銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	張高睿
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-03 09:39:55

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售、業(yè)務(wù)人員

課程目標(biāo)

掌握銷售四大能力的綜合運(yùn)用 梳理銷售流程，掌握每個(gè)階段的成交要素 建立正確的銷售思維架構(gòu) 了解客戶人格模式，做到攻心為上

課程內(nèi)容

第一單元　銷售要先從思維開始

一、銷售是成功者的重要能力

所有的成功人士都是銷售高手

銷售——改變命運(yùn)的鑰匙

銷售——擁有終身的“鐵飯碗

二、銷售人員要具備的三個(gè)自身?xiàng)l件

銷售人要具備怎樣的心態(tài)？

銷售人要了解什么樣的知識(shí)？

銷售人要掌握什么樣的技能？

三、銷售人員要了解的三個(gè)關(guān)系

你怎樣看你跟客戶的關(guān)系？

你怎樣看客戶跟產(chǎn)品的關(guān)系？

你怎樣看你跟產(chǎn)品的關(guān)系？

四、銷售人員要建立正確的思維架構(gòu)

梳理銷售思路

清晰銷售流程

掌握銷售能力

學(xué)會(huì)相關(guān)知識(shí)

了解客戶人格


第二單元　 銷售成交必知的四期理論

一、印象期—銷售產(chǎn)品之前先要銷售自己

銷售自己才能銷售產(chǎn)品

給客戶喜歡你的一個(gè)理由

是什么決定著客戶對(duì)你的印象？

二、信任期—建立信任是銷售的前提

如何在銷售中快速建立親和感？

客戶對(duì)你的信任來自于印證

三、情感期—情感厚度決定顧客重復(fù)購(gòu)買次數(shù)

在客戶情感賬戶中要不斷的存款

情感賬戶決定未來客戶持續(xù)購(gòu)買次數(shù)

要存款也要取款，向客戶大膽要求

四、共贏期—長(zhǎng)期共贏才能帶來長(zhǎng)久的合作

創(chuàng)造與客戶的雙贏局面

如何為客戶帶來額外的附加值？

如何讓客戶對(duì)你產(chǎn)生依賴？


第三單元　了解人性才能攻心銷售

一、知彼才是銷售的關(guān)鍵

什么是客戶人格模式？

為什么要了解客戶的人格模式？

人格模式與客戶的購(gòu)買心理有怎樣的關(guān)系？

二、不同人格模式客戶解析

完美型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

助人型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

成就型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

自我型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

理智型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

疑惑型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

活躍型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

領(lǐng)袖型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

和平型客戶的內(nèi)在購(gòu)買需求

三、不同人格模式的客戶怎樣溝通

情景模擬：不同人格模式溝通


第四單元　 銷售成交必備的四大能力

一、傾聽能力

銷售的基本原則是知彼再解己

傾聽是最佳了解客戶需求的有效途徑

傾聽客戶哪些信息是成交的關(guān)鍵？

如何在銷售中有效的傾聽？

情景練習(xí)：做到有效傾聽

二、提問能力

通過提問掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，讓整個(gè)銷售過程可控

啟發(fā)性與建設(shè)性提問技巧，用問話引導(dǎo)客戶的談話方向

情景練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問話策略

三、確認(rèn)能力

每次確認(rèn)都是銷售的推進(jìn)

不斷的確認(rèn)，才能走向成交

情景練習(xí)：掌握確認(rèn)的思路和句型

四、陳述能力

有效的陳述基于傾聽、發(fā)問、確認(rèn)基礎(chǔ)之上

發(fā)動(dòng)有目的進(jìn)攻

陳述你產(chǎn)品的核心價(jià)值

情景練習(xí)：基于你的產(chǎn)品進(jìn)行陳述練習(xí)


第五單元　 銷售成交的八大步驟

一、前期準(zhǔn)備

開發(fā)高質(zhì)量的顧客

如何找到“質(zhì)” 和“量”并存客戶？

準(zhǔn)客戶必備的條件是“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!

量大是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？

如何管理你的客戶資源?

二、電話邀約

打電話的目的是什么？

打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？

電話中如何有效溝通？

如何繞前臺(tái)找到?jīng)Q策人？

三、客戶拜訪

拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

規(guī)范的商務(wù)禮儀是什么樣的？

贊美的核心要素有哪些？

四、明確需求

什么是顧客的需求？

在沒有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品或服務(wù)毫無價(jià)值

發(fā)問找到需求----正確發(fā)問的技巧

五、產(chǎn)品介紹

顧客買的是好處 而不是成份

你產(chǎn)品的核心價(jià)值等于顧客需求

產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)

六、異議處理

如何正確對(duì)待顧客抗拒？

處理顧客抗拒的方法是什么？

顧客抗拒類型及對(duì)策？

處理價(jià)格異議的方法？

處理價(jià)格異議常見的話術(shù)？

七、銷售成交

成交的關(guān)鍵是敢于成交

成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？

成交的信號(hào)有哪些？

成交的方法有哪些？

成交時(shí)的注意事項(xiàng)？

八、售后服務(wù)

處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？

份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿意，份外的服務(wù)才能讓顧客感動(dòng)

什么才是感動(dòng)的服務(wù)？

沃爾瑪服務(wù)法則

銷售力就是影響力！


總結(jié)：回顧核心要點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)答疑

師資力量

備注信息

張高睿 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師,清華總裁班教練技術(shù)特聘講師，企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力研究院特聘講師，《三力團(tuán)隊(duì)模型》創(chuàng)始人，“團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練專家”，《動(dòng)力溝通六力模型》創(chuàng)始人，九型人格與企業(yè)績(jī)效教練。曾任黑龍江維美思乳業(yè)有限公司副總，一正藥業(yè)集團(tuán)黑龍江區(qū)副總。 【講師介紹】 長(zhǎng)期從事企業(yè)教練與企業(yè)培訓(xùn)，致力于為企業(yè)提供專業(yè)化的教練及培訓(xùn)，并將NLP、教練技術(shù)等融入課程體系中，曾服務(wù)過中國(guó)人壽、一正藥業(yè)集團(tuán)、太安建筑集團(tuán)、晶弘集團(tuán)等近百家大型集團(tuán)和企業(yè)。 憑借多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)及服務(wù)企業(yè)的