決心？——什么時(shí)候下決心

分析：客戶夠買金融產(chǎn)品，買的是什么？

六、客戶價(jià)值最大化法則

客戶服務(wù) ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價(jià)值最大化

回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價(jià)值終生化

自我評(píng)估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力最大化

師資力量

備注信息

梁輝 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家 PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師 曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管 一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者 十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上 曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān) 廣州華潤電器銷售部副總 美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān) 【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】 曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部