情境銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	詹從淼
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 12:40:36

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

情境銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)

課程內(nèi)容

一、有效銷售與客戶情境影響力
a) 情境思考：銷售的關(guān)鍵因素有哪些？
b) 什么是銷售？
c) 誰(shuí)在銷售？
d) 銷售什么？
e) 銷售給誰(shuí)？
f) 何時(shí)、何地、何情、何景？
二、認(rèn)識(shí)銷售
a) 什么是「銷售」？
b) 誰(shuí)在購(gòu)買？誰(shuí)在銷售？
請(qǐng)描述您的銷售經(jīng)歷（經(jīng)驗(yàn)與體驗(yàn)）
請(qǐng)描述您的消費(fèi)經(jīng)歷（喜歡或不喜歡）
c) 不是誤區(qū)的誤區(qū)
d) 成功與有效
三、情境狀態(tài)與客戶影響力
四、客戶需求與購(gòu)買障礙分析
a) 客戶為什么購(gòu)買/滿意？為什么拒絕/不滿意？
b) 客戶不成交/不滿意的原因都有哪些呢？
c) 沒(méi)有或未被激活市場(chǎng)需求
d) 產(chǎn)品的質(zhì)量差
e) 產(chǎn)品性價(jià)比低
f) 交易信息不夠充分
g) 銷售不充分
h) 服務(wù)難以滿意
i) 。。。。。。
五、需要、欲望與需求的區(qū)別
a) 需要：指感受到的匱乏狀態(tài)。
需要是不分種族、文化、性別，所有人都具有的東西
b) 欲望：是指人類需要經(jīng)由文化和個(gè)性塑造后所采取的形式
欲望具有文化的特性。
c) 需求：當(dāng)有購(gòu)買力做后盾時(shí)，欲望就變成了需求。
需要加上欲望，再加上購(gòu)買力就構(gòu)成了需求。
六、客戶滿意的決定因素——需求的多樣性
a) 負(fù)需求：大部分顧客不喜歡該產(chǎn)品
b) 無(wú)需求：顧客對(duì)產(chǎn)品根本不感興趣
c) 潛在需求：消費(fèi)者需求不能由現(xiàn)在的產(chǎn)品來(lái)滿足
d) 下降需求：需求下降
e) 不規(guī)則需求：需求易變化
f) 充分需求：業(yè)務(wù)量達(dá)到滿意程度
g) 過(guò)量需求：需求超出了企業(yè)預(yù)期水平
h) 有害需求：對(duì)社會(huì)有害的需求
七、客戶購(gòu)買心理過(guò)程：
a) 引起注意——產(chǎn)生興趣——激發(fā)欲望——價(jià)值對(duì)比——確定購(gòu)買——滿意評(píng)價(jià)
b) 影響客戶購(gòu)買心理需求的關(guān)鍵是什么？
c) 人性潛能需求冰山
d) 二大驅(qū)動(dòng)力
e) 四類客戶性格特點(diǎn)分析
f) 八大潛能要素
八、購(gòu)買準(zhǔn)備度與銷售支持行為
a) 人的信息收發(fā)系統(tǒng)
b) 有效溝通原理——鏡面映現(xiàn)法
c) 兩種營(yíng)銷思維模式
d) 如何使用情境銷售®模型
e) 客戶購(gòu)買準(zhǔn)備度識(shí)別與診斷
f) 如何選擇匹配的銷售行為來(lái)適應(yīng)購(gòu)買需求

師資力量

備注信息

詹從淼老師
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課課程原創(chuàng)講師。
清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心特聘教學(xué)顧問(wèn)，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維管理咨詢公司成長(zhǎng)訓(xùn)練專家，北京原點(diǎn)世紀(jì)管理顧問(wèn)有限公司董事。
詹老師是一位善于在系統(tǒng)理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中尋找最佳支點(diǎn)的教練，擁有十五年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，在伊利、匯源、中企動(dòng)力、新網(wǎng)科技集團(tuán)負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷、人力資源