經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	崔自三
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-07 12:40:46

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理
 銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等

課程目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)

 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢(shì)。
 掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
 把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
 熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運(yùn)用等，通過一些市場(chǎng)工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

課程內(nèi)容

課程簡(jiǎn)介

在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來開發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)經(jīng)銷商，如何去評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來市場(chǎng)發(fā)展呢？優(yōu)秀的客戶是管出來的，不是“慣”出來的，如何去管理經(jīng)銷商呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。
本課程以富有成效的市場(chǎng)操作實(shí)踐為指導(dǎo)，通過對(duì)開發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合大量的市場(chǎng)實(shí)際案例，與銷售人員一起，來進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的方法論，從而通過培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效而優(yōu)秀的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，來獲得在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

培訓(xùn)大綱

第一部分：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商

一、 什么是經(jīng)銷商？
二、 我們?yōu)槭裁葱枰��?jīng)銷商？
三、 我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商？
四、 為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？
五、 銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一.經(jīng)銷商調(diào)查
•(1)調(diào)查方式：
•A.“掃街”式調(diào)查法。
•B.跟隨競(jìng)品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品經(jīng)銷商。
C.追根溯源法。
•D.借力調(diào)查法。(第三方)
•(2)調(diào)查內(nèi)容
經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
(1).選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察經(jīng)銷商
(2).判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).經(jīng)銷商拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
(2).經(jīng)銷商溝通
1、溝通的原則
2、溝通的六大內(nèi)容
3、溝通的七大方式
(3).經(jīng)銷商談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(6).經(jīng)銷商建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的經(jīng)銷商是如何開發(fā)出來的？

第三部分：渠道管理與維護(hù)

1、渠道管理的十大常見誤區(qū)
2、通路銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
 采用合理的通路結(jié)構(gòu)
 指導(dǎo)通路發(fā)貨
 謹(jǐn)慎管理信用額度
 協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
 協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
 站在伙伴的角度了解通路的困難
 提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
（1）終端陳列“跳”出來
 門頭形象化
 產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
 宣廣用品精細(xì)化
（2）促銷策略及技巧
 渠道促銷技巧
 消費(fèi)者促銷技巧
（3）貨款催收技巧
 貨款催收“連環(huán)八式”
 案例分析：有效回收貨款的“損招”
（4）竄貨預(yù)防及處理技巧
 常見的三大竄貨類型及處理
 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫
（5）終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
 建立分銷聯(lián)合體
 模糊返利制度
 季度/年度返利制度
案例剖析：二批商管理：胡蘿卜加大棒

師資力量

備注信息

崔自三
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
　　荊棘鳥企業(yè)商學(xué)院院長/咨詢顧問
　　中國品牌研究院研究員
　　金星啤酒集團(tuán)營營銷總監(jiān)/高級(jí)培訓(xùn)師
　　上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)、高級(jí)咨詢師
　　《銷售與市場(chǎng)》培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專家講師，中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講師
　　NLP（心靈養(yǎng)育）與潛能激發(fā)培訓(xùn)專家
　　“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者
　　十二年保健品及快消品行業(yè)營銷及渠道實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)一線成