營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2012-08-07 12:40:09

　　

學習對象

企業(yè)總經理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、省區(qū)經理、銷售主管等管理人員。

課程目標

《營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理》

課程收益

系統(tǒng)地了解渠道，認識渠道
掌握渠道設計的方法與渠道的政策
幫助營銷管理者解決“最大的營銷難題”——渠道管理
學會用更為恰當的方式去選擇、拓展、管理銷售渠道,解決渠道沖突
通過掌握更系統(tǒng)、更科學的渠道管理知識，提高管理水平，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績

課程內容

課程內容

第一部分 營銷渠道開發(fā)
一、現(xiàn)代分銷渠道的劃分
1．現(xiàn)代經銷渠道
2．現(xiàn)代終端通路
3．現(xiàn)代直銷通路
二、分銷渠道開發(fā)的數量形態(tài)
1．分銷渠道長度
2．分銷渠道寬度
3．分銷渠道廣度
三、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)組合
1．單一經銷制
2．單一終端直營
3．單一直銷：工業(yè)品企業(yè)
4．混合渠道
【案例分析】可口可樂、康師傅、百事可樂、中國移動渠道模式分析
四、現(xiàn)代分銷渠道的開發(fā)設計
1．分銷設計的內容
2．現(xiàn)代渠道設計的影響因素
【案例分析】中國消費者選擇零售業(yè)態(tài)的排序、中國零售業(yè)態(tài)選擇產品的排序

第二部分 分銷渠道之經銷渠道管理
一、有關現(xiàn)代經銷渠道
1．現(xiàn)代經銷商的級別劃分
2．經銷商與代理商的區(qū)別
3．經銷渠道管理的三個階段
【案例分析】寶潔公司經銷渠道變革
二、現(xiàn)代經銷渠道政策管理
1．銷售政策
2．獎勵政策
3．經銷商激勵
三、現(xiàn)代經銷渠道日常管理
1．資金管理
2．下一級批發(fā)商情況
3．經銷商的自營終端情況
4．經銷商的直銷情況
5．完成各項銷售指標如何
6．經銷商的費用管控情況
7．市場調查的反饋情況
8．市場維護情況
9．執(zhí)行公司的促銷情況

第三部分 分銷渠道之終端通路管理
一、有關現(xiàn)代終端通路
1．現(xiàn)代終端通路劃分
2．終端通路演變
3．終端情況分析
4．終端進店費用分析
5．終端節(jié)慶費用分析
6．其它費用分析
【案例分析】北京某超市的進店條件
沃爾瑪維持低價位經營的方法
家樂福維持低價位經營的方法
二、現(xiàn)代終端通路管理
1．終端直營布局
2．終端鋪貨技巧
3．終端陳列管理
4．終端理貨管理
5．終端促銷管理
三、設立專賣店的理由
1．產品進入障礙小
2．有利于產品的集中陳列
3．突出品牌
4．保障貨款安全
5．便于消費者全面了解公司和產品
6．便于總部舉行促銷活動

第四部分 分銷渠道之直銷通路管理
一、有關現(xiàn)代直銷通路
1．現(xiàn)代直銷通路的范圍
2．現(xiàn)代直銷通路管理的重點
二、現(xiàn)代直銷通路管理
1．現(xiàn)代直銷人員的素質
2．如何尋找潛在客戶
3．如何接觸潛在客戶
4．直銷人員三種高級提問技巧
5．直銷人員的四種高級下單語言
6．直銷人員對待異議的五種方法

師資力量

備注信息

梅明平
中國培訓網高級講師
【講師簡介】

全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員�！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構特約講師。
具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理