關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)－信任的力量

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	崔恒
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-01 09:31:54

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

打破舊有思維模式，建立以關(guān)系為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思路 充分掌握大客戶(hù)的采購(gòu)決策行為 挖掘大客戶(hù)的需求 掌握關(guān)系銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀(guān)念 學(xué)習(xí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

課程內(nèi)容

什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？

為什么要進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？

個(gè)人客戶(hù)VS大客戶(hù)

產(chǎn)品式銷(xiāo)售VS關(guān)系式銷(xiāo)售

關(guān)系的種類(lèi)

關(guān)系的三種境界

基于關(guān)系的三種銷(xiāo)售風(fēng)格

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的定義

客戶(hù)經(jīng)理與關(guān)系式銷(xiāo)售

關(guān)系式營(yíng)銷(xiāo)做什么？

客戶(hù)決策心理

銷(xiāo)售顧問(wèn)的核心價(jià)值定位

四種習(xí)慣，四種命運(yùn)

處理關(guān)系銷(xiāo)售的誤區(qū)

關(guān)系式銷(xiāo)售人才的五種才干

地緣特質(zhì)與中國(guó)式關(guān)系

中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性

大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性

中國(guó)客戶(hù)的公私觀(guān)念

中國(guó)客戶(hù)的為人處事

中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣

中國(guó)客戶(hù)的思維方式

中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力

中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度

如何快速建立人脈關(guān)系

建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則

變陌生拜訪(fǎng)為關(guān)系網(wǎng)突破

人脈銷(xiāo)售五大法則

人脈銷(xiāo)售六大建議

如何快速接近你想接近的人

客戶(hù)需求與關(guān)系式銷(xiāo)售

需求動(dòng)機(jī)分析

個(gè)人利益動(dòng)機(jī)分析

組織利益動(dòng)機(jī)分析

需求分析方法

需求調(diào)查渠道

CRM與客戶(hù)關(guān)系管理

何為CRM？

客戶(hù)關(guān)系管理四步法

銷(xiāo)售漏斗管理客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)關(guān)系管理之潛在階段

客戶(hù)關(guān)系管理之意向階段

客戶(hù)關(guān)系管理之方案階段

客戶(hù)關(guān)系管理之談判成交階段

接近約見(jiàn)客戶(hù)

繪制關(guān)系圖

發(fā)掘客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

為你占用客戶(hù)時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)

靈活設(shè)計(jì)接近客戶(hù)活動(dòng)和約見(jiàn)詞

送禮的關(guān)鍵技巧

客戶(hù)個(gè)性識(shí)別

識(shí)別客戶(hù)角色

第一步：尋找內(nèi)線(xiàn)。

第二步：了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖。

第三步：確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人。

第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場(chǎng)。

第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。

第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，與所有人保持良好關(guān)系。

把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系

把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的四大策略

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售

高層互訪(fǎng)和高層銷(xiāo)售

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度客戶(hù)關(guān)系管理

與客戶(hù)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)）

加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系

人情債VS人情帳

親進(jìn)度VS信任度

建立信任度關(guān)系的策略

建立個(gè)人信任度的七大要素

建立企業(yè)信任的五大保證

如何建立銷(xiāo)售壁壘

關(guān)系壁壘

技術(shù)壁壘

商務(wù)壁壘

談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制

項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備

報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧

項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理

實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理的終極目標(biāo)

孕育階段策略

初期階段策略

穩(wěn)定階段策略

戰(zhàn)略合作伙伴策略

師資力量

備注信息

崔恒 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 英國(guó)Herefordshire大學(xué)MBA 微軟（中國(guó)）有限公司 大客戶(hù)經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，金牌講師 美國(guó)高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)，高級(jí)講師 海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢(xún)顧問(wèn) 用友集團(tuán)高級(jí)常任營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn) 央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專(zhuān)家組成員 清華大學(xué)總裁班、國(guó)家行政學(xué)院總裁班客座教授 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問(wèn)咨詢(xún)經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國(guó)企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)從事管理工作期間，在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方面業(yè)績(jī)十分突出，成