《顧問式銷售》課程方案

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	邊軍
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-03 16:40:05

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶經(jīng)理集團(tuán)客戶銷售人員大宗產(chǎn)品銷售人員（房地產(chǎn)、汽車等行業(yè)）復(fù)雜產(chǎn)品銷售人員（保險(xiǎn)、金融等行業(yè)）銷售管理人員其他人員

課程目標(biāo)

讓學(xué)員改變傳統(tǒng)銷售觀念，了解并掌握顧問式銷售的先進(jìn)銷售理念及方法，最終提高自己的銷售業(yè)績。

課程內(nèi)容

課程導(dǎo)入：
　　銷售，是人與人通過溝通鏈接而發(fā)生的行為，涉及到人際交往的藝術(shù)，溝通的藝術(shù)，說服的藝術(shù)，在這個(gè)過程中，當(dāng)事人的心理無時(shí)無刻不在發(fā)生著微妙的變化。這些心理變化中，涉及信任、安全感、自尊、自我價(jià)值等。
做一個(gè)優(yōu)秀的銷售，就是要給客戶以信任和安全感，還有價(jià)值；給自己自尊、成就感、人脈和自我價(jià)值。

為什么采用顧問式銷售
客觀環(huán)境：
競爭壓力
客戶的本能：拒絕
客戶的購買心理：
客戶為什么會(huì)產(chǎn)生需求？
客戶看重價(jià)值
客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性）
客戶個(gè)人動(dòng)機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇
什么是顧問式銷售？
解決問題
創(chuàng)造價(jià)值
平等而專業(yè)
銷售顧問的成長之路
避免直接推銷
和客戶一起購買
解決客戶的問題
為客戶創(chuàng)造價(jià)值

銷售顧問的必備素質(zhì)
銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)
積極的心態(tài)
學(xué)習(xí)的心態(tài)
付出的心態(tài)
堅(jiān)持的心態(tài)
熱情而不激情
銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)了解
對(duì)產(chǎn)品的相信
對(duì)客戶的深入了解
如何和客戶一起購買
如何與客戶交往？

如何與客戶良好溝通
溝通
克服溝通障礙（即使是客套話拍馬屁，也一定要做到真誠，如何真誠？先對(duì)自己好）
充分利用眼神和肢體語言
提問與傾聽
SPIN提問法
傾聽
產(chǎn)品介紹
FABE
談判
談判的信息準(zhǔn)備
客戶異議的處理
價(jià)格談判
底線

銷售顧問的內(nèi)力修煉（打開潛能）
目標(biāo)：
我們的事業(yè)目標(biāo)是什么？
——為什么做銷售？
成功銷售的法則
——為什么有人會(huì)做不下去？
信念
信念是最強(qiáng)的動(dòng)力
自我價(jià)值感的培養(yǎng)
影響力
人際溝通模式的改變
——讓你更受歡迎
引導(dǎo)和影響客戶的秘密
——做客戶的催眠師

師資力量

備注信息

邊軍
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
高級(jí)內(nèi)訓(xùn)講師、心理咨詢師、催眠師、企業(yè)EAP高級(jí)講師
天津大學(xué)工商管理碩士（MBA）
十五年的大型國有企業(yè)銷售和管理工作經(jīng)驗(yàn)
十年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師和職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。
上百人次的個(gè)體心理咨詢和三十余次的團(tuán)隊(duì)心理輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
擅長將心理學(xué)與企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合，從根本上解決企業(yè)里銷售、管理、職場人際、壓力與情緒管理等方面的問題，已成功開展數(shù)千人次的培訓(xùn)與咨詢。
天津大學(xué)MBA中心特約心理講師
曾擔(dān)任天津電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道《握手財(cái)