銀行網(wǎng)點(diǎn)面對面顧問式主動(dòng)營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梁輝
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-25 10:06:12

　　

學(xué)習(xí)對象

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷代表、客戶經(jīng)理

課程目標(biāo)

服務(wù)營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，提升客戶問題的解決能力。 改變態(tài)度，具備主動(dòng)營銷的精神，積極發(fā)掘客戶理財(cái)?shù)男枨�，樹立顧問意識(shí) 積極正面地看待客戶的異議，并正確處理異議，促成銷售 幫助客戶消極心理，積極主動(dòng)建議客戶購買

課程內(nèi)容

單元一 什么是金牌服務(wù)營銷代表　　 要成為一個(gè)金牌服務(wù)營銷代表，首先必須在態(tài)度上進(jìn)行改變，態(tài)度決定行動(dòng)。什么樣的態(tài)度呢？就是主動(dòng)營銷的精神，做客戶的理財(cái)顧問的精神。在工作中，要積極主動(dòng)地發(fā)掘客戶的理財(cái)需求，滿足客戶的理財(cái)需求；在銷售中，要樹立客戶理財(cái)顧問的意識(shí)，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。l 主動(dòng)營銷l 做客戶的顧問

單元二 開場白　　 開場白是一個(gè)銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個(gè)服務(wù)營銷人員的重要標(biāo)志。主動(dòng)詢問式、插入探討式、應(yīng)答推薦式開場白是銀行網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應(yīng)該給客戶你愿意為其真誠服務(wù)的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經(jīng)理的高水平服務(wù)。l 主動(dòng)詢問式l 插入探討式l 應(yīng)答推薦式

單元三　發(fā)掘客戶理財(cái)需求 　　 通過本章的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧了解理財(cái)需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強(qiáng)大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財(cái)需求、發(fā)掘客戶的潛在理財(cái)需求，并幫助客戶把潛在理財(cái)需求變成明確理財(cái)需求。l 客戶理財(cái)需求分析l 發(fā)掘客戶理財(cái)需求的技巧

單元四 　介紹產(chǎn)品　　 本章中我們學(xué)習(xí)了介紹理財(cái)產(chǎn)品的技巧，介紹理財(cái)產(chǎn)品是有一定規(guī)律的，我們可以按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）這四個(gè)步驟來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品介紹，除此之外，我們還要了解理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)，有針對性地應(yīng)用FABE的原則。了自如地應(yīng)用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，平時(shí)要總結(jié)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，練習(xí)理財(cái)產(chǎn)品的FABE的介紹原則，收集相應(yīng)的案例。這樣在面對客戶時(shí)才能應(yīng)用自如。l 賣點(diǎn)l 介紹理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的技巧

單元五 處理異議　　 客戶的異議處理是服務(wù)營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關(guān)的證據(jù)→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上→重提先前客戶已經(jīng)接受的利益以淡化缺點(diǎn)→詢問是否接受。作為一個(gè)金牌服務(wù)營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實(shí)際上是銷售成功的信號(hào)。l 客戶為什么會(huì)有異議l 客戶異議的類型l 處理異議的原則l 異議的處理方法

單元六 　建議購買　　建議購買是一個(gè)銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動(dòng)地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務(wù)禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因?yàn)榧词共毁徺I的客戶，他也是我們的潛在客戶。l 為什么要主動(dòng)建議購買？l 如何建議購買

師資力量

備注信息

梁輝 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家 PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師 曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管 一個(gè)既做營銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者 十多年國內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人；滿意度高達(dá)95%以上 曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān) 廣州華潤電器銷售部副總 美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān) 【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】 曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)，從一名營業(yè)處保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān)；曾任廣州華潤電器銷售部